【正文】 、期貨、基金、資訊產品、理財產品等等，是產品的一個銷售終端，必然包涵期貨產品的銷售。增資產，就是通過外延式擴張，通過對客戶的服務來增加客戶資產規(guī)模。實際上，判斷一個金融公司價值量的核心就是你管控的客戶資產規(guī)模。比方長江證券的股票到底值多少錢，并不完全是每股收益越高，你的估值就會高，不完全是這樣的。其核心在于管控的客戶資產規(guī)模有多大，因為你管控的越大，你的價值量就會越大。所以，最后的目標就是要增加客戶的資產規(guī)模。 所以說，期貨它確實是一個品種，但是不僅僅是一個品種，同時還是一個公司。從期貨公司角度來看，除了提供專業(yè)服務以外，更應該是一個獨立的公司。所以，要發(fā)展與期貨相關的業(yè)務，包括商品期貨、金融期貨、資管業(yè)務、投資咨詢業(yè)務等等。否則，期貨公司是做不大的，要做到行業(yè)內有地位也是非常困難的?？偠灾覀儾粌H要把期貨當成一個品種，更重要的是要把它當成一個公司來經營，這樣期貨公司才能做大做強。 關于IB業(yè)務與直銷業(yè)務的關系。 在公司內部經常提到以期貨IB為主體的發(fā)展策略。實際上，這里講的以IB業(yè)務為主體，是在證券營業(yè)部中把IB業(yè)務作為改善營業(yè)部收入結構，抵御傭金下降，服務客戶的一個很重要的手段來進行推廣。所以，期貨公司要做大做強，完全可以依賴集團現(xiàn)有的90多個證券營業(yè)網點去把期貨業(yè)務做起來，而不是去設立很多的期貨網點來發(fā)展期貨業(yè)務，主要是這么一個思路。所以，今年在證券里面選了15家營業(yè)部，希望期貨公司把這15個營業(yè)部當作期貨營業(yè)網點來經營。做的成功的話，就相當于在短期內就設立了15家期貨營業(yè)部，那么，我們的發(fā)展肯定會超過美爾雅。同時，在扶持15家重點證券營業(yè)部時我們積累了經驗，把整個服務過程搞清楚，把隊伍建起來后，未來我們可以延伸到證券端的90多家甚至100家營業(yè)部。這樣，我們的期貨公司也相當于擁有一百多家了，這個規(guī)模是難以想象的，這就叫超常規(guī)的發(fā)展。所以，集團提出的以IB業(yè)務為主體是這個意思，而不是說不重視期貨的直銷業(yè)務。 當然，期貨公司自有的營業(yè)部，這幾年也有一個很好的發(fā)展，營業(yè)部的發(fā)展甚至比證券營業(yè)部的發(fā)展還要好。我在跟譚總交流的時候經常談到這點。確實是這樣的，因為我們在證券設的網點比較多、比較快。在集團第29次經營工作會上，我開玩笑說，現(xiàn)在有的證券營業(yè)部不是設完了老總還沒找到，就是老總找到了隊伍很長時間沒有建立起來，這都會影響隊伍的發(fā)展。假如說，在期貨公司發(fā)展的思路上把證券營業(yè)部的營業(yè)網點利用起來，把IB作為發(fā)展的重點，同時在有潛力的地方適度的去補充期貨的營業(yè)部，以期貨營業(yè)部重點去服務所在片區(qū)IB業(yè)務的話，那么期貨公司會發(fā)展的更快。 所以說，集團講的以IB業(yè)務為主體是希望期貨公司能利用證券的網點，利用證券龐大的營銷隊伍，去把我們的期貨業(yè)務做起來。而期貨公司的重點就要去服務我們這些證券網點和我們的營銷人員。同時，我們的期貨營業(yè)部也要有很好的發(fā)展，實際上期貨營業(yè)部發(fā)展的好壞會對證券營業(yè)網點產生影響。如果說，期貨營業(yè)部發(fā)展的不行，有些證券營業(yè)部會說你專職做期貨的都做不好，那我兼職做期貨會做的更差。所以，期貨營業(yè)部業(yè)務發(fā)展的好壞是證券營業(yè)部期貨業(yè)務發(fā)展的重要標桿，希望期貨營業(yè)部能夠很好的發(fā)揮標桿的作用。未來，期貨營業(yè)部一旦做出盈利非常好的效果，那么會引導更多的證券營業(yè)部去向這方面發(fā)展。 因為我們知道，要把業(yè)務做起來第一要網點，第二要隊伍。我們證券有90多個網店，就缺隊伍，怎么去建隊伍，怎么去培養(yǎng)隊伍，怎么去招聘隊伍，實際上是作為營業(yè)部老總應該去琢磨的問題，是期貨公司要輔助證券營業(yè)部要完成的工作。 金融期貨與商品期貨的關系。 我們經常在提以金融期貨為主，商品期貨為輔。所以我們有些做商品期貨的，特別是我們在座的有些營業(yè)部老總可能更多的是以商品期貨為主的，看到這個觀點，這些營業(yè)部老總就有點不太好想。集團在提這個觀點的時候，不是不重要我們商品期貨，不是這個意思。而是從集體公司的角度來講，一百多萬的客戶，兩千多個億的資產，那么這些人可能更多關注的是股指、是金融期貨，可能對商品期貨知道的更少，了解的更少。所以，集團提出的以股指為主，商品為輔是這個意思，而不是說要削弱期貨公司的商品期貨比例，不是這個概念。 剛才胡總在財務分析報告里面也講了，股指期貨出來以后股指的比例在加大，商品的比例在降低。我覺得，這是未來的一個趨勢，如果把證券的90多加營業(yè)部都發(fā)揮起來的話，商品的相對比例會降的更低，說明公司發(fā)展更快，那是我們期望看到的。當然，我們也希望商品期貨可以做起來，希望重點品種能夠像棉花這樣在市場上有一定的影響力。在期貨營業(yè)部里面可能更多的還是以商品為主體的，我希望期貨公司能夠推動證券營業(yè)部把商品也做起來。為什么這么說呢，因為在證券營業(yè)部里面公司的客戶結構還是不是太好。比如，海通這幾年一下就超過了我們這么多，除了網點和客戶規(guī)模以外，其客戶結構也跟我們不一樣。一方面，像股指期貨開戶的門檻是五十萬，但是我們證券營業(yè)部實際上五十萬的客戶是不多的，跟其他大公司相比差距是比較大的，所以我們在推商品期貨的話，范圍會更廣。另一方面，實際上我們散落在各地證券營業(yè)部里面還有一些大量的可能會做商品期貨的客戶，這是我們重點要去營銷的。但是，實際上很多證券營業(yè)部是不知道怎么去做，這就需要期貨公司更多的引導，去進行培訓，這個是期貨公司所承擔的一個職責。所以，以股指期貨為主體，以商品期貨為輔，會更符合我們現(xiàn)有的客戶現(xiàn)狀。 關于創(chuàng)新業(yè)務和傳統(tǒng)業(yè)務的問題。 我在這里講的傳統(tǒng)業(yè)務，只是傳統(tǒng)的代理業(yè)務。你把客戶帶進來，客戶在我們的輔導下進行操作，這個理解為傳統(tǒng)業(yè)務。實際上，我們要把一個公司做大，沒有傳統(tǒng)業(yè)務是不行的。但是，要做強的話，沒有創(chuàng)新也是不行的。 在期貨行業(yè)發(fā)展過程中，經歷過清理整頓期后，近兩年才將創(chuàng)新業(yè)務提上日程，因此，下一步的競爭可以說是創(chuàng)新業(yè)務的競爭了，主要包括投資咨詢業(yè)務，資產管理業(yè)務等。如果期貨公司在發(fā)展中，沒有這些業(yè)務的話，跟別人的差距會越來越大，所以創(chuàng)新是我們做強的核心之所在，我希望期貨公司能夠在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務地位的前提下，把創(chuàng)新業(yè)務作為一個突破口，帶動整個集團的金融品種、金融產品的創(chuàng)新，為集團業(yè)務的發(fā)展做出貢獻。 關于規(guī)范和發(fā)展的問題。 剛才張總進行了一次合規(guī)的培訓，我覺得講的內容比較多，估計大家沒有太消化。我建議，營業(yè)部下去以后可以組織員工進行專項學習。 一個公司要發(fā)展，大家都明白，但發(fā)展是要在合規(guī)的前提下去發(fā)展業(yè)務。一個公司如果沒有發(fā)展，這個公司不能稱之為公司，就是說沒有發(fā)展的話，公司就沒有存在的必要，所以發(fā)展是硬道理。但是，沒有規(guī)范的發(fā)展，公司是不能持久的，這個是有很多慘痛的教訓引以為戒。 期貨公司這幾年超常規(guī)的發(fā)展是在規(guī)范的基礎上進行的，相對于行業(yè)內的其他公司來講我們做的是比較好的。當然這其中也有行業(yè)的問題，但是下一步的競爭會對大家提出更高的要求。實際上，期貨公司為了一些小小的失誤也交了不少的學費，所以合規(guī)的問題是大家要重視的。對于員工來說，你們在下面的一些小小的行為，可能會對公司產生一個致命的打擊，特別是在期貨這樣風險較大的行業(yè)里面。 所以希望大家在規(guī)范的前提下去發(fā)展業(yè)務，原來在證券營業(yè)部中總在提，讓規(guī)則成為習慣，如果你的規(guī)則成為了習慣，業(yè)務發(fā)展就進入到正常的軌道。但是，在實際運作中，我們往往就因為一些小小的疏忽，小小的閃失，給我們的業(yè)務帶來很大的影響。就像在去年的一個失誤中，我們所受到的批評都是應該深思的。實際上，我們在做的過程中，往往是因為我們沒有好好的貫徹公司基本的一些制度和規(guī)范，導致我們在分類評價、在監(jiān)管部門受到了不必要的批評和懲罰。 所以，規(guī)范是一個金融企業(yè)，一個期貨公司應該做到的最基本的要求。發(fā)展是一個公司生存，或者說在行業(yè)內有地位，必須做到的。希望大家正確處理好規(guī)范和發(fā)展的關系，能夠將期貨業(yè)務做大做強。 以上，我講的這幾個關系希望大家去琢磨、理會一下，希望大家不要有模糊的認識，不要讓這些模糊的認識導致我們在行動上或者在選擇上做出一些錯誤的判斷。 最后希望大家能夠共同努力，完成譚總提出的幾個經營工作目標。希望期貨公司能夠進入股指期貨前20位，基本上與集團在證券市場上的排位差不多(長江證券大概排名在十七、八位)。希望商品期貨能夠排位在30名之前。剛才譚總強調今年的工作要進攻、進攻、再進攻。我希望大家能夠努力、努力、再努力完成集團提出來的年度經營目標。 謝謝大家。