【導(dǎo)讀】B.Mahadevan. AssetSpecificity. suppliers.Inthem

　　

【正文】 片分類。在市 場(chǎng)中，破碎化程度分為幾個(gè)行為模式，當(dāng)供應(yīng)商和買(mǎi)家方面都出現(xiàn)較高的碎片程度時(shí)，市場(chǎng)趨向于以開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的控制機(jī)制的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。然而，當(dāng)破碎化程度很低時(shí)，企業(yè)往往從協(xié)作而不是控制的做法中受益。 資產(chǎn)專用性 :資產(chǎn)專用性是在兩個(gè)市場(chǎng)的參與者之間建立關(guān)系成本函數(shù)，以便用成本效益的方式管理商業(yè)交易。 成本因特定資源 （資產(chǎn)） 的出現(xiàn)而產(chǎn)生，兩個(gè)市場(chǎng)的參與者 必須事先部署，以辦理業(yè)務(wù) 。 這些投資可以是用在機(jī)床，模具，信息系統(tǒng)方面，或投資給那些具有特殊技能的人。 顯然，這些所有的投資都是特定于兩個(gè)市場(chǎng)參與者之間不可逆的關(guān)系。 例如，對(duì)一個(gè)飛機(jī)制造商來(lái)說(shuō) ， 在引擎從供應(yīng)商采購(gòu)的情況下，飛機(jī)制造商的資產(chǎn)專用性將會(huì)很高。 另一方面，飛機(jī)制造商不需要特定的投資購(gòu)買(mǎi)辦公文具。 這對(duì)市場(chǎng)參與者的行為具有重要影響。當(dāng) 資產(chǎn)專用性高時(shí)，市場(chǎng)參與者會(huì)有更好地參與協(xié)作的做法和優(yōu)越的協(xié)調(diào)機(jī)制。另一方面，當(dāng)資產(chǎn)專用性非常低時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的做法和關(guān)系基礎(chǔ)上的價(jià)格使買(mǎi)家和供應(yīng)商雙方受益。 考慮到中期資產(chǎn)的具體情況，合作和競(jìng)爭(zhēng)混合的準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)制對(duì)市場(chǎng)參與者來(lái)說(shuō)是可行的替代方案。 圖中顯示了在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上的分類碎片和資產(chǎn)專用程度。資產(chǎn)特異性和破碎化程度有直接的關(guān)系，尤其是在極端的情況下，當(dāng)資產(chǎn)專用性非常低的情況下，市場(chǎng)很可能是高度分散的。故而，兩個(gè)對(duì)角線網(wǎng)格位置是不相關(guān)的，我們的 12 個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類屬于這兩個(gè)三維框架。該框架表明，當(dāng)市場(chǎng)參與 者的碎片程度高時(shí)，中立的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是適當(dāng)?shù)摹ｋm然這是在一般的情況下，框架仍然不夠明確，但是并不表明當(dāng)時(shí)組織應(yīng)使用這些中性的市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)中，其他因素對(duì)一個(gè)中立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響，比其他的選擇的影響更高。 中立市場(chǎng)的分類 :受幾個(gè)因素的影響 ，中性市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)流動(dòng)性的承受能力較差。其中最為突出的是產(chǎn)品描述的復(fù)雜性和價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性。顯然，在涉及復(fù)雜產(chǎn)品特性的情況下，電子市場(chǎng)擁有更大的價(jià)值。 產(chǎn)品描述 的復(fù)雜性： 產(chǎn)品描述的復(fù)雜性與信息的數(shù)量相關(guān)。買(mǎi)方需要去了解產(chǎn)品或服務(wù)的功能和技術(shù)規(guī)范。例如，對(duì)汽車(chē)的描述是非常復(fù)雜的。同樣，機(jī)票是產(chǎn)品描述復(fù)雜性的另一個(gè)案例。有眾多替代路由和幾個(gè)條件都連接到每一類票價(jià)結(jié)構(gòu)的替代品。 電子元件，軸承和閥門(mén)，以及許多目錄項(xiàng)，也可以將中級(jí)復(fù)雜性引入到高級(jí)復(fù)雜性，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品種類繁多，涉及到每個(gè)品種的詳細(xì)技術(shù)和商業(yè)規(guī)格 也可以引進(jìn)。此外， 這么大一個(gè)菜單上的產(chǎn)品所引起的額外費(fèi)用與保持價(jià)格單和反復(fù)溝通價(jià)格變化表（通常稱為菜單成本） 。 價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性 ： 價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性是指信息的數(shù)量需要準(zhǔn)確地估計(jì)項(xiàng)目的價(jià)值可以到達(dá)的價(jià)格，或選擇項(xiàng)目提供一個(gè)價(jià)格。 評(píng)估一個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值比評(píng)估二手物品和獨(dú)特產(chǎn)品的價(jià)值更容易一些。此外，就商品而 論沒(méi)有產(chǎn)品復(fù)雜性描述的產(chǎn)品會(huì)造成價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性。有幾個(gè)因素導(dǎo)致了這種復(fù)雜性的出現(xiàn)：第一，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的出價(jià)和要價(jià)，價(jià)格制定機(jī)制可以是動(dòng)態(tài)的。這些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好處是市場(chǎng)參與者可以直接體會(huì)到不同大小的市場(chǎng)的功能。二是 在拍賣(mài)和交流的情況下才作出選擇所需的信息和預(yù)評(píng)估金額 。最后，信息不對(duì)稱問(wèn)題也導(dǎo)致了價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性。 電子 市場(chǎng)將會(huì)很大程度上減少這些問(wèn)題， 并有助于減少價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性。 圖中所顯示的中立市場(chǎng)的分類就是以這個(gè)為基礎(chǔ)的。目錄聚集旨在解決在產(chǎn)品描述方面所產(chǎn)生的復(fù)雜性問(wèn)題。另一方面， 交換價(jià)值評(píng)估解決了由此產(chǎn)生 的動(dòng)態(tài)定價(jià)的問(wèn)題 。交流帶來(lái)了大量的買(mǎi)家和賣(mài)家并促進(jìn)了貿(mào)易。拍賣(mài)網(wǎng)站解決了中等復(fù)雜產(chǎn)品描述以及價(jià)值評(píng)估，通過(guò)匯集社區(qū)的競(jìng)買(mǎi)人與拍賣(mài)人，使電子通信提高市場(chǎng)的流動(dòng)性。 管理啟示 :該 框架提出了替代的觀點(diǎn)如何組織才能夠從這些市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中獲益的問(wèn)題?？紤]到，在產(chǎn)品描述和價(jià)值評(píng)估方面涉及到高分散性和復(fù)雜性的問(wèn)題。一個(gè)心臟病專家如何通過(guò)一個(gè)高度專業(yè)化的心臟疾病手術(shù)來(lái)確定該領(lǐng)域的發(fā)展前沿，包括新技術(shù)的有關(guān)診斷，藥物治療和外科手術(shù)。軟件開(kāi)發(fā)商如何為世界范圍內(nèi)的組織編寫(xiě)商務(wù)程序，以解決他們?cè)诰幋a和調(diào)試他們的軟件面臨的問(wèn)題？做高科技專用設(shè)備的制造商如何運(yùn)用國(guó)家最先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)和所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品去吸引潛在用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)？在傳統(tǒng)的市場(chǎng)中，這些人由于受到產(chǎn)品特色的復(fù)雜性和價(jià)值評(píng)估問(wèn)題的影響，并由于較高的碎片度，他們 發(fā)現(xiàn)與那些在各自領(lǐng)域的專家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系幾乎是不可能的。該框架表明，在涉及到產(chǎn)品復(fù)雜性描述和價(jià)值評(píng)估的特性的情況，在線社區(qū)下對(duì)提高市場(chǎng)的流動(dòng)性能夠期待很大的作用。 該框架還表明，只有在有關(guān)案件項(xiàng)目資產(chǎn)專用性非常低時(shí)，聯(lián)盟市場(chǎng)才會(huì)產(chǎn)生作用。通常情況下，一個(gè)聯(lián)盟市場(chǎng)的重點(diǎn)收入集中在那些大交易量所存在的行業(yè)。這就減少了談判和擠壓利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此，市場(chǎng)參與者不愿意在關(guān)系專用資產(chǎn)上大幅投資。因此，聯(lián)盟市場(chǎng)組織中高資產(chǎn)專用性的項(xiàng)目是不太可能成功的。 在很多情況下，需要結(jié)合虛實(shí)結(jié)合的策略。該框架表明，這些情況包括產(chǎn)品特性相 當(dāng)復(fù)雜和價(jià)值評(píng)估困難的情況， 例如， 考慮到資本設(shè)備和維修的情況下的服務(wù)的采購(gòu)。 通常情況下，在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，幾個(gè)中介渠道通過(guò)與提供設(shè)備和服務(wù)的供應(yīng)商和買(mǎi)家合作以提高流動(dòng)性 ，然而， 電子通訊和電子經(jīng)紀(jì)效果可以幫助組織制訂一套新型的虛實(shí)相結(jié)合的策略。電子市場(chǎng)，最終可能導(dǎo)致非中介化的這些渠道伙伴去精心調(diào)配虛實(shí)結(jié)合策略。 對(duì)于該框架的驅(qū)散概念，每一個(gè)組織發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)很有用。 為此，管理人員必須開(kāi)始對(duì)他們?cè)谫Y產(chǎn)專用性不同的高、 中、 低級(jí)別的 B2B 市場(chǎng)所采購(gòu)得商品和服務(wù)進(jìn)行分類。 為了那些屬于高資產(chǎn)特性的產(chǎn)品和 服務(wù)，他們需要在電子市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上建立更緊密的集成。融合到中 組織有戰(zhàn)略上畫(huà)一個(gè)藍(lán)圖，他們將如何利用所有這些市場(chǎng)結(jié)構(gòu)派生價(jià)值。例如，主要供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人應(yīng)被鼓勵(lì)去參與主題方案網(wǎng)絡(luò)。 爭(zhēng)取貿(mào)易伙伴的主題方案網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 管理人員需要構(gòu)建參與這種市場(chǎng)的參與者的激勵(lì)機(jī)制。 這些可能包括共享重要的商業(yè)和技術(shù)信息，主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享收益，共享由降低成本所帶來(lái)的收益，甚至在放出其它傳統(tǒng)渠道之前， 并在這種市場(chǎng)舉辦私人拍賣(mài)的過(guò)剩和過(guò)時(shí)的項(xiàng)目 。 在中等資產(chǎn)專用性的情況下，管理者能夠從所從事的更具競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)制中和與其建 立密切貿(mào)易關(guān)系的貿(mào)易伙伴中發(fā)現(xiàn)更多價(jià)值。例如，供應(yīng)商定制有著低等或可轉(zhuǎn)讓工具的組件 可能被要求參加一個(gè)反向拍賣(mài)，并將與其他一些精心選定的供應(yīng)商通過(guò)一場(chǎng)強(qiáng)有力的詢價(jià)過(guò)程 。在資產(chǎn)專屬性非常低的情況下，項(xiàng)目經(jīng)理將檢查供應(yīng)鏈的碎片，并對(duì)他們的方法進(jìn)行相應(yīng)的更改。將供應(yīng)鏈的一方面上的更低碎裂與另一邊的更高碎裂連在一起，將驅(qū)使他們?cè)谠械幕A(chǔ)上建立一個(gè)社團(tuán)市場(chǎng)， 在 涉及中立電子市場(chǎng)時(shí)，一些供應(yīng)商可能會(huì)采用更具競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)決定 。 作者： mahadevan， B 1 來(lái)源： 加州管理評(píng)論 。 Fall2021，第卷第 1期， P86100