20xx業(yè)務(wù)員培訓(xùn)參考計(jì)劃書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-03-30 02:30本頁(yè)面
【正文】 是否對(duì)品牌線纜的運(yùn)營(yíng)有著本人的看法。是否有一套完好而有效的運(yùn)營(yíng)思路?！ ?5)經(jīng)銷商以及所屬員工的效勞潛力與認(rèn)識(shí)的。處理客戶咨詢題的反響時(shí)間，和處理咨詢題的潛力等等。尤其是對(duì)售后的效勞潛力?！ ?6)決策人員的性格，對(duì)待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所運(yùn)營(yíng)的線纜十分多，運(yùn)營(yíng)訊道線主要是來(lái)為了提升本人的檔次，放在那做樣貌，不在乎這一運(yùn)營(yíng)本錢，不認(rèn)真對(duì)待等?！ ?7)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋潛力(只限針對(duì)大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)?！ ∵x定客戶后，如何與客戶進(jìn)展洽談 首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，同時(shí)要十清楚確該客戶是有意愿的?！ ≌l(shuí)(關(guān)鍵人)，針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)展精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)展戰(zhàn)略合作的洽談，決策人務(wù)必可以全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也確實(shí)是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能處理這個(gè)咨詢題的人?！ 槭裁?，所以，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他?lái)合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎(jiǎng)客戶，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨意一個(gè)經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到必須的要求，就無(wú)法獲得經(jīng)銷商的資歷，從側(cè)面也反映出，廠家對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時(shí)，也在客戶面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力?！ ∈袌?chǎng)范圍，這也確實(shí)是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，我們給予必須范圍的轄地，讓客戶看到本人的權(quán)力范圍有多大，也確實(shí)是市場(chǎng)有多大。 利益我們給客戶可以帶來(lái)什么? 先進(jìn)的治理經(jīng)歷，完善的產(chǎn)品庫(kù)存治理。 完善的效勞體系架構(gòu)，適宜的產(chǎn)品價(jià)格體系?！ ±麧?rùn)空間，贏利潛力?！ r(shí)間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度?！ ∪绾巫鑫覀?cè)撊绾蝸?lái)合作，該怎么樣來(lái)做。市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助?！ ∈袌?chǎng)調(diào)查： (1)找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目的市場(chǎng)?！ ?2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷售價(jià)格，營(yíng)銷形式如何，找準(zhǔn)我們的方位。 (3)市場(chǎng)上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹(shù)立我們的核心客戶?！ ∈袌?chǎng)協(xié)作： (1)、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷渠道?！ ?2)、適宜的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣告制造，產(chǎn)品展示架的支持?！ ?3)、材料、產(chǎn)品樣板的有效支持。 其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶什么? 接近客戶，說(shuō)出我們可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的理由?！ ⊥|(zhì)產(chǎn)品比擬的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線，一般BV線的晉級(jí)產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)場(chǎng)做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)展銷售，從某一層面來(lái)講，誰(shuí)領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)此類產(chǎn)品，誰(shuí)將贏得將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)?！ ∽龊靡?guī)劃，讓客戶看到將來(lái)的期望，可以贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。 (1)分析市場(chǎng)情況，我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的可能容量，要讓客戶看到前景， (2)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，所以，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以多宣傳近期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況，可以向客戶進(jìn)展反向的案例說(shuō)明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值?！ 〕山患霸囂叫猿山弧 ∫勒找陨系姆治霾牧希僭O(shè)無(wú)提出其他意見(jiàn)，就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映，我們可以領(lǐng)先提出，某某老總，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)依然您來(lái)寫(xiě)呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的買賣。 五、售后效勞 做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查材料，做到產(chǎn)品品種的全面和暢銷產(chǎn)品的主推?！ ∝?fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次?！ ≡撊绾尾僮魇袌?chǎng)的方案落實(shí)
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