【正文】 位。 一是要注重過程。二是調(diào)整結(jié)構(gòu)。這次是適時(shí)調(diào)整，不是全員加薪。第一步，營業(yè)部總經(jīng)理已全面實(shí)施了競爭上崗。 二是強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)人才培養(yǎng)。當(dāng)然，要打造一流人才隊(duì)伍還要靠大家的共同努力。營業(yè)部做的是提供信息，做好基礎(chǔ)的篩選工作，不是要營業(yè)部招聘投行專家專業(yè)人才去做項(xiàng)目。不要耍小聰明，算小賬。這是公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的好事。投行是公司的業(yè)務(wù)龍頭，不僅為公司打造品牌，而且為其他部門提供很多業(yè)務(wù)機(jī)會，這也是我們?yōu)槭裁匆黄菩园l(fā)展投行業(yè)務(wù)的原因。陣地戰(zhàn)就是堅(jiān)守陣地，寸土必爭，寸步不讓。 一是要有人。業(yè)績目標(biāo)是一只產(chǎn)品業(yè)績進(jìn)前3名，所有產(chǎn)品要達(dá)到行業(yè)內(nèi)平均水平以上。最近，高盛也宣布裁員1000人。小餐館招工都知道說底薪1000到5000元、具體面議。 三是要打造高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。新設(shè)營業(yè)部還是要老老實(shí)實(shí)做基本功，就是建基本隊(duì)伍，開發(fā)基礎(chǔ)客戶。昨天臘發(fā)副總裁作了很好的報(bào)告，遺憾的是有些人沒有完全理解。 一是要堅(jiān)持低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。毛主席在青年時(shí)期學(xué)游泳的時(shí)候?qū)戇^一首詩，其中有兩句：自信人生二百年，會當(dāng)擊水三千里。今后我們的客戶開發(fā)維護(hù)不是靠請客吃飯，不是靠送手機(jī)，要靠服務(wù)，靠產(chǎn)品，要依靠公司高素質(zhì)人才的共同努力。這既影響公司的估值，也會影響長遠(yuǎn)發(fā)展。我們目前的現(xiàn)狀是，客戶總量不多，客戶資產(chǎn)規(guī)模不大，客戶中貧下中農(nóng)多，地主富農(nóng)少。這說明大家都在動(dòng)腦筋，想干事。 三是抓好落實(shí)。要強(qiáng)化經(jīng)營開發(fā)工作激勵(lì)機(jī)制，營造良好的成長環(huán)境，讓有才干、有業(yè)績的青年人脫穎而出，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)營開發(fā)人員的工作積極性和主動(dòng)性，不斷提高企業(yè)經(jīng)營開發(fā)工作水平。過程經(jīng)營為我們帶來的是實(shí)實(shí)在在的效益。各單位要認(rèn)真研究如何強(qiáng)化三級公司的經(jīng)營開發(fā)能力、充分發(fā)揮主體作用的問題。因此，各單位要重點(diǎn)抓好三項(xiàng)工作。存在此類問題的企業(yè)，一是要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、基建市場相對穩(wěn)定的經(jīng)營真空區(qū)域，有計(jì)劃、有選擇的設(shè)立機(jī)構(gòu)，加大區(qū)域經(jīng)營開發(fā)的力度，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)經(jīng)營工作的開展。 三是堅(jiān)定了信心。白總裁的講話目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，措施得力，兩位領(lǐng)導(dǎo)的講話都具有較強(qiáng)的指導(dǎo)性和操作性，使大家進(jìn)一步明確了方向，理清了思路，增強(qiáng)了信心。 二是領(lǐng)導(dǎo)重視。同時(shí)，我們即將迎來中國共產(chǎn)黨建黨90周年，承擔(dān)著維護(hù)企業(yè)發(fā)展和穩(wěn)定的重大責(zé)任，在這樣的背景下召開經(jīng)營工作會議，客觀分析新形勢、新情況和新問題，積極調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營工作思路，制定舉措，協(xié)調(diào)和解決企業(yè)存在的一些突出問題，對于我們確保企業(yè)十二五開好局起好步，推動(dòng)企業(yè)在新的歷史起點(diǎn)上又好又快發(fā)展具有十分重要的意義。李董事長的講話把握大局，思路清晰，鼓舞人心。會議明確了生產(chǎn)經(jīng)營上要堅(jiān)持做到三個(gè)不動(dòng)搖，經(jīng)營理念上要實(shí)現(xiàn)八個(gè)轉(zhuǎn)變，企業(yè)結(jié)構(gòu)上要推進(jìn)四大調(diào)整，經(jīng)營工作要把握五個(gè)必須，并對經(jīng)營工作的總體思路、各業(yè)務(wù)板塊的基本要求，加強(qiáng)經(jīng)營工作的主要舉措，解決企業(yè)運(yùn)行中的重難點(diǎn)問題的措施都進(jìn)行了全面謀劃和部署，使大家進(jìn)一步明確了經(jīng)營工作的方向、思路和措施。從股份公司通過調(diào)研掌握的情況來看，目前，部分經(jīng)營工作暫時(shí)滯后的單位普遍存在經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營布局不合理，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)不完善，經(jīng)營信息局限在單一領(lǐng)域的問題，有的企業(yè)經(jīng)營過度依賴鐵路市場，形成了鐵路市場一枝獨(dú)大、上中下游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡的局面，致使企業(yè)缺乏擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的基礎(chǔ)。這些情況都對企業(yè)經(jīng)營工作的開展帶來了不利影響。隨著鐵路市場份額的逐步減少，社會市場已經(jīng)成為我們下一步經(jīng)營工作的重點(diǎn)，充分發(fā)揮三級公司的經(jīng)營主體作用，將經(jīng)營工作做深做實(shí)，已經(jīng)成為我們必須高度重視的問題。可以說，項(xiàng)目成本管理和過程經(jīng)營工作已經(jīng)引起了各單位的高度重視。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，有計(jì)劃、有重點(diǎn)的強(qiáng)化培訓(xùn)，不斷提高經(jīng)營開發(fā)人員的整體素質(zhì)。會后，各單位要對當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行一次系統(tǒng)的摸底調(diào)查，對照會議提出的目標(biāo)和要求，認(rèn)真查找問題和不足，制定整改措施，拿出具體方案，并將貫徹會議精神的情況在7月中旬上報(bào)股份公司。我覺得大家的討論有的放矢，不是夸夸其談，空洞無物。 對于如何做好下半年以及更長遠(yuǎn)的工作，我再強(qiáng)調(diào)幾個(gè)問題： 一、正視公司發(fā)展中的主要矛盾 當(dāng)前，公司要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，面臨著三大主要矛盾： 一是客戶結(jié)構(gòu)不合理。該重的輕了，該輕的重了，比例失衡。這不是證券公司應(yīng)該有的現(xiàn)象。只要我們有堅(jiān)定的信心，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。 (一)堅(jiān)持重點(diǎn)發(fā)展零售客戶業(yè)務(wù)。所謂差異化就是和別人不一樣，揚(yáng)長避短，張揚(yáng)個(gè)性。擁有高端客戶多的營業(yè)部，可以選擇以高端客戶為主，高舉高打，給客服團(tuán)隊(duì)高薪酬，收客戶高傭金。但是，我今天再次特別提醒各位營業(yè)部總經(jīng)理，由于營業(yè)部所處發(fā)展階段、所處地域、客戶結(jié)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)等各不相同，要根據(jù)實(shí)際情況，夯實(shí)基礎(chǔ)，選準(zhǔn)突破口，適合做什么就做什么，避短揚(yáng)長，不要全面出擊，好大喜功，勞而無功?，F(xiàn)在有些營業(yè)部招客戶經(jīng)理，底薪800元、1000元，比公司設(shè)定的下限都低，這是在告訴別人我們只要高中生，大學(xué)生都不要。這么高的淘汰率，盡管低薪，也是浪費(fèi)，尤其是熊市期間不能養(yǎng)閑人，不能浪費(fèi)。下半年還有40億任務(wù)，要發(fā)23只產(chǎn)品才能保證100億的規(guī)模。今年是打基礎(chǔ)、上水平，明年是打翻身仗。在湖北打陣地戰(zhàn)，在湖北省外打攻堅(jiān)戰(zhàn)。今年投行推薦了10名營業(yè)部大客戶作為新股發(fā)行詢價(jià)對象，增加了公司服務(wù)客戶的手段。 一是要統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一行動(dòng)。 三是要算大賬。營業(yè)部可以為長江保薦、長江資本、固定收益總部、場外市場部提供項(xiàng)目信息，這些子公司或業(yè)務(wù)部門必須為營業(yè)部提供業(yè)務(wù)機(jī)會。 公司上半年成立了獨(dú)立的培訓(xùn)中心，與人力資源部分工協(xié)作，強(qiáng)化人才培養(yǎng)。請人力資源部和培訓(xùn)中心研究提出加強(qiáng)培訓(xùn)工作的方案。在公司內(nèi)部和社會上公開競聘，能者上，庸者下。至今有三年，物價(jià)上漲，工資沒動(dòng)，應(yīng)該說到了啟動(dòng)調(diào)整基本薪酬的時(shí)候，以保障員工的基本利益，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性。這是調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)區(qū)間。基本指導(dǎo)思想是要把績效考核改進(jìn)為績效管理。應(yīng)該把精神的和物質(zhì)的結(jié)合起來，要承認(rèn)員工的勞動(dòng)價(jià)值，尊重員工的人格尊嚴(yán)，全面調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性。 (四)探索完善組織架構(gòu)。比如，西安、合肥這些有管理能力的營業(yè)部老總，要考慮在當(dāng)?shù)囟€城市設(shè)點(diǎn)，為成立分公司做準(zhǔn)備。所有成功的都是先想到了的，事先沒有想過的肯定不能成功。年初設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，達(dá)到目標(biāo)就及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。明年加了1分，再給相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 一、集團(tuán)公司的經(jīng)營形式 從集團(tuán)公司的角度來看，長江證券這幾年的發(fā)展是有目共睹的，各項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)良性的發(fā)展勢頭。 從員工隊(duì)伍來講，現(xiàn)在證券體系的營銷人員有五千多個(gè)，去年增加了一千多個(gè)員工，隊(duì)伍的發(fā)展也是非?？斓?。 從外圍來講，譚總的經(jīng)營工作報(bào)告里面說的非常全面，對我們所面對的困難做了一個(gè)客觀的分析。但是，現(xiàn)在報(bào)紙上更多的是宣傳如何利用期貨為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)。 期貨公司經(jīng)過6年的發(fā)展無論是從市場來看還是從自身?xiàng)l件來看都是具備做大做強(qiáng)的能力，隊(duì)伍的建設(shè)、服務(wù)體系的建立都在期貨行業(yè)內(nèi)做的非常優(yōu)秀。大家看到了就會想公司是不是有其他的想法，因?yàn)椴煌娜苏驹诓煌慕嵌热ダ斫鈺衅?。因?yàn)椋瑥目蛻舻慕嵌葋砜?，一個(gè)客戶會有多種需求，當(dāng)然有的客戶可能就只有一個(gè)單一的需求。銷產(chǎn)品，未來證券營業(yè)部就是在推股票、期貨、基金、資訊產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等等，是產(chǎn)品的一個(gè)銷售終端，必然包涵期貨產(chǎn)品的銷售。所以，要發(fā)展與期貨相關(guān)的業(yè)務(wù)，包括商品期貨、金融期貨、資管業(yè)務(wù)、投資咨詢業(yè)務(wù)等等。做的成功的話，就相當(dāng)于在短期內(nèi)就設(shè)立了15家期貨營業(yè)部，那么，我們的發(fā)展肯定會超過美爾雅。假如說，在期貨公司發(fā)展的思路上把證券營業(yè)部的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)利用起來，把IB作為發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)在有潛力的地方適度的去補(bǔ)充期貨的營業(yè)部，以期貨營業(yè)部重點(diǎn)去服務(wù)所在片區(qū)IB業(yè)務(wù)的話，那么期貨公司會發(fā)展的更快。我們證券有90多個(gè)網(wǎng)店，就缺隊(duì)伍，怎么去建隊(duì)伍，怎么去培養(yǎng)隊(duì)伍，怎么去招聘隊(duì)伍，實(shí)際上是作為營業(yè)部老總應(yīng)該去琢磨的問題，是期貨公司要輔助證券營業(yè)部要完成的工作。我覺得，這是未來的一個(gè)趨勢，如果把證券的90多加營業(yè)部都發(fā)揮起來的話，商品的相對比例會降的更低，說明公司發(fā)展更快，那是我們期望看到的。所以，以股指期貨為主體，以商品期貨為輔，會更符合我們現(xiàn)有的客戶現(xiàn)狀。 關(guān)于規(guī)范和發(fā)展的問題。實(shí)際上，期貨公司為了一些小小的失誤也交了不少的學(xué)費(fèi)，所以合規(guī)的問題是大家要重視的。希望大家正確處理好規(guī)范和發(fā)展的關(guān)系，能夠?qū)⑵谪洏I(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。