【正文】 其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，如今國(guó)酒茅臺(tái)的VIP大客戶(hù)俱樂(lè)部也開(kāi)場(chǎng)運(yùn)作了。但在大量的地點(diǎn)品牌企業(yè)中應(yīng)用還特別少?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)效勞機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶(hù)推行與效勞事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶(hù)單獨(dú)配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化效勞?！　《鸭驼砀叨丝蛻?hù)材料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客材料，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。　　三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面能夠向水井坊、中國(guó)挪動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。　　四針對(duì)大客戶(hù)的定期推行，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)(只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案)、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等?！　∪珕T團(tuán)購(gòu)。　　企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比較的宏大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有特別好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在報(bào)答?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)打算鼓舞員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入?！　∵@里有一個(gè)治理心態(tài)的咨詢(xún)題，即作為銷(xiāo)售治理層，如何對(duì)待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐头瞰I(xiàn)越大，公司的利益也越大?！　《强蛻?hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，關(guān)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶(hù)的推行，在公司內(nèi)部施行客戶(hù)備案制。即先上報(bào)各自的客戶(hù)資源，關(guān)于發(fā)覺(jué)一樣的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者能夠由其別人員開(kāi)發(fā)?！　?品鑒參謀和兼職團(tuán)購(gòu)?！　∑疯b參謀和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)一樣，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員?！　∑疯b參謀一般來(lái)自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以參謀身份發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要留意的一是此類(lèi)人員由于特別身份緣故，不容易治理，需要從參謀中發(fā)覺(jué)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(往往是退休前職位的)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒參謀施行治理。二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至能夠?qū)Σ糠秩藛T施行密薪或底薪?！　〖媛殘F(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如挪動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員能夠不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)?！　∮捎诩媛毴藛T來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)類(lèi)似，因而同樣施行客戶(hù)備案制加以統(tǒng)一治理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。　　1客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。　　客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的深度效勞，到達(dá)客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠(chéng)，在此根底上老客戶(hù)接著向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推行本錢(qián)擴(kuò)大客戶(hù)范圍?！　∵B鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的方式也不多。僅從客戶(hù)治理角度提出考前須知：　　一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。妨礙客戶(hù)滿(mǎn)意的要素特別多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、效勞等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)咨詢(xún)題都會(huì)妨礙客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推行、開(kāi)發(fā)和效勞沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，根本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即便銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些本人的朋友，客戶(hù)也會(huì)不情愿。　　二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶(hù)的面子，表達(dá)了對(duì)老客戶(hù)的充分尊重?！　∪菍?duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)，要有對(duì)老客戶(hù)相應(yīng)的鼓舞措施(不一定是金錢(qián))，如其他額外的驚喜報(bào)答，甚至是對(duì)其家人的報(bào)答，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。　　1同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道光滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶(hù)的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近間隔，達(dá)成共識(shí)?！　∫蚨趫F(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍及各地的同鄉(xiāng)會(huì)推行是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)?！　⊥ㄟ^(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推行，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，由于工作繁雜時(shí)間緊而無(wú)暇召集其別人，因而級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度確實(shí)是關(guān)鍵要素?！　?招標(biāo)采購(gòu)?！　‰S著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)方式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)場(chǎng)了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。　　關(guān)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和施行步驟，在此不再贅述?！　?重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)?！　∵@里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。假如沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源能夠利用，而我們又依照調(diào)查理解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何施行客戶(hù)開(kāi)發(fā)?下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一有用技巧