【正文】 對(duì)方公司名稱(chēng)長(zhǎng)而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。2當(dāng)對(duì)方要打的人不在時(shí)，不要亂傳話。（七）有效撥打電話的策略要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。盡量避免午休、晚飯時(shí)間（休息時(shí)間）。如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。打?qū)Ψ诫娫挄r(shí)，確定對(duì)方鈴響十次以后再掛斷。要先說(shuō)明意圖。若商談事務(wù)，要先告訴對(duì)方。先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等）必要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。把重點(diǎn)反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對(duì)方）。講話流暢，不要顛三倒四。1視情況讓對(duì)方重復(fù)一次（乘車(chē)路線、帶什么、時(shí)間、地點(diǎn)）。1若對(duì)方不解意思（內(nèi)容）時(shí)，可換個(gè)人說(shuō)話。1在電話中傳達(dá)日期與時(shí)間時(shí)，要再三強(qiáng)調(diào)，以免對(duì)方聽(tīng)錯(cuò)。1即使對(duì)方是代言人，也不能忽視禮貌。1碰到直撥時(shí)，要記清對(duì)方電話（單位、手機(jī)、住宅）。1請(qǐng)對(duì)方來(lái)電邀約時(shí)，若自己不在，告訴別人再找誰(shuí)。1即使是熟客戶，也要報(bào)出名稱(chēng)。1對(duì)方公司名稱(chēng)不好念時(shí)，要先查好資料再打電話，以免出錯(cuò)。1若已和對(duì)方確定聯(lián)絡(luò)時(shí)間，要寫(xiě)好備忘錄。有事打電話，對(duì)方不在時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)對(duì)方。2正在通話時(shí)，對(duì)方無(wú)意斷線，要主動(dòng)打過(guò)去找對(duì)方。2自己另找時(shí)間聯(lián)絡(luò)時(shí)，要事先得到對(duì)方的同意（對(duì)方約定時(shí)自己沒(méi)時(shí)間的情況下）。2無(wú)論電話多么緊急，同樣要替對(duì)方著想，體貼對(duì)方。2即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)打電話。2有重要事情商談時(shí)，要事先與對(duì)方商量確定時(shí)間。2切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方，發(fā)牢騷。2莊重地用手指撥電話（不能用筆）。（八）到社區(qū)去談話的幾點(diǎn)要求進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)門(mén)前時(shí)，在外邊銷(xiāo)站35分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最好在進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)前問(wèn)清誰(shuí)是負(fù)責(zé)人）進(jìn)入居委會(huì)以后先敲門(mén)，找準(zhǔn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)人以后，簡(jiǎn)明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。前面工作做完以后其中一個(gè)工作人員要向居委會(huì)主任介紹另一個(gè)是咱協(xié)會(huì)的重慶地區(qū)負(fù)責(zé)人。在談話過(guò)程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話題。在談話過(guò)程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的支持后，見(jiàn)好就收。第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義、形式、內(nèi)容會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義指選擇賓館、招待所、酒店、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng)，營(yíng)造出一種購(gòu)物氛圍，與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效溝通，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷(xiāo)售方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在?？破眨ㄉ眢w檢測(cè)）建立數(shù)據(jù)庫(kù) 電話回訪（邀約）5080人 送函到家 確認(rèn) 社區(qū)健康檢測(cè)（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通） 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為會(huì)議銷(xiāo)售提供必需的顧客個(gè)人信息。個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來(lái)幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù) 詳細(xì)通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。d企、事業(yè)單位退休處 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的43針對(duì)性。（1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。（2）合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會(huì)議邀請(qǐng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除。可能由于顧客提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢(qián)，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。二、電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的步驟：（1）說(shuō)明身份接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問(wèn)顧客實(shí)用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。（3）發(fā)出邀請(qǐng)邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。（4）地址和送函時(shí)間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時(shí)間。話邀約的溝通技巧，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的）。（1）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方“你”，有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”或重復(fù)對(duì)方的話表示你一直在聽(tīng)他講話。（2）如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎下次再來(lái)”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時(shí)間打電話。三、上門(mén)送函 (1)體現(xiàn)公司的邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。（2）面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致的介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時(shí)，語(yǔ)言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。（3）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。（4）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時(shí)間和精力，提高送函效率。(3)促銷(xiāo)員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。四、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 （1）場(chǎng)地選擇 交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。（1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。b、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。（5）顧客上臺(tái)發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇23名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為交大藥業(yè)宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。五、銷(xiāo)售時(shí)間（約100分鐘）：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)、咨詢，此時(shí)員工繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。六、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）： 獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)。b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品。c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。七、結(jié)束：社區(qū)檢測(cè)的前一天，小組負(fù)責(zé)人必須和社區(qū)負(fù)責(zé)人（最好是主任）講明：咱們幾點(diǎn)鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點(diǎn)鐘在社區(qū)居委會(huì)門(mén)口，我們來(lái)以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時(shí)必須講明：由于檢測(cè)儀器有2臺(tái)，所以最少需要桌子4張、凳子15張。特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會(huì)的名義搞的健康普查活動(dòng)，所以您們要配合我們的工作。社區(qū)檢測(cè)活動(dòng)中每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)：門(mén)迎門(mén)迎是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)檢測(cè)的老人要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。登記填表調(diào)查表最好讓顧客填寫(xiě)，填好后交于工作人員，工作人員確認(rèn)無(wú)誤，再交于下一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號(hào)碼要準(zhǔn)確，字跡要工整，對(duì)于不識(shí)字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫(xiě)，則必須把登記表的內(nèi)容逐項(xiàng)讀給顧客聽(tīng)，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對(duì)于行動(dòng)不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動(dòng)作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請(qǐng)埋下伏筆。填表處根據(jù)問(wèn)與答，可以初步判定這個(gè)顧客為a、b、c三類(lèi)顧客中的哪一類(lèi)，可在右下角留下記號(hào)（a、b、c三類(lèi)），以便下一個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)展工作。這個(gè)環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強(qiáng)人勝任。注：若顧客不愿意填寫(xiě)電話號(hào)碼則告訴他，不填寫(xiě)就無(wú)法檢測(cè)（計(jì)算機(jī)內(nèi)存無(wú)法識(shí)別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。量身高、體重這個(gè)環(huán)節(jié)比較簡(jiǎn)單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對(duì)于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類(lèi)型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點(diǎn)，為聯(lián)誼會(huì)作好鋪墊。要求：若下一個(gè)環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對(duì)不行的，總之，每個(gè)員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問(wèn)一下老人，最近幾天有沒(méi)有量過(guò)血壓。若量過(guò)，問(wèn)問(wèn)高壓、低壓多少，這樣我們量的時(shí)候就會(huì)心里有數(shù)。若近期沒(méi)有量過(guò)血壓，則問(wèn)一下以前量過(guò)血壓沒(méi)有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會(huì)詢問(wèn)，要對(duì)血壓的個(gè)位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫(xiě)成138/82或者142/82等，讓顧客覺(jué)得很真實(shí)，若下一項(xiàng)人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項(xiàng)工作都井井有條，做到忙而不亂。檢測(cè) 這是整個(gè)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動(dòng)的靈魂，要邊詢問(wèn)邊檢測(cè)，詢問(wèn)到位，身體有什么病等等。每個(gè)人檢測(cè)人員應(yīng)該注意：（1）在輸入顧客姓名時(shí)千萬(wàn)不要出現(xiàn)錯(cuò)別字。（2）找脈波時(shí)要仔細(xì)、有耐心，對(duì)極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測(cè)，則可以換個(gè)人檢測(cè)，但方法要妥當(dāng)。（3）檢測(cè)出來(lái)的結(jié)果自己先看一下有沒(méi)有錯(cuò)誤（由于計(jì)算機(jī)的錯(cuò)誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對(duì)等得不耐煩的顧客要耐心的解釋?zhuān)屆總€(gè)顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。（2）把登記表和檢測(cè)結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。一、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員的工作使命是企業(yè)代表者信息傳播者健康的顧問(wèn)服務(wù)大使