【正文】 、期貨、基金、資訊產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等等，是產(chǎn)品的一個(gè)銷售終端，必然包涵期貨產(chǎn)品的銷售。增資產(chǎn)，就是通過外延式擴(kuò)張，通過對(duì)客戶的服務(wù)來增加客戶資產(chǎn)規(guī)模。實(shí)際上，判斷一個(gè)金融公司價(jià)值量的核心就是你管控的客戶資產(chǎn)規(guī)模。比方長(zhǎng)江證券的股票到底值多少錢，并不完全是每股收益越高，你的估值就會(huì)高，不完全是這樣的。其核心在于管控的客戶資產(chǎn)規(guī)模有多大，因?yàn)槟愎芸氐脑酱?，你的價(jià)值量就會(huì)越大。所以，最后的目標(biāo)就是要增加客戶的資產(chǎn)規(guī)模。 所以說，期貨它確實(shí)是一個(gè)品種，但是不僅僅是一個(gè)品種，同時(shí)還是一個(gè)公司。從期貨公司角度來看，除了提供專業(yè)服務(wù)以外，更應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立的公司。所以，要發(fā)展與期貨相關(guān)的業(yè)務(wù)，包括商品期貨、金融期貨、資管業(yè)務(wù)、投資咨詢業(yè)務(wù)等等。否則，期貨公司是做不大的，要做到行業(yè)內(nèi)有地位也是非常困難的。總而言之，我們不僅要把期貨當(dāng)成一個(gè)品種，更重要的是要把它當(dāng)成一個(gè)公司來經(jīng)營(yíng)，這樣期貨公司才能做大做強(qiáng)。 關(guān)于IB業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)的關(guān)系。 在公司內(nèi)部經(jīng)常提到以期貨IB為主體的發(fā)展策略。實(shí)際上，這里講的以IB業(yè)務(wù)為主體，是在證券營(yíng)業(yè)部中把IB業(yè)務(wù)作為改善營(yíng)業(yè)部收入結(jié)構(gòu)，抵御傭金下降，服務(wù)客戶的一個(gè)很重要的手段來進(jìn)行推廣。所以，期貨公司要做大做強(qiáng)，完全可以依賴集團(tuán)現(xiàn)有的90多個(gè)證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)去把期貨業(yè)務(wù)做起來，而不是去設(shè)立很多的期貨網(wǎng)點(diǎn)來發(fā)展期貨業(yè)務(wù)，主要是這么一個(gè)思路。所以，今年在證券里面選了15家營(yíng)業(yè)部，希望期貨公司把這15個(gè)營(yíng)業(yè)部當(dāng)作期貨營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來經(jīng)營(yíng)。做的成功的話，就相當(dāng)于在短期內(nèi)就設(shè)立了15家期貨營(yíng)業(yè)部，那么，我們的發(fā)展肯定會(huì)超過美爾雅。同時(shí)，在扶持15家重點(diǎn)證券營(yíng)業(yè)部時(shí)我們積累了經(jīng)驗(yàn)，把整個(gè)服務(wù)過程搞清楚，把隊(duì)伍建起來后，未來我們可以延伸到證券端的90多家甚至100家營(yíng)業(yè)部。這樣，我們的期貨公司也相當(dāng)于擁有一百多家了，這個(gè)規(guī)模是難以想象的，這就叫超常規(guī)的發(fā)展。所以，集團(tuán)提出的以IB業(yè)務(wù)為主體是這個(gè)意思，而不是說不重視期貨的直銷業(yè)務(wù)。 當(dāng)然，期貨公司自有的營(yíng)業(yè)部，這幾年也有一個(gè)很好的發(fā)展，營(yíng)業(yè)部的發(fā)展甚至比證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展還要好。我在跟譚總交流的時(shí)候經(jīng)常談到這點(diǎn)。確實(shí)是這樣的，因?yàn)槲覀冊(cè)谧C券設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)比較多、比較快。在集團(tuán)第29次經(jīng)營(yíng)工作會(huì)上，我開玩笑說，現(xiàn)在有的證券營(yíng)業(yè)部不是設(shè)完了老總還沒找到，就是老總找到了隊(duì)伍很長(zhǎng)時(shí)間沒有建立起來，這都會(huì)影響隊(duì)伍的發(fā)展。假如說，在期貨公司發(fā)展的思路上把證券營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)利用起來，把IB作為發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)在有潛力的地方適度的去補(bǔ)充期貨的營(yíng)業(yè)部，以期貨營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)去服務(wù)所在片區(qū)IB業(yè)務(wù)的話，那么期貨公司會(huì)發(fā)展的更快。 所以說，集團(tuán)講的以IB業(yè)務(wù)為主體是希望期貨公司能利用證券的網(wǎng)點(diǎn)，利用證券龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，去把我們的期貨業(yè)務(wù)做起來。而期貨公司的重點(diǎn)就要去服務(wù)我們這些證券網(wǎng)點(diǎn)和我們的營(yíng)銷人員。同時(shí)，我們的期貨營(yíng)業(yè)部也要有很好的發(fā)展，實(shí)際上期貨營(yíng)業(yè)部發(fā)展的好壞會(huì)對(duì)證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生影響。如果說，期貨營(yíng)業(yè)部發(fā)展的不行，有些證券營(yíng)業(yè)部會(huì)說你專職做期貨的都做不好，那我兼職做期貨會(huì)做的更差。所以，期貨營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞是證券營(yíng)業(yè)部期貨業(yè)務(wù)發(fā)展的重要標(biāo)桿，希望期貨營(yíng)業(yè)部能夠很好的發(fā)揮標(biāo)桿的作用。未來，期貨營(yíng)業(yè)部一旦做出盈利非常好的效果，那么會(huì)引導(dǎo)更多的證券營(yíng)業(yè)部去向這方面發(fā)展。 因?yàn)槲覀冎?，要把業(yè)務(wù)做起來第一要網(wǎng)點(diǎn)，第二要隊(duì)伍。我們證券有90多個(gè)網(wǎng)店，就缺隊(duì)伍，怎么去建隊(duì)伍，怎么去培養(yǎng)隊(duì)伍，怎么去招聘隊(duì)伍，實(shí)際上是作為營(yíng)業(yè)部老總應(yīng)該去琢磨的問題，是期貨公司要輔助證券營(yíng)業(yè)部要完成的工作。 金融期貨與商品期貨的關(guān)系。 我們經(jīng)常在提以金融期貨為主，商品期貨為輔。所以我們有些做商品期貨的，特別是我們?cè)谧挠行I(yíng)業(yè)部老總可能更多的是以商品期貨為主的，看到這個(gè)觀點(diǎn)，這些營(yíng)業(yè)部老總就有點(diǎn)不太好想。集團(tuán)在提這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，不是不重要我們商品期貨，不是這個(gè)意思。而是從集體公司的角度來講，一百多萬的客戶，兩千多個(gè)億的資產(chǎn)，那么這些人可能更多關(guān)注的是股指、是金融期貨，可能對(duì)商品期貨知道的更少，了解的更少。所以，集團(tuán)提出的以股指為主，商品為輔是這個(gè)意思，而不是說要削弱期貨公司的商品期貨比例，不是這個(gè)概念。 剛才胡總在財(cái)務(wù)分析報(bào)告里面也講了，股指期貨出來以后股指的比例在加大，商品的比例在降低。我覺得，這是未來的一個(gè)趨勢(shì)，如果把證券的90多加營(yíng)業(yè)部都發(fā)揮起來的話，商品的相對(duì)比例會(huì)降的更低，說明公司發(fā)展更快，那是我們期望看到的。當(dāng)然，我們也希望商品期貨可以做起來，希望重點(diǎn)品種能夠像棉花這樣在市場(chǎng)上有一定的影響力。在期貨營(yíng)業(yè)部里面可能更多的還是以商品為主體的，我希望期貨公司能夠推動(dòng)證券營(yíng)業(yè)部把商品也做起來。為什么這么說呢，因?yàn)樵谧C券營(yíng)業(yè)部里面公司的客戶結(jié)構(gòu)還是不是太好。比如，海通這幾年一下就超過了我們這么多，除了網(wǎng)點(diǎn)和客戶規(guī)模以外，其客戶結(jié)構(gòu)也跟我們不一樣。一方面，像股指期貨開戶的門檻是五十萬，但是我們證券營(yíng)業(yè)部實(shí)際上五十萬的客戶是不多的，跟其他大公司相比差距是比較大的，所以我們?cè)谕粕唐菲谪浀脑挘秶鷷?huì)更廣。另一方面，實(shí)際上我們散落在各地證券營(yíng)業(yè)部里面還有一些大量的可能會(huì)做商品期貨的客戶，這是我們重點(diǎn)要去營(yíng)銷的。但是，實(shí)際上很多證券營(yíng)業(yè)部是不知道怎么去做，這就需要期貨公司更多的引導(dǎo)，去進(jìn)行培訓(xùn)，這個(gè)是期貨公司所承擔(dān)的一個(gè)職責(zé)。所以，以股指期貨為主體，以商品期貨為輔，會(huì)更符合我們現(xiàn)有的客戶現(xiàn)狀。 關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的問題。 我在這里講的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，只是傳統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)。你把客戶帶進(jìn)來，客戶在我們的輔導(dǎo)下進(jìn)行操作，這個(gè)理解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。實(shí)際上，我們要把一個(gè)公司做大，沒有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是不行的。但是，要做強(qiáng)的話，沒有創(chuàng)新也是不行的。 在期貨行業(yè)發(fā)展過程中，經(jīng)歷過清理整頓期后，近兩年才將創(chuàng)新業(yè)務(wù)提上日程，因此，下一步的競(jìng)爭(zhēng)可以說是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)了，主要包括投資咨詢業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等。如果期貨公司在發(fā)展中，沒有這些業(yè)務(wù)的話，跟別人的差距會(huì)越來越大，所以創(chuàng)新是我們做強(qiáng)的核心之所在，我希望期貨公司能夠在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)地位的前提下，把創(chuàng)新業(yè)務(wù)作為一個(gè)突破口，帶動(dòng)整個(gè)集團(tuán)的金融品種、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，為集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 關(guān)于規(guī)范和發(fā)展的問題。 剛才張總進(jìn)行了一次合規(guī)的培訓(xùn)，我覺得講的內(nèi)容比較多，估計(jì)大家沒有太消化。我建議，營(yíng)業(yè)部下去以后可以組織員工進(jìn)行專項(xiàng)學(xué)習(xí)。 一個(gè)公司要發(fā)展，大家都明白，但發(fā)展是要在合規(guī)的前提下去發(fā)展業(yè)務(wù)。一個(gè)公司如果沒有發(fā)展，這個(gè)公司不能稱之為公司，就是說沒有發(fā)展的話，公司就沒有存在的必要，所以發(fā)展是硬道理。但是，沒有規(guī)范的發(fā)展，公司是不能持久的，這個(gè)是有很多慘痛的教訓(xùn)引以為戒。 期貨公司這幾年超常規(guī)的發(fā)展是在規(guī)范的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的其他公司來講我們做的是比較好的。當(dāng)然這其中也有行業(yè)的問題，但是下一步的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)對(duì)大家提出更高的要求。實(shí)際上，期貨公司為了一些小小的失誤也交了不少的學(xué)費(fèi)，所以合規(guī)的問題是大家要重視的。對(duì)于員工來說，你們?cè)谙旅娴囊恍┬⌒〉男袨?，可能?huì)對(duì)公司產(chǎn)生一個(gè)致命的打擊，特別是在期貨這樣風(fēng)險(xiǎn)較大的行業(yè)里面。 所以希望大家在規(guī)范的前提下去發(fā)展業(yè)務(wù)，原來在證券營(yíng)業(yè)部中總在提，讓規(guī)則成為習(xí)慣，如果你的規(guī)則成為了習(xí)慣，業(yè)務(wù)發(fā)展就進(jìn)入到正常的軌道。但是，在實(shí)際運(yùn)作中，我們往往就因?yàn)橐恍┬⌒〉氖韬觯⌒〉拈W失，給我們的業(yè)務(wù)帶來很大的影響。就像在去年的一個(gè)失誤中，我們所受到的批評(píng)都是應(yīng)該深思的。實(shí)際上，我們?cè)谧龅倪^程中，往往是因?yàn)槲覀儧]有好好的貫徹公司基本的一些制度和規(guī)范，導(dǎo)致我們?cè)诜诸愒u(píng)價(jià)、在監(jiān)管部門受到了不必要的批評(píng)和懲罰。 所以，規(guī)范是一個(gè)金融企業(yè)，一個(gè)期貨公司應(yīng)該做到的最基本的要求。發(fā)展是一個(gè)公司生存，或者說在行業(yè)內(nèi)有地位，必須做到的。希望大家正確處理好規(guī)范和發(fā)展的關(guān)系，能夠?qū)⑵谪洏I(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。 以上，我講的這幾個(gè)關(guān)系希望大家去琢磨、理會(huì)一下，希望大家不要有模糊的認(rèn)識(shí)，不要讓這些模糊的認(rèn)識(shí)導(dǎo)致我們?cè)谛袆?dòng)上或者在選擇上做出一些錯(cuò)誤的判斷。 最后希望大家能夠共同努力，完成譚總提出的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。希望期貨公司能夠進(jìn)入股指期貨前20位，基本上與集團(tuán)在證券市場(chǎng)上的排位差不多(長(zhǎng)江證券大概排名在十七、八位)。希望商品期貨能夠排位在30名之前。剛才譚總強(qiáng)調(diào)今年的工作要進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻。我希望大家能夠努力、努力、再努力完成集團(tuán)提出來的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 謝謝大家。