【正文】 自控產(chǎn)品需求量比較大：夏秋炎熱，春冬寒冷；近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群興建；湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程建設(shè)；長(zhǎng)株潭融城；郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；人們對(duì)自身生活要求提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)部署和傳統(tǒng)渠道鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)品牌存在很大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)市場(chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要十分清楚我公司優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。1。空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目，力求扎根湖南。20xx年以建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；2。擠身一流空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)成功品牌；3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品銷售和發(fā)展。4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品一部分市場(chǎng)。5。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳選取必然是——“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽，總營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品銷量及銷售額提高。產(chǎn)品策略：用整體解決方案帶動(dòng)整體銷售：要求我們產(chǎn)品能構(gòu)成完整解決方案并有成功案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品銷售，以閥門及其他產(chǎn)品項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品銷售。價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售最底價(jià)。制訂較高月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須能活性。渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們基礎(chǔ)客戶。（2）渠道建立模式：a。采取逐步深入方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b。采取尋找重要客戶辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們銷售和市場(chǎng)支持跟上；c。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d。草簽協(xié)議后，在我們廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商名字，挑取了分銷商和原廠商矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e。在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患?jí)代理二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉力量。要快速增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶人員和工程商人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己營(yíng)銷定額。人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本理念：a。開放心胸；b。戰(zhàn)勝自我；c。專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售是一個(gè)解決方案。（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部工作范圍和職能，所能解決問題和帶給支持等說明。公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合湖南本地各種資源，建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；選取一套適合公司市場(chǎng)運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，尋找公司賣點(diǎn)。公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；湖南渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。