20xx年銷售管理制度-資料下載頁(yè)
2025-03-15 03:30本頁(yè)面
【正文】
6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營(yíng)銷主管主要職責(zé)
（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
，并監(jiān)督實(shí)施；
，并監(jiān)督實(shí)施；
、技術(shù)服務(wù)方案；
；
、培訓(xùn)和考核。
第十五條 管理目標(biāo)
（一）銷售目標(biāo)；
（二）利潤(rùn)目標(biāo)；
（三）市場(chǎng)占有率；
（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
（六）銷售成本控制；
（七）客戶滿意度。
第十六條 管理原則
（一）區(qū)域性管理原則
將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。
（二）目標(biāo)性管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。
（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。
第十七條 管理制度
（一）營(yíng)銷管理制度
為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。
（二）銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。
第十八條 銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
（一）管理制度培訓(xùn)
主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度》。
（二）崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……
第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理
（一）渠道發(fā)展規(guī)劃
，并監(jiān)督其實(shí)施。
，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
（二）代理商管理
。
，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
（三）零售商管理
、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等
、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
（四）銷售市場(chǎng)管理
，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)
銷政策和促銷政策。詳見《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。
第二十條 銷售員時(shí)間成本管理
（一）時(shí)間成本投資效益分析
時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。
銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。
（二）時(shí)間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時(shí)間分配
（三）時(shí)間管理
主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示
將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示
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