【正文】 營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的）。市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的四個(gè)階段。初創(chuàng)階段（1900年—1920年）。功能研究階段（1921年—1945年）。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成和發(fā)展階段（1945年—1980年）。營(yíng)銷擴(kuò)展階段（1980年以后）市場(chǎng)與需求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)可以等同于需求，即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ama）的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場(chǎng)提出以下的定義：“市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求。”菲利普科特勒把市場(chǎng)定義為“市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購買者的集合?！笔袌?chǎng)的類型市場(chǎng)從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市常一般商品市場(chǎng)指狹義的商品市場(chǎng)，即貨物市場(chǎng)，包括消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)；特殊商品市場(chǎng)指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場(chǎng)，包括資本市場(chǎng)，勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市常對(duì)以上兩種市場(chǎng)作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為swot分析方法，它是英文strength（優(yōu)勢(shì)）、weakness（劣勢(shì)）、opportunity（機(jī)會(huì)）、threaten（威脅）的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢(shì)，從外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)與威脅。市場(chǎng)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷組合的四個(gè)因素常稱作4p，即：產(chǎn)品，價(jià)格，推廣通路與配銷這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過程中，就形成了四方面的營(yíng)銷策略。加上政治politics和公共關(guān)系public，是為6p。1981年布姆斯（booms）和比特納建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的p”，即：人員（people）、流程（process）、環(huán)境（或是或?qū)嶓w環(huán)境）。根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4p理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品：產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價(jià)格：價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。推廣：推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場(chǎng)之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng)，它主要的推廣的形式（推廣要素）則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系（pr）、促銷（sp）活動(dòng)、人員銷售（ps）、口碑操作。等，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、通路）做修正調(diào)整。通路：又稱渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌，或叫店鋪品牌。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7p營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。流程服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。4c包括：顧客（customer）成本（cost）溝通（munication）便利（convenience）。加上機(jī)會(huì)chance，市場(chǎng)變化change為6c。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研又稱營(yíng)銷調(diào)研，指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)涉及到產(chǎn)品，廣告，促銷渠道選擇，競(jìng)爭(zhēng)者等諸多方面。通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢?！盃I(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵?！盃I(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”?！盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新人。我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的心得體會(huì)篇十三全員營(yíng)銷心得體會(huì)我行全員營(yíng)銷培訓(xùn)課程告一段落了，然而此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我所預(yù)期的。通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對(duì)于全員營(yíng)銷的概念，我有了全新的認(rèn)識(shí)，老師生動(dòng)活潑的講授給了我耳目一新的感官享受，也讓我突破傳統(tǒng)思維的藩籬，闡發(fā)了許多前所未有的新思維。營(yíng)銷不僅是一門技巧，更是一門藝術(shù)，學(xué)習(xí)全員營(yíng)銷理論對(duì)我的工作有極大的指導(dǎo)意義。下面就此次培訓(xùn)談?wù)勛约旱男牡皿w會(huì)：一、營(yíng)銷觀念的樹立莊子曾說過，“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯學(xué)無涯，殆已。” 通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我更加深感學(xué)習(xí)理論知識(shí)的必要性。課程上學(xué)習(xí)的營(yíng)銷理論是前人無數(shù)的成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。更何況作為新任客戶經(jīng)理才一年的我，對(duì)營(yíng)銷基本理論的把握與運(yùn)用上顯得相當(dāng)拙劣。在我行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過程中，僅僅局限于自己盲目摸索而積累起來的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，要想營(yíng)銷工作有所創(chuàng)新突破，是根本不可能的。面對(duì)金融市場(chǎng)一日千里的變遷，我行發(fā)展模式的相對(duì)單調(diào)，創(chuàng)新策略的捉襟見肘，最終只會(huì)導(dǎo)致自己甚至整個(gè)銀行倒在市場(chǎng)發(fā)展的馬蹄下。只有樹立起主動(dòng)營(yíng)銷的理論體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融市場(chǎng)中生存下去。二、營(yíng)銷技巧的掌握掌握營(yíng)銷技巧，拓寬營(yíng)銷思路。本次培訓(xùn)主要安排了三個(gè)方面的內(nèi)容：第一方面是柜員柜面的營(yíng)銷，主要講解了柜面工作人員如何在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)簡(jiǎn)短營(yíng)銷本行的金融產(chǎn)品和服務(wù)。第二方面是大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)流程，大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的靈魂人物，對(duì)大堂經(jīng)理的工作職責(zé)與技能、大堂經(jīng)理如何引導(dǎo)分流、如何快速識(shí)別客戶等作了示范。第三方面是客戶經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷，客戶經(jīng)理作為戰(zhàn)斗‘一線’隊(duì)員，需要掌握更多的營(yíng)銷技巧，包括如何了解你的客戶，了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕、如何及時(shí)的化解客戶心中的疑慮，從而及時(shí)地促使?fàn)I銷活動(dòng)的完成等等。三、營(yíng)銷工作的執(zhí)行現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論認(rèn)為：“營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果”。營(yíng)銷工作應(yīng)重在執(zhí)行的過程，貴在執(zhí)行營(yíng)銷中堅(jiān)持“過程導(dǎo)向”，就是說在銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷一定要落實(shí)在平時(shí)的工作乃至生活中，不能只是“紙上談兵”。在營(yíng)銷管理工作中，不能有安排沒有檢查，有布置沒有落實(shí)，而要以“高質(zhì)量、高效率”的責(zé)任感落實(shí)管理措施，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。短暫的培訓(xùn)，無限的學(xué)習(xí)。只有不斷運(yùn)用到實(shí)踐中去，才能將培訓(xùn)得到的知識(shí)得以接地氣。在今后的工作中，把這次培訓(xùn)的思維方法融會(huì)貫通到現(xiàn)實(shí)去，不斷調(diào)整工作方法、思維方式和服務(wù)理念，在實(shí)踐中磨練自身，不斷提高自己的營(yíng)銷管理水平!