【導(dǎo)讀】廣州經(jīng)營部是公司TG行動基層改革的試點單位，從去年11月26日至今年3月16日，銷售改進團隊進行了為期三個月時間對廣州經(jīng)營部進行整改。然而，銷售業(yè)績一直不佳，究竟。是什么原因，目前存在什么問題，用什么辦法進行解決，在此，特向公司匯報。其組織架構(gòu)圖如下；順德1個、新塘1個、花都1個、從化1個，同時直供商場合同10個，門店近70家。

　　

【正文】 8 Monthly sales revenue and sales expense list for hypermarket Account manager for hypermarket and distributor Sales analysis Before 2 of each month 9 Correspondence list of accounts receivable Account manager for hypermarket and distributor Account management Before 3 of each month 10 Sales expense list Account manager for hypermarket and distributor Sales analysis Before 2 of each month 11 Monthly accounts receivable list Account manager for hypermarket Account management Before 2 of each month 12 Statistics form of monthly sales volume Account manager for hypermarket Sales analysis Before 2 of each month 1 銷售考評管理 Management of sales evaluation Position Content of evaluation Time Content to be modified Regional account manager Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Modification on evaluation criterion of product display Modification on peration rate for hypermarket(Quantity) 14 Account manager for hypermarket Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter SKU percentage will be evaluated based on contract Modification on evaluation criterion of product display Modification on measurement of peration rate for hypermarket Assistant account manager Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Modification on measurement of sales performance Sales rep Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter 每月考評一次、 業(yè)務(wù)代表基本工資調(diào)整為 800 元，考評獎勵（含差旅費、手機費）為 20 元 /天。超任務(wù)提成獎勵 2％由經(jīng)銷商承擔(dān)。 增加業(yè)務(wù)代表每日工作報表一項 P C C Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter 每月考評一次、增加 只得考評工資的標準 Logistics people Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Once for each month 四、直供商場策略 Strategy for direct sales hypermarket ▲ 組建一個銷售團隊，由客戶經(jīng)理兼市場策劃包壽榮負責(zé)。 The sales team will be set up, it will be taken by who is sales manager and market planer ▲ 促銷有計劃性，提前一季度或一個月上交促銷方案。 Promotion plan will be scheduled and it will be submitted one quarter or one month in advance. ▲ 改善客情關(guān)系、靈活多變、少花錢多辦事為目的。 On one hand , we will try to develop good customer relationship . on the other hand, we will make control on expense. ▲ 確定 810 家門店為樣板店，做到陳列好、品項齊、有 PCC、促銷不斷，按形式多樣化。 There are total 8 to 10 stores will be validated to be sample store. Such as good product display, plete categories, PCC, ▲ 突出主打品項和主推品項，做到銷售與市場結(jié)合互動。（具體見包壽榮提 交的《廣州經(jīng)營部終端運作模式探析》報告） 廣州經(jīng)營部 唐鋒太 15 二 00 二年五月三十日 附表 1：區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成 區(qū) 域 網(wǎng) 絡(luò) 區(qū) 域 目標 銷售 現(xiàn)狀 銷售 重 點 商 場 批發(fā)市場重點二 批商 外區(qū)供貨商場 廣州市區(qū) 直供商場 市區(qū) 150 約 80 好又多、島內(nèi)價 百佳 二個大型門店（深圳） 珠江貿(mào)易 市區(qū) 200 約 80 惠萬佳、勝佳、金蘋果、真實惠、興安等 160 個門店 洛溪、海印、南泰、東旺 、廣佛、一德路、海珠、天平架、沙河一條街 寶興紙類 市區(qū) 100 約 70 中英、華潤、一方、百樂福、等74 家終端網(wǎng)絡(luò) 穗香、長城、順達、廣順等 19 家 佛山市 佛山三益 佛山市 南海市 80 約 60 蓮花真實惠、祖廟連鎖、大瀝廣太、香江、三水日日升 敦厚、鹽步、 大瀝批發(fā)市場 新一佳 （直供） 信和超市 6 個 門店（中山） 佛山華人 三水市 高明市 30 約 18 季華、益佳、惠客隆、新華、嘉宜 無 番禺 順德 番禺天順 番禺區(qū) 45 約 35 番港、祁福、得寶、全發(fā)、商業(yè)大廈 萬益、偉成、老百貨 、富都城批發(fā)、沙溪批發(fā)、東城批發(fā) 信和超市 10 個店 （中山） 順德互愛 順德市區(qū) 35 約 15 天天、天安、百惠 華潤 （中山） 從化 新塘 從化云興 從化市 30 約 20 千 百 惠 購 物 中心、永享隆、等14 個 紅心、錦鑫、華豐、粵龍、永益 新塘兆源 增城市 50 約 30 佳華、新客隆、真美 浩培、順美、 柳嫦、月芳 三和、嘉榮、人人樂 （深圳） 花都興隆 花都區(qū) 40 約 25 五華一、二場 實又多一、二場 寶華、永順、利華、桂姐、花都批發(fā)市場 16 17 內(nèi)容 客戶 建立合 作時 間 2020 年合作任務(wù) 終端 網(wǎng)絡(luò) 批發(fā) 網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營同類 競爭品牌 營業(yè)額 （月） 恒安占 比例 SWOT 分析 上市公司 心相印 廣州南泰珠江貿(mào)易 97 年 1000 萬 200 萬 160 個 225 個 貝柔、寶明、芬婷、樂膚爽、蝶雨絲 900 萬 /月 % S：有網(wǎng)絡(luò)實力，管理比較規(guī)范 W：對恒安產(chǎn)品配合難 O：加強溝通，有上級支持，政策到位 T：控制網(wǎng)絡(luò)阻礙市場發(fā)展 廣州寶興紙類 88 年 1000 萬 100 萬 74 個 19 個 婦康、維達、康怡 500 萬 /月 14% S：有實力，恒安老客 戶 W：管理要加強，業(yè)務(wù)人員不夠 O：加強管理指導(dǎo) T：銷售服務(wù)跟不上 佛山三益 88 年 530 萬 66 萬 36 個 20 個 婦健、 ABC、維達、潔柔、超爽 500 萬 /月 14% S：恒安老客戶，有實力、有網(wǎng)絡(luò) W：價格管理差 O：加強引導(dǎo) T：經(jīng)營品牌多，管理難控制 佛山華人 89 年 50 萬 68 萬 36 個 潔柔、好舒爽 50 萬 /月 30% S：恒安老客戶，做終端 W：缺實力 O：進行資金扶持 T：增加經(jīng)營多種給資金支持的品牌產(chǎn)品 花都興隆 88 年 378 萬 52 萬 30 個 18 個 花王、嬌爽 300 萬 /月 % S：恒安老客戶，有實力 W：批發(fā)網(wǎng)絡(luò)控制不好 O：協(xié)調(diào)好批發(fā)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 T：對市場管理不好丟失嚴重 從化云興 97 年 28 萬 25 萬 14 個 40 個 俏天使、佳 期、清風(fēng) 約 150 萬 /月 13% S：有網(wǎng)絡(luò) W：經(jīng)營素質(zhì)低 O：加強人力支持 T：經(jīng)營品牌雜，管理不規(guī)范 新塘兆源 88 年 678 萬 34 萬 19 個 25 個 俏天使、噓噓樂、潔柔、婦康 約 250 萬 /月 10% S：恒安老客戶，有網(wǎng)絡(luò)實力 W：經(jīng)營素質(zhì)低 O：加強人力支持，提升經(jīng)營方法 T：做終端差 番禺天順 2020 年 360 萬 30 萬 43 個 25 個 維達、婦健、 康怡 約 220 萬 /月 16% S：有實力，經(jīng)營靈活 W：不按規(guī)定區(qū)域銷售 O：加強人員跟蹤 T：信任程度難 順德互愛 2020 年 8 萬 8 萬 36 個 15 個 約 100 萬 /月 10% S：新客戶，有熱情 W：經(jīng)營素質(zhì)低 O：加強人力支持 T：做好終端市場比較難 18