【正文】 滿足讀者日益增長的需要，圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。書店毗鄰xx市政大廈、世紀廣場、會展中心，位于新城區(qū)主街道—神舟路與玉門東路的十字交界處，周邊辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、商住區(qū)密布，東接xx老城區(qū)，南領玉門石油生活基地，西領世紀大道、陽光小區(qū)，常住人口年內(nèi)將達5萬人，且為高收入階層，消費能力較強?！　≡搮^(qū)域交通便利、基礎設施齊全、規(guī)劃整齊、周邊商鋪門店密集、居住人口眾多、商業(yè)前景十分廣闊。　　二、目前xx圖書音像零售行業(yè)已存在競爭者的分析　　國有書店仍然占主導地位（xx市新華書店）　　優(yōu)勢：　　1）聲譽與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響；　　2）總體實力強大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的；　　3）政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經(jīng)營。　　劣勢：　　1）運行成本高，不具備價格優(yōu)勢；　　2）管理環(huán)節(jié)較多，對市場需求反應速度慢；　　3）服務意識缺乏，特色化個性化服務沒有，欠缺文化氛圍；　　4）國家對教材教輔市場的逐步開放?！　Σ撸簺]有總體抗衡的實力，采取市場補缺者戰(zhàn)略　　1）細分目標市場，避開主導者的優(yōu)勢商品；　　2）著力降低經(jīng)營成本，讓利于讀者；　　3）狠抓服務質(zhì)量，提供多樣化的服務形式，提高讀者的認可度和忠誠度?！　∶駹I連鎖書店在悄然興起　　優(yōu)勢：　　1）在當?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群；　　2）統(tǒng)一采購，銷售方式靈活，有一定價格優(yōu)勢；　　3）較為重視服務工作。　　劣勢：　　1）決策管理層不在當?shù)?，信息、決策溝通不暢；　　2）店營業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，欠缺工作熱情和服務意識；　　3）門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程?！　Σ撸鹤钪饕母偁幷?，構成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略，待時機成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略?！　?）在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異；　　2）加強特色化、個性化服務；　　3）提高新書上架與讀者訂書到位的速度?！　”镜貍€體書店已經(jīng)長期存在　　優(yōu)勢：　　1）經(jīng)營時間一般較長，有一定知名度和顧客群；　　2）經(jīng)營方式靈活：零售、少量批發(fā)、租書；　　3）價格優(yōu)勢，且有可能出售盜版圖書。　　劣勢：　　1）作坊式門店，環(huán)境差，沒有文化氛圍；　　2）缺乏經(jīng)營管理意識，得過且過；　　對策：此類書店一般不會形成較大威脅?！　∪⑸虡I(yè)機會xx的圖書音像行業(yè)中，雖然本地的新華書店一直占主導地位，但改革開放以來的很多年，xx新華書店的門市業(yè)務卻不斷的在萎縮，門市越來越小，主要靠對教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。雖然有這些對手先行進入了xx市場，但除了新華書店以外，其他的對手都還沒有形成廣泛的影響，對市場的占有也相當有限。當然，隨著時間的發(fā)展，他們對市場的影響會越來越大，地位也會越加鞏固。因此，在對手立足未穩(wěn)的時候，盡快進入xx的圖書市場是必要的，也是可以事半功倍的。否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對已有書店的偏愛，再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半了?！　甓ㄎ换谝陨戏治觯瑇x市區(qū)還存在適合小型綜合—專業(yè)書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而，影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的，書店是否進行了準確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素；在書店進入市場之前的初次定位尤其關鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產(chǎn)品和服務進行設計，從而使其能在讀者心中占有一個獨特的、有價值的位置?！　《ㄎ坏暮诵氖恰安町惢薄　。ㄒ唬?、小型“小而精”　　根據(jù)xx市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況，小型門店成本低、投資風險小，更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務水平，充分利用場地，降低成本，以價格優(yōu)勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點，從書店的裝潢、陳設到圖書的品種、陳列以及各種服務都要突出“精”的特點?！　⌒∏傻沫h(huán)境布局給讀營造一個清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境?！　∮H切周到的服務努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關懷?！　。ǘ?、特色：同樣針對新華書店種類全面的特點，加之xx地區(qū)目前還沒有對某一領域圖書突出的大量的需求，書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢，而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟?！　　疤厣笔且诩炔蛔非笕嬗植粚Ｗ鲆活惖那闆r下，抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業(yè)水平。（產(chǎn)品差異化）　　“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務?！　≡谥苯用鎸ψx者零售的經(jīng)營方式之外，主動出擊挖掘客戶，爭取集團購買的大客戶?！　∷摹⒑诵母偁幜Γ河嗅槍π缘膱D書種類，全面人性化的服務。尤其是服務，因為“書店出售的所有東西里，只有服務是自己的產(chǎn)品”。　　當然，書店的定位不是一次就能適當合理的確定，也不是一成不變的。必須根據(jù)市場情況和競爭對手的變化，需要適時適當?shù)牟粩嗉右哉{(diào)整和改進?！　∥?、投資產(chǎn)出預算　　（一）書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼顿Y15萬元?！　D書音像商品的采購：7。5萬計劃經(jīng)營各類圖書5000？6000種，8000冊左右，費用5—6萬元，首付3萬，其余批發(fā)商墊資。計劃經(jīng)營各類音像制品50000、6000種，15000張左右，費用4。5萬元?！　≡O備采購與裝修：3。2萬根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應與一般個體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應進行經(jīng)濟型的裝修。　　裝修費用：地板8000元；吊頂20xx元；粉刷1000元；門套4000元；廣告牌20xx元；17000元設備：書架20組600=120xx元；電腦售書系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000元）　　店面租金：4萬/年　　（二）收益預測：　　書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價銷售則有40%的利潤空間；按照xx的市場情況，如以8。5折進行優(yōu)惠銷售就能夠形成價格優(yōu)勢，而且仍有25%以上的利潤空間。每天銷量估計為10—30本，則營業(yè)額可達150—450元，保守平均250元；　　音像店定位銷售的的批發(fā)折扣一般在5折以下，批發(fā)價3元，售價6—8元；如按定價銷售則有50%的利潤空間；每天銷量估計為20—40張，則營業(yè)額可達120—240元，保守平均150元；　　外延其他商品銷售：咖啡100元；其余50元。以上合計收入550元按平均35%毛利率則200元30=6000元書店每月的固定費用=房租（含水電）稅費人員工資（實際運行中還有不少雜費）每月預計總額=5600。那么，書店每月的損益平衡點=固定費用=5600元損益平衡點營業(yè)額=固定費用/毛利率=5600/=14000元即：每月營業(yè)額達到14000元，平均日銷售額360元就可保證收支相等。保守估計：以上合計收入420元，略有盈余；正常估計：書店日均營業(yè)額達到600元左右，月營業(yè)額達到18000元。則：月毛利額==6300元，年為75600，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計，1年半即可收回全部投資。樂觀估計：書店日均營業(yè)額達到800元左右，月營業(yè)額達到24000元。則：月毛利額==14400元，年為172800，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計，8月即可收回全部投資?！　×?、促銷策略：在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是政府、學校、幼兒園和機關單位的批量購買，對提高營業(yè)額應有不小的貢獻?！　〖瘓F客戶拓展：　　可考慮和中國移動合作，根據(jù)移動各類集團客戶分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折；金卡75折；銀卡8折；貴賓卡85折；普通客戶9折?？煽紤]和中國人壽合作，給其員工提供購書閱覽方便?！　》e分獎勵計劃：　　每單均計入電腦記錄，每10元銷售額1分，累計滿5分，贈咖啡一杯；累計滿10分，免費參加1期培訓；累計滿20分，免費參加1期培訓；延伸服務：銷售文體用具：紙張、筆銷售咖啡飲料西餐：代售郵冊、賀卡：銷售音像制品：銷售鮮花：銷售計算機耗材：開辦職業(yè)技能培訓：　　七、風險規(guī)避　　任何經(jīng)營都有一定的風險，無庸多言。如何正視風險的存在、防范規(guī)避風險就顯得尤其重要。書店經(jīng)營的風險相對較小，因為目前圖書批發(fā)市場是明顯的買方市場，批發(fā)商從出版社進書基本都是“寄銷”的方式，三個月回款，而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書店從批發(fā)商處進書也采用類似的方式。這樣，書店的風險就主要來自自身的經(jīng)營管理，如何降低成本，開拓市場，吸引讀者等方面了。需要做好以下工作：　　在充分進行實地觀察、市場調(diào)查的基礎上謹慎選擇店址?！　”M可能控制固定費用，減少固定設備的投資?！　〗⑼陚涞臅嬛贫?，作好詳細經(jīng)營記錄。　　理智對待經(jīng)營狀況不佳的情況，全面分析、解決問題?！　〈_屬選址錯誤，應早做另覓佳址的打算?！　“恕⑦h景規(guī)劃書店定位　　在xx市區(qū)有一定競爭實力的特色書店。能夠吸引一部分讀者，并能擁有自己忠實的顧客群。　　書店經(jīng)營的目的是：占有xx圖書文化市場的一定份額，形成長期的盈利能力。一旦經(jīng)過努力經(jīng)營和不斷摸索，書店能夠按計劃達到目標，并且形成一套成熟的經(jīng)營與管理的模式，有了由少而多的資本積累，就可以爭取投資，進行發(fā)展?！　“l(fā)展的方式可以從以下兩方面考慮：　　擴大單店規(guī)模。（營業(yè)面積、經(jīng)營品種、經(jīng)營范圍）這種方式風險較大，需要依靠對當?shù)厥袌鋈萘康某浞至私夂秃侠眍A測，以及在競爭中取得一定的優(yōu)勢。在有新華書店大中型書店的區(qū)域應不考慮使用?！　￠_設分店有了xx市區(qū)母店的成功經(jīng)驗，加之在母店經(jīng)營過程中與供貨商建立的良好關系，在市場競爭較弱的區(qū)域開設分店是一種投資孝易于操作的方式?！　∮幸韵聝煞N方向可以考慮：　　橫向（在xx市區(qū)的其它區(qū)域）在市區(qū)內(nèi)開設分店可以采用圍繞母店設售書點的方式進行，既可充分利用母店的圖書資源，擴大影響提高知名度；又節(jié)省投資，降低成本。　　縱向（在xx市下屬的區(qū)縣）區(qū)縣的優(yōu)勢在于競爭者少，尤其市新華書店的連鎖還沒到達區(qū)縣一級，讀者的需求長期得不到滿足。劣勢在于購買力較為低下。第 33 頁 共 33 頁