【正文】 結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。市場開發(fā)前的準(zhǔn)備。出自 （1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進行量化）。例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。（2）要知道目標(biāo)市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別。（1）目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。如何尋找目標(biāo)客戶。以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。（3）所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認真對待等。（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。選定客戶后，如何與客戶進行洽談。首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關(guān)鍵人）,針對某一項事務(wù)，我該和誰進行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這個問題的人。為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。利益我們給客戶能夠帶來什么？先進的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理。完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系。利潤空間，贏利能力。時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。市場調(diào)查：（1）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市場。（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。市場協(xié)作：（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。（3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。其次，在市場方面該告訴客戶什么？接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調(diào)我們的價值。成交及試探性成交。根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易。做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。負責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。該如何操作市場的方案落實了。學(xué)校培訓(xùn)計劃方案篇十三按照《叉車操作工培訓(xùn)教程》要求，通過專業(yè)理論教學(xué)和技能培訓(xùn)，使培訓(xùn)對象掌握叉車駕駛安全技術(shù)、叉車原是及構(gòu)造、安全知識、維修保養(yǎng)、技能的訓(xùn)練及實際操作。培養(yǎng)學(xué)員全面掌握叉車操作所需的理論知識和基本操作技能。熟練掌握叉車原理及構(gòu)造，以及維修保養(yǎng)、安全知識，具有實際工作能力及安全文明操作的習(xí)慣，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。1個月；校外實習(xí)2個月?？傉n時數(shù)：156課時。具體教學(xué)計劃表如下：一、說明：教學(xué)主要要求：（1）理論知識要求（應(yīng)知）。1）叉車的功能、類型、特點。2）叉車的型號與技術(shù)規(guī)格及主要技術(shù)參數(shù)。3）叉車的整體結(jié)構(gòu)。4）叉車安全操作的重要意義。5）叉車駕駛安全規(guī)則及注意事項。6）叉車的日常保養(yǎng)及維護。7）叉車的動力裝置及工作原理。8）叉車常見故障的診斷及排除。（2）操作要求（應(yīng)會）。1）叉車駕駛訓(xùn)練（包括“8”字行進訓(xùn)練、側(cè)方移位訓(xùn)練、通道駕駛訓(xùn)練、倒時車庫訓(xùn)練、場地結(jié)合駕駛訓(xùn)練。）。2）叉車作業(yè)訓(xùn)練（包括叉車叉取作業(yè)、卸載作業(yè)、叉卸貨技術(shù)、拆碼垛作業(yè)等）。3）叉車在不同倉庫中的使用特點（庫房的類型、洞庫中叉車的使用特點、地面庫中叉車的使用特點。4）叉車對特資碼垛要求。教學(xué)中應(yīng)注意的問題。（1）堅持理論與實際相結(jié)合，突出實際操作訓(xùn)練，切實保證技能訓(xùn)練教學(xué)的時間和質(zhì)量。認識再導(dǎo)入理論教學(xué)，最后再通過操作實習(xí)來消化和加深理解所學(xué)的理論知識，從而鞏固和提高教學(xué)的效果。（3）加強直觀教學(xué)，充分運用事物教具和現(xiàn)代化的教學(xué)手段，盡可能使理論教學(xué)聯(lián)系實際，使教學(xué)形式生動活潑。培訓(xùn)選用教材。培訓(xùn)學(xué)員應(yīng)必備專用的培訓(xùn)教材，培訓(xùn)選用教材為：叉車操作工培訓(xùn)教程——國家職業(yè)資格培訓(xùn)教材。二、學(xué)時分配表。三、教學(xué)內(nèi)容、要求及建議。