【正文】 對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。2當對方要打的人不在時，不要亂傳話。（七）有效撥打電話的策略要考慮對方的立場。盡量避免午休、晚飯時間（休息時間）。如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。打?qū)Ψ诫娫挄r，確定對方鈴響十次以后再掛斷。要先說明意圖。若商談事務(wù)，要先告訴對方。先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等）必要的資料，事先準備妥當。把重點反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對方）。講話流暢，不要顛三倒四。1視情況讓對方重復(fù)一次（乘車路線、帶什么、時間、地點）。1若對方不解意思（內(nèi)容）時，可換個人說話。1在電話中傳達日期與時間時，要再三強調(diào)，以免對方聽錯。1即使對方是代言人，也不能忽視禮貌。1碰到直撥時，要記清對方電話（單位、手機、住宅）。1請對方來電邀約時，若自己不在，告訴別人再找誰。1即使是熟客戶，也要報出名稱。1對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打電話，以免出錯。1若已和對方確定聯(lián)絡(luò)時間，要寫好備忘錄。有事打電話，對方不在時，要主動聯(lián)絡(luò)對方。2正在通話時，對方無意斷線，要主動打過去找對方。2自己另找時間聯(lián)絡(luò)時，要事先得到對方的同意（對方約定時自己沒時間的情況下）。2無論電話多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。2即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動準時打電話。2有重要事情商談時，要事先與對方商量確定時間。2切莫一掛電話就批評對方，發(fā)牢騷。2莊重地用手指撥電話（不能用筆）。（八）到社區(qū)去談話的幾點要求進入社區(qū)居委會門前時，在外邊銷站35分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最好在進入社區(qū)居委會前問清誰是負責(zé)人）進入居委會以后先敲門，找準誰是負責(zé)人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。前面工作做完以后其中一個工作人員要向居委會主任介紹另一個是咱協(xié)會的重慶地區(qū)負責(zé)人。在談話過程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負責(zé)人感興趣的話題。在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負責(zé)人對活動的支持后，見好就收。第七節(jié) 會議營銷的實施一、會議營銷的定義、形式、內(nèi)容會議營銷的定義指選擇賓館、招待所、酒店、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動，營造出一種購物氛圍，與目標顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。會議營銷的形式與內(nèi)容會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現(xiàn)場實現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在?？破眨ㄉ眢w檢測）建立數(shù)據(jù)庫 電話回訪（邀約）5080人 送函到家 確認 社區(qū)健康檢測（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通） 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù) 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區(qū)域分布。d企、事業(yè)單位退休處 以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的43針對性。（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。（2）合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除。可能由于顧客提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。二、電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的步驟：（1）說明身份接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問顧客實用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。（4）地址和送函時間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。話邀約的溝通技巧，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。（1）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。三、上門送函 (1)體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。（3）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。（4）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。(3)促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。四、活動現(xiàn)場的具體操作 （1）場地選擇 交通方便，在當?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。b、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。（5）顧客上臺發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇23名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。五、銷售時間（約100分鐘）：主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導(dǎo)購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。六、幸運抽獎（約20分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎。b、獎品為產(chǎn)品。c、最好每個人都中獎。七、結(jié)束：社區(qū)檢測的前一天，小組負責(zé)人必須和社區(qū)負責(zé)人（最好是主任）講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有2臺，所以最少需要桌子4張、凳子15張。特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項：門迎門迎是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。登記填表調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為a、b、c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（a、b、c三類），以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內(nèi)存無法識別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評。量身高、體重這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。要求：若下一個環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫成138/82或者142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。檢測 這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。每個人檢測人員應(yīng)該注意：（1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現(xiàn)錯別字。（2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。（3）檢測出來的結(jié)果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。（2）把登記表和檢測結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。一、社區(qū)營銷員的工作使命是企業(yè)代表者信息傳播者健康的顧問服務(wù)大使