【正文】 其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，如今國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開場運作了。但在大量的地點品牌企業(yè)中應(yīng)用還特別少。　　操作要領(lǐng)：　　一組建專業(yè)的大客戶效勞機構(gòu)，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推行與效勞事務(wù)。按行業(yè)群或機構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化效勞?！　《鸭驼砀叨丝蛻舨牧?，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客材料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫?！　∪c開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面能夠向水井坊、中國挪動等企業(yè)學習?！　∷尼槍Υ罂蛻舻亩ㄆ谕菩?，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等?！　∪珕T團購?！　∑髽I(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比較的宏大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有特別好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在報答?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵打算鼓舞員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。　　這里有一個治理心態(tài)的咨詢題，即作為銷售治理層，如何對待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和奉獻越大，公司的利益也越大?！　《强蛻魝浒钢?。由于員工的人脈客戶有可能沖突，關(guān)于兩個以上員工針對同意家客戶的推行，在公司內(nèi)部施行客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，關(guān)于發(fā)覺一樣的由先報者備案，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達成銷售者能夠由其別人員開發(fā)?！　?品鑒參謀和兼職團購。　　品鑒參謀和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)一樣，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員?！　∑疯b參謀一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導、現(xiàn)職領(lǐng)導的親屬和利益關(guān)系人，以參謀身份發(fā)揮本身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要留意的一是此類人員由于特別身份緣故，不容易治理，需要從參謀中發(fā)覺和培養(yǎng)一個團隊(往往是退休前職位的)，通過團隊負責人對其他品鑒參謀施行治理。二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至能夠?qū)Σ糠秩藛T施行密薪或底薪?！　〖媛殘F購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如挪動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員能夠不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績?！　∮捎诩媛毴藛T來源的廣泛性與全員團購類似，因而同樣施行客戶備案制加以統(tǒng)一治理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系?！　?客戶轉(zhuǎn)介紹?！　】蛻艮D(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度效勞，到達客戶滿意和客戶忠誠，在此根底上老客戶接著向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推行本錢擴大客戶范圍?！　∵B鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的方式也不多。僅從客戶治理角度提出考前須知：　　一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。妨礙客戶滿意的要素特別多，產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、效勞等任何一個細節(jié)出現(xiàn)咨詢題都會妨礙客戶滿意度。在老客戶的推行、開發(fā)和效勞沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，根本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即便銷售人員要求客戶介紹一些本人的朋友，客戶也會不情愿?！　《菍D(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，表達了對老客戶的充分尊重?！　∪菍D(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應(yīng)的鼓舞措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜報答，甚至是對其家人的報答，進一步增進客情關(guān)系?！　?同鄉(xiāng)會。人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道光滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內(nèi)拉近間隔，達成共識?！　∫蚨趫F購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍及各地的同鄉(xiāng)會推行是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。　　通過同鄉(xiāng)會的推行，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領(lǐng)導干部，由于工作繁雜時間緊而無暇召集其別人，因而級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度確實是關(guān)鍵要素。　　1招標采購。　　隨著統(tǒng)一招標、集中采購方式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開場了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與?！　￡P(guān)于招標采購，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和施行步驟，在此不再贅述。　　1重點客戶公關(guān)?！　∵@里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。假如沒有任何的人脈關(guān)系資源能夠利用，而我們又依照調(diào)查理解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何施行客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一有用技巧