【導(dǎo)讀】我們21世紀(jì)不動產(chǎn)是世界500強企業(yè)旗下是全球最大的不動產(chǎn)公司。130000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。在中國大陸設(shè)有23個區(qū)域分部，覆蓋34個城市，門店。數(shù)量700家，擁有近7000名經(jīng)紀(jì)人。州最大的中介公司。我們在福州的運營商是實力雄厚的華辰地產(chǎn)。有開發(fā)商做為我們的運營商。對你們的資金會有保障作用。1)承認(rèn)目前市場的確存在一些小公司收費不規(guī)范的現(xiàn)象。煤氣、閉路、物業(yè)、電話等交接手續(xù)收取的代辦費）。取這些費用是合理的，物價委規(guī)定的收費也是將過戶代辦等費用分開的。3)收取監(jiān)管費和過戶費也保證客戶的后期交易的服務(wù)品質(zhì)。地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。公司，如果發(fā)現(xiàn)我們吃差價，我們將雙倍返還。3)與同類房源作對比；3)價格與實際不符；過我們近期已經(jīng)賣出的房子來間接教育客戶，并立刻推薦相關(guān)房產(chǎn)。6)對于任何客戶，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)積極遞送上名片。1)確認(rèn)委托的關(guān)系；

　　

【正文】 3) 了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶：“好房子自己 做主”。 6臨門一腳，如何讓客戶過來定？ 1) 再次申明次房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果喜歡就不要錯過了； 2) 可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感； 3) 還可以說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當(dāng)機立斷，房東很可能會反悔目前的價格，所以教育客戶不要再憂郁了。 4) 如果這個客人以前失去過一次購房機會，還可以適當(dāng)用激將法：“你再這么憂郁我不理你了”。 21 世紀(jì)不動產(chǎn)福州區(qū)域 經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 21 6客戶想做公積金，如何說服客戶做商業(yè)貸款。 可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因為房東覺得做公積金時間太長了?；蚋嬷蛻艄e金的其他用途（如裝修貸款、提 現(xiàn)等） 1) 說明辦理公積金的程序和準(zhǔn)備材料的難度； 2) 如果辦理公積金，那貸款額度受很大的限制； 3) 說明辦理公積金了，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難 。 4) 如果辦理商業(yè)按揭，每個月的還款金額也不過最多幾十塊錢而已。（ 1 萬只差 5 元） 5) 告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來政策有分房，可能還會考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有分房就分不到了。 6談判的過程中，由于其它房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理？ 最有效的辦法，在房東和客戶面前戳穿對方中介的謊言（前提是 同一個房東和同一個客戶） 公司形象 a) 闡述我們公司的優(yōu)勢和實力 如：（公司的整體規(guī)模、看房直通車、房源和客源的數(shù)量、后期的服務(wù)、公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面……。） b) 比較我們公司和其它一些代理公司的區(qū)別，點明其它公司存在不正當(dāng)競爭手段和暗箱操作，以及帶來的嚴(yán)重后果。如：（后期手續(xù)的辦理過程、房款進出流程的安全性、房款差價的暗箱操作等……。） 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身： 1） 在這個期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中的一方，可以向一方說房東 /客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東 /客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭取更好的價格。 2） 感情投 資：向買賣雙方表明，我們這次約成雙方見面實在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易。 3） 在談判開始時，可建議相關(guān)人員一同將手機關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾） 4） 前期工作的鋪墊：在帶看時就應(yīng)該和房東方和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其它房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩。 5） 如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時，因第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機”。 6）告 知客戶一套好不容易滿意的房子跟別的中介講，別人一定會破壞，因為你成交了對方就沒有機會了。 6 客戶 /房東不愿意將定金 /雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證） /房款放在公司時該怎么解決 ？ A、公司形象 1) 事先強調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。（如：外地公司連鎖的規(guī)模、注冊資金、每天房屋的成交量、每天資金的流量、雙證的加密保管等……。） 2) 銀行為我們公司專門設(shè)立監(jiān)管賬戶，確保房款的安全。 21 世紀(jì)不動產(chǎn)福州區(qū)域 經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 22 B、房東方面 （與房東單獨溝通） 1) 強調(diào)收取雙證是為房東方降低風(fēng)險，保護房東方的利益。如：（房東方不愿意滯押雙證時，告知，客戶方也可以不滯押定金 ，這樣客戶不想購買房屋時，房東方就得不到相應(yīng)的補償。 2) 告知房東方，我們公司滯押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大，如：（辦理權(quán)證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關(guān)部門是不會給予辦理的）。讓房東方放心。 3) 有些房東對房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性、安全性。 4) 轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的優(yōu)點等……。讓其覺得緊迫，動搖其意識，之后抓準(zhǔn)時機一錘定音。 5) 公司收取雙證時都會開具收證收據(jù)，蓋有公司 的公章，具有法律效力。 C、購房者方面（單獨溝通） 1) 強調(diào)收取定金是為客戶方降低風(fēng)險，保證客戶方的利益。如：（客戶方不愿意滯押定金時，告房東方也可以不滯押雙證，這樣房東不想出售房屋時，客戶方就得不到相應(yīng)的補償。） 2) 凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力。 3) 舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是必須先下定金，方可認(rèn)購。 4) 轉(zhuǎn)移注意力，強調(diào)房源的特點和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他客戶也想要此處房屋的理由，讓其覺得緊迫，動搖其意志，后抓準(zhǔn)時機一錘定音。 5) 客戶定金都不下，房東哪里知道你的誠意度。 D、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的要求 1) 看房時就必須事先說明收取定金 /雙證（土地證、產(chǎn)權(quán)證） /房款的意義和流程，避免不必要的麻煩。 2) 給客戶分析后期交易手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認(rèn)收到房款，作為購房者的利益就會受到損害，（此時可能過戶手續(xù)還沒有完全結(jié)束）強調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好地保證買賣雙方的利益。 3) 當(dāng)客戶要把房款提前交給房東，領(lǐng)取雙證時。此時要向客戶說明，要是萬一交易過程中出現(xiàn)意外，（房屋共有權(quán)人、抵押、銀行凍結(jié)等因素……）導(dǎo)致不能交易， 而房款已經(jīng)打給房東，購房客戶此時會有很大的風(fēng)險，而放在監(jiān)管賬戶上，客戶的利益就得到了保障。 4) 如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時，因第一時間向上級主任、經(jīng)理匯報。 70、 怎么處理買賣雙方在簽約時中途后悔的問題？ 1) 在簽約中哪方后悔，就做好后悔方的思想工作。 2) 了解后悔方的實際情況，適當(dāng)?shù)挠靡恍┐碳さ姆椒ǎ椒ㄒ欢ㄒ卯?dāng)。（告知客戶方，除他之外還有其他客戶對該房屋有意向，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人方面可以配合好營造緊張的氣氛，如在談判中房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以進來當(dāng)面刺激。） 3) 在談判中如有發(fā)現(xiàn)異常情況，要注意隔離，最好是在簽約 前就把價格談妥。 21 世紀(jì)不動產(chǎn)福州區(qū)域 經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 23 7 如何處理簽約時買賣雙方有一方未到場的問題？ 1) 及時了解未到場原因，盡量說服客戶到場。（如：是房價的問題，可以告知客戶有意向加價，但是要過來面談。） 2) 向到場的這一方解釋，另一方確實是有重大的事情沒有辦法來（強調(diào)事情的緊急、嚴(yán)重這兩個特點，讓到場的一方感受到，要是這樣的事情發(fā)生在他身上，他也會失約的。） 3) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然可以繼續(xù)作好價格談判，如客戶沒來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先要把責(zé)任推給客戶這邊，并向房東說明，客戶還是覺得這個價格太高了沒辦法過來，要不您看一看，是不是降一些，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人再去匹配其 他的客戶，這樣還會有利于下一次的簽約。 4) 在電話預(yù)約簽約時，就要把握客戶動向，避免不必要的事情發(fā)生。（如：客戶早上 9 點有空，就不要約到中午 12 點，讓客戶早點過來聊天或講解一些手續(xù)等方面問題，增進感情。）注意的是一定要把握好時間。 5) 如雙方確實有一方有急事沒有過來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要再次溝通，了解和分辨沒有過來的原因，找出其對策。（如：跳單、其他公司搶單、客戶方去買別的房子、房東方不想賣或賣給其他的顧客。） 6) 如發(fā)現(xiàn)第 2 條的情況，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須及時解決，解決不了的向上級主任、經(jīng)理反映，不得拖延。 7怎樣處理簽約 過程中房東臨時加價、客戶臨時降價的問題 ？ A． 房東方面 1) 找出賣方價格變動的原因，向賣方分析市場行情，適當(dāng)?shù)馁H低房屋，指出房屋的缺點。 2) 協(xié)助房東分析房價，現(xiàn)有的價格已經(jīng)很難得了，再漲價已超過市場正常價位，很難對客戶產(chǎn)生吸引力。 3) 告知房東出的價格我們已經(jīng)告訴客戶，如果房東臨時加價，我們無法向客戶交待，不用多說客戶肯定回去的。 4) 轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋的缺點等……。讓其覺得緊迫，動搖其意志，后抓準(zhǔn)時機一錘定音。 B． 購房者方面 1) 找出買方價格變動的原因，向買賣雙方分析 市場行情，此處房屋屬于超值房屋，強調(diào)稀缺性。 2) 在客戶這邊我們要分析這套房子的賣點，您所出的價格已經(jīng)是比市場行情低了，再降低價格，房東是肯定不會賣的，這樣就錯過一套好房子了，很可惜的。 3) 告知客戶出的價格我們已經(jīng)告訴房東了，就是因為是這個價格房東才會過來，如果客戶臨時減價，我們無法向房東交代，不用我們多說房東肯定回去的。 4) 轉(zhuǎn)移注意力，強調(diào)房源的特點和稀缺性，編造出其它的客戶也想要此處房屋，讓其覺得緊迫，動搖其意志，后抓準(zhǔn)時機一錘定音。 C． 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身 1) 感情投資，用誠心，用房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)來感動 買賣雙方。 21 世紀(jì)不動產(chǎn)福州區(qū)域 經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 24 2) 告知房東談判前本來就有價格差距，如房東再加價，證明房東無誠意賣房子，適當(dāng)責(zé)備房東（要客觀），讓房東覺得自己不對，有利于我們以后繼續(xù)做其工作。 3) 針對客戶方臨時降價：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最關(guān)鍵的就是要有配合意識，演戲，找一位同仁，說他的客戶也要定了，價格比這個客戶出的還要多。你這里（簽約室）下不了決定，別的客戶就要定了。然后跟這位同仁吵架。讓這個臨時降價的客戶看在眼里。（這時客戶的心理價位會動搖） 總結(jié)：若房東和客戶有降價的意向，在至總部簽單前可以適當(dāng)?shù)慕o雙方制造一些不穩(wěn)定因素。 7 怎樣調(diào)整簽約時的氛圍 ？ A． 房東、購房者方面 了解房東方的背景，從事行業(yè)、家庭情況、興趣愛好等。尋找共同話題聊天，緩解緊張的氣氛。 B． 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身 1) 談一些比較輕松的話題，使氣氛不至于那么緊張。 2) 不要拘束于房子的本身，在談話上我們的說話風(fēng)格與買賣雙方一致。 3) 不要只和房東和客戶談話，他們的朋友我們也要一樣重視，因為他們的一句話經(jīng)常可以左右房東和客戶的最終決定。 4) 當(dāng)現(xiàn)場氣氛實在無法控制時候，要把房東與客戶及時分開。 5) 談判時房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要自信（底氣十足），主動引導(dǎo)客戶與房東往既定的方向去。 6) 簽約室的環(huán)境衛(wèi) 生一定要提前做清楚，擺設(shè)也一定要整齊，營造出輕松、簡潔的氛圍。 7 簽約三步曲 簽約前 ： A．房東方面： 1) 用反問法先讓房東定一個時間。（如果回答有時間或在什么時間段有空，我們在把具體簽約的時間告訴他， 這樣他很就難推脫或抱怨我們。） 2) 告知買賣房屋是一件大事，強調(diào)客戶的誠意度等……，后讓賣方推掉后面的安排，（房東其它的事情）這樣房東就會安心來簽合同了。 3) 提醒房東帶齊必備的售房材料（如：產(chǎn)權(quán)證、土地證、身份證、結(jié)婚證、公證委托書、購房合同、借款合同及發(fā)票收據(jù)等） 4) 若房東本人無法親自到場又無委托書的， 可以建議房東方與客戶對下定金。 5) 自己判斷是否有必要親自提前接房東至公司簽約。 B．客戶方面： 1) 用反問法先讓客戶定一個時間。（如果回答有時間或在什么時間段有空，我們再把具體簽約的時間告訴他， 這樣他很難推脫和抱怨我們。） 2) 告知買賣房屋是一件大事，該果斷的時候就要果斷，強調(diào)房屋的稀缺性等……，后買賣方推掉后面的安排，（房東其它的事情）這樣客戶就會安心來簽合同了。 3) 提醒買方必須帶上有效身份證證明、成交價 10%的定金，建議客戶帶銀聯(lián)卡刷卡，若客戶付現(xiàn)金，應(yīng)提醒買方在銀行下班前取現(xiàn)。 4) 與買方約定簽約的時間應(yīng) 與房東錯開。 21 世紀(jì)不動產(chǎn)福州區(qū)域 經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)寶典 25 C．經(jīng)紀(jì)人方面： 1) 雙方經(jīng)紀(jì)人必須提前到簽約現(xiàn)場，互相進行溝通，提前一個小時與簽約專員進行溝通。 2) 簽約室的選擇 3) 將買賣雙方簽約時間錯開 簽約時： A．房東方面： 1) 禮貌接待房東，審核房東權(quán)屬材料，盡可能把材料留在我們的手中。 2) 隆重介紹店長及簽約專員，了解房東方同行人員的身份。 3) 提醒房東與我們達(dá)成價格的口徑統(tǒng)一。 B．客戶方面： 1) 禮貌接待，了解同行人員的身份，確認(rèn)是否帶定金。 2) 隆重介紹店長及簽約專員。 C．經(jīng)紀(jì)人： 首先培養(yǎng)自信，表情放松，配合簽約專員，不準(zhǔn) 在買賣雙方面前竊竊思