【正文】 出差前對(duì)孫進(jìn)國(guó)進(jìn)三年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，以更好的與孫進(jìn)國(guó)進(jìn)行溝通。（二）、公司情況：孫進(jìn)國(guó)3月份從長(zhǎng)城路搬入寧夏國(guó)際汽車城14—38號(hào)，有三層，一樓做商品展示，二樓為小夾層，做孫進(jìn)國(guó)的辦公室，三樓做業(yè)務(wù)員的辦公室。孫進(jìn)國(guó)處主要就做xx，之前會(huì)調(diào)些美孚、殼牌，現(xiàn)在也不再調(diào)貨，是三區(qū)唯一一家只做xx的經(jīng)銷商。算上五月份的訂貨，已經(jīng)有40萬(wàn)的銷量，比去年同期增長(zhǎng)24萬(wàn)，今年好好把握的確有望突破100萬(wàn)。寧夏國(guó)際汽車城是修理廠、大車銷售、養(yǎng)護(hù)品代理較集中的地區(qū)，孫進(jìn)國(guó)搬到汽車城注冊(cè)公司意味著銀川xx正式告別了之前的小打小鬧，有了一般納稅人資格，實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的蛻變，為銀川xx的二次發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前銀川xx比較薄弱的就是團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)了，目前公司只有孫進(jìn)國(guó)和他小舅子（張謙）兩人，張謙與孫進(jìn)國(guó)年紀(jì)相仿，業(yè)務(wù)能力與孫進(jìn)國(guó)相差較遠(yuǎn)，大部分的客戶與銷售均來(lái)自孫進(jìn)國(guó)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)上銀川是比較薄弱的，也是應(yīng)該引起關(guān)注的方面，就這方面與孫進(jìn)國(guó)進(jìn)行了多次溝通，他準(zhǔn)備招一個(gè)店員，一個(gè)業(yè)務(wù)，今天跟他去了電話了解到已經(jīng)招到一名男業(yè)務(wù)，25歲，有駕照，之前做過(guò)電器銷售，孫進(jìn)國(guó)表示還行，慢慢培養(yǎng)。銀川xx目前只有一臺(tái)小貨車，到9月份做防凍液的時(shí)候準(zhǔn)備配備一臺(tái)大貨車送貨，上半年是積累的過(guò)程，公司注冊(cè)、市場(chǎng)的積累、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，如果這幾項(xiàng)工作在上半年做足的話，相信下半年會(huì)有更好的增長(zhǎng)。銀川市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍主要在左旗市、吳忠市、吳忠小壩鎮(zhèn)、吳忠鹽池縣、石嘴山平羅縣。市區(qū)很薄弱，只有20家左右客戶，周邊市場(chǎng)的銷量占了近9成。（三）、價(jià)格定位：銀川市場(chǎng)部分產(chǎn)品的價(jià)格定位還是算較好的，因?yàn)樾枰龃黉N（積分送洗衣機(jī)、電動(dòng)車、照相機(jī)等），所以必須要有個(gè)較好的價(jià)格定位。sg15w4073—75元，sj15w4085元，sl15w40110元，自動(dòng)排擋油22元，新排擋油26元，抗寒性排擋油28元，4l重負(fù)荷齒輪油80w9075元，4l中負(fù)荷齒輪油80w9038元，911制動(dòng)液20—22元，金塑22元，900g高溫20元，積碳凈12元，cf—415w4072元，cf—420w5078元，雨刮水9—12元，18lcf—415w40286元（漲價(jià)前的一批貨），化清劑5—6元。（四）、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面銀川還有很長(zhǎng)的路要走，主要戰(zhàn)場(chǎng)在周邊地區(qū)，市區(qū)占的份額太少，基礎(chǔ)薄弱。而在周邊地區(qū)中又以吳忠、左旗地區(qū)的銷量突出。在這兩個(gè)市場(chǎng)我們有很多大客戶，甚至有好幾家修理廠只有在賣xx的機(jī)油，這得益于孫進(jìn)國(guó)長(zhǎng)期的市場(chǎng)積累和積分促銷方案。在左旗，xx機(jī)油已經(jīng)是一個(gè)品牌，影響力位列前三，很多司機(jī)都會(huì)主動(dòng)提出要加xx機(jī)油，孫進(jìn)國(guó)在左旗找了一些大型的修理廠，貼上機(jī)油海報(bào)，以積分促銷刺激其主動(dòng)推銷xx機(jī)油，做好和修理廠的客情關(guān)系，統(tǒng)一修理廠的零售價(jià)，大的油品超市不供機(jī)油，只供其它護(hù)理品系，防止低價(jià)傾銷，讓大家都有利可圖，一旦發(fā)現(xiàn)有修理廠低價(jià)銷售的立即停止供貨，這一系列的舉措明顯增強(qiáng)了修理廠的積極性，也讓xx機(jī)油在短短的一年的時(shí)間里就成為這個(gè)市的主流產(chǎn)品，其中有家叫富貴的修理廠，是銀川xx的核心客戶，機(jī)油、排擋油、化清劑的量都很大，孫進(jìn)國(guó)給他獎(jiǎng)勵(lì)了一臺(tái)手提電腦、洗衣機(jī)、冰箱。在前期機(jī)油市場(chǎng)的開拓上，孫進(jìn)國(guó)花的心思是很多的，投入的促銷力度也非常大，每次從左旗回到市區(qū)都快晚上12點(diǎn)了，市場(chǎng)流的汗花的心血在市場(chǎng)得到了回報(bào)，有了今天左旗的小收成，這也解釋了孫進(jìn)國(guó)去年一直在問(wèn)公司要促銷方案的原因。吳忠的市場(chǎng)跟左旗相當(dāng)，銀川bp的代理商就在吳忠，成了我們的勁敵，加上道達(dá)爾、埃爾夫等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。bp搞10件送1件的促銷活動(dòng)，到了過(guò)節(jié)或年底還會(huì)采取會(huì)議營(yíng)銷的模式，對(duì)市場(chǎng)沖擊明顯，對(duì)我們的壓力也較大。但吳忠市場(chǎng)有好些核心客戶，使xx的量表現(xiàn)也不遜色，畢竟孫進(jìn)國(guó)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦啄甑拿梨凇づ频?，已?jīng)把自己做成一個(gè)品牌。孫進(jìn)國(guó)的營(yíng)銷思路是對(duì)接下來(lái)基礎(chǔ)較薄弱的市場(chǎng)像石嘴山、烏海進(jìn)行復(fù)制，爭(zhēng)取年底開發(fā)成熟。但下一步市場(chǎng)的開發(fā)肯定不是簡(jiǎn)單的上述市場(chǎng)的復(fù)制，市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們開發(fā)市場(chǎng)不能單靠一個(gè)品系，否則前行的壓力較大，xx的綜合優(yōu)勢(shì)不能完全發(fā)揮出來(lái)。同時(shí)，銀川市區(qū)市場(chǎng)以及市內(nèi)4s店應(yīng)該是我們一塊重要的主戰(zhàn)場(chǎng)，孫進(jìn)國(guó)對(duì)市區(qū)及4s店市場(chǎng)并不是很重視，導(dǎo)致到目前市區(qū)的客戶只有20家左右，此次出差亦多次與其討論到這個(gè)問(wèn)題，剛開始孫進(jìn)國(guó)表示不屑：市區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，價(jià)格壓得很低，沒多大前景，而4s店只有咱把xx的名氣做上來(lái)了才有機(jī)會(huì)供進(jìn)去。后來(lái)通過(guò)幾個(gè)回合的交流和實(shí)戰(zhàn)，他也慢慢有些動(dòng)搖，表示等公司注冊(cè)下來(lái)就好好做做4s店。他也提出希望到時(shí)候可以聯(lián)合公司一起做做市場(chǎng)促銷，這樣開發(fā)的進(jìn)度肯定會(huì)更快。（五）、品系拓展：今年銀川市場(chǎng)的品系拓展是個(gè)主題內(nèi)容，此次出差也跟孫進(jìn)國(guó)詳細(xì)的談了公司關(guān)于基本客戶的基本業(yè)務(wù)量與基本業(yè)務(wù)內(nèi)容的宗旨，這亦引起了孫進(jìn)國(guó)的高度重視，他也希望今年銀川能有個(gè)不錯(cuò)的收獲，早點(diǎn)進(jìn)入公司基本客戶的行列。所以在今年的銷售中亦加強(qiáng)了對(duì)制動(dòng)液、排擋油的推廣力度，今年的一個(gè)拓展的主題品系就是制動(dòng)液，此次金塑制動(dòng)液他也下了100件的訂單，截止4月底制動(dòng)液已經(jīng)有5萬(wàn)的銷售。孫進(jìn)國(guó)今年對(duì)于品系的目標(biāo)分別是：機(jī)油50萬(wàn)以上，防凍液20萬(wàn)，制動(dòng)液15萬(wàn)，其他15萬(wàn)。就這個(gè)品系目標(biāo)而言，今年的制動(dòng)液有望達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。從上面的價(jià)格定位可以看出孫進(jìn)國(guó)處的品種是較少的，相信通過(guò)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)其它品種也會(huì)慢慢跟上，當(dāng)然，除了制動(dòng)液，排擋油、化清劑也是需要關(guān)注的，但就今年的目標(biāo)還是先把制動(dòng)液提上來(lái)，一個(gè)品系一個(gè)品系的拓展，一步一個(gè)腳印，相信幾年以后一定會(huì)有個(gè)均衡的品系結(jié)構(gòu)。去年的防凍液做了13萬(wàn)的量，如果今年原材料穩(wěn)定的話，努力一把，20萬(wàn)的量還是完全可以達(dá)到的。（六）、相關(guān)信息：銀川和蘭州都是屬于西北片區(qū)，受市場(chǎng)地域性的影響，銀川市場(chǎng)具體其它品牌的價(jià)位跟蘭州的基本一致，bpsg15w4080—85元，道達(dá)爾、埃爾夫sg15w40的價(jià)位在78—80元，市內(nèi)化清劑以車仆、保賜利和其它低價(jià)位的見多，車仆冷媒供23元，標(biāo)榜5l的玻璃水為9元，剎車油也沒有一個(gè)主流品牌，賽福特見得稍多，價(jià)位也是18元。（七）、感想與建議：總結(jié)起來(lái)，銀川xx任重道遠(yuǎn)：品系從單一到多元化、周邊其它市場(chǎng)及市區(qū)市場(chǎng)的開拓、市內(nèi)4s店的開發(fā)，還有面臨的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題等等。這一系列的問(wèn)題都需要去解決，相對(duì)蘭州市場(chǎng)而言，銀川面臨的問(wèn)題反而更多，更需要公司的關(guān)注。但如果這些問(wèn)題都能得到很好的解決的話，相信銀川xx的前景是可觀的，三區(qū)新增一個(gè)百萬(wàn)經(jīng)銷商指日可待。這正需要我一步一步的跟進(jìn)，與孫進(jìn)國(guó)隨時(shí)保持良好的溝通，及時(shí)掌握他的想法與動(dòng)向，以促進(jìn)銀川xx的良性增長(zhǎng)。此次出差，孫進(jìn)國(guó)跟我反復(fù)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品方面的問(wèn)題，讓我一定要向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，希望能查出原因，早日得到解決。就是市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)加入sg或sl機(jī)油后車子的氣門聲音較大，而在換成其它牌子的機(jī)油時(shí)噪音就沒有的個(gè)例。當(dāng)然這只是個(gè)例，已知的在吉利帝豪、第一代進(jìn)口富康等車型上出現(xiàn)過(guò)，正因?yàn)檫@項(xiàng)事情讓孫進(jìn)國(guó)丟失了好幾個(gè)大客戶，孫進(jìn)國(guó)大為痛惜。所以他也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，希望我可以向公司領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)反映情況，以方便查明問(wèn)題的真相，早日解決。就像去年年底的簽合同的牛勁一樣，孫進(jìn)國(guó)把今年的任務(wù)還是定在120萬(wàn)，看得出他也是時(shí)時(shí)刻刻在朝著這個(gè)目標(biāo)挺進(jìn)，道路是艱辛的，只要方向正確，結(jié)果肯定美好，相信銀川xx今年是艱苦的一年，也一定是收獲的豐碩年！