【導(dǎo)讀】廣州經(jīng)營(yíng)部是公司TG行動(dòng)基層改革的試點(diǎn)單位，從去年11月26日至今年3月16日，銷(xiāo)售改進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了為期三個(gè)月時(shí)間對(duì)廣州經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行整改。然而，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不佳，究竟。是什么原因，目前存在什么問(wèn)題，用什么辦法進(jìn)行解決，在此，特向公司匯報(bào)。其組織架構(gòu)圖如下；順德1個(gè)、新塘1個(gè)、花都1個(gè)、從化1個(gè)，同時(shí)直供商場(chǎng)合同10個(gè)，門(mén)店近70家。

　　

【正文】 8 Monthly sales revenue and sales expense list for hypermarket Account manager for hypermarket and distributor Sales analysis Before 2 of each month 9 Correspondence list of accounts receivable Account manager for hypermarket and distributor Account management Before 3 of each month 10 Sales expense list Account manager for hypermarket and distributor Sales analysis Before 2 of each month 11 Monthly accounts receivable list Account manager for hypermarket Account management Before 2 of each month 12 Statistics form of monthly sales volume Account manager for hypermarket Sales analysis Before 2 of each month 1 銷(xiāo)售考評(píng)管理 Management of sales evaluation Position Content of evaluation Time Content to be modified Regional account manager Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Modification on evaluation criterion of product display Modification on peration rate for hypermarket(Quantity) 14 Account manager for hypermarket Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter SKU percentage will be evaluated based on contract Modification on evaluation criterion of product display Modification on measurement of peration rate for hypermarket Assistant account manager Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Modification on measurement of sales performance Sales rep Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter 每月考評(píng)一次、 業(yè)務(wù)代表基本工資調(diào)整為 800 元，考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)（含差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi)）為 20 元 /天。超任務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì) 2％由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。 增加業(yè)務(wù)代表每日工作報(bào)表一項(xiàng) P C C Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter 每月考評(píng)一次、增加 只得考評(píng)工資的標(biāo)準(zhǔn) Logistics people Post treatment and detailed rules of treatment evaluation Once for each quarter Once for each month 四、直供商場(chǎng)策略 Strategy for direct sales hypermarket ▲ 組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，由客戶(hù)經(jīng)理兼市場(chǎng)策劃包壽榮負(fù)責(zé)。 The sales team will be set up, it will be taken by who is sales manager and market planer ▲ 促銷(xiāo)有計(jì)劃性，提前一季度或一個(gè)月上交促銷(xiāo)方案。 Promotion plan will be scheduled and it will be submitted one quarter or one month in advance. ▲ 改善客情關(guān)系、靈活多變、少花錢(qián)多辦事為目的。 On one hand , we will try to develop good customer relationship . on the other hand, we will make control on expense. ▲ 確定 810 家門(mén)店為樣板店，做到陳列好、品項(xiàng)齊、有 PCC、促銷(xiāo)不斷，按形式多樣化。 There are total 8 to 10 stores will be validated to be sample store. Such as good product display, plete categories, PCC, ▲ 突出主打品項(xiàng)和主推品項(xiàng)，做到銷(xiāo)售與市場(chǎng)結(jié)合互動(dòng)。（具體見(jiàn)包壽榮提 交的《廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作模式探析》報(bào)告） 廣州經(jīng)營(yíng)部 唐鋒太 15 二 00 二年五月三十日 附表 1：區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成 區(qū) 域 網(wǎng) 絡(luò) 區(qū) 域 目標(biāo) 銷(xiāo)售 現(xiàn)狀 銷(xiāo)售 重 點(diǎn) 商 場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)二 批商 外區(qū)供貨商場(chǎng) 廣州市區(qū) 直供商場(chǎng) 市區(qū) 150 約 80 好又多、島內(nèi)價(jià) 百佳 二個(gè)大型門(mén)店（深圳） 珠江貿(mào)易 市區(qū) 200 約 80 惠萬(wàn)佳、勝佳、金蘋(píng)果、真實(shí)惠、興安等 160 個(gè)門(mén)店 洛溪、海印、南泰、東旺 、廣佛、一德路、海珠、天平架、沙河一條街 寶興紙類(lèi) 市區(qū) 100 約 70 中英、華潤(rùn)、一方、百樂(lè)福、等74 家終端網(wǎng)絡(luò) 穗香、長(zhǎng)城、順達(dá)、廣順等 19 家 佛山市 佛山三益 佛山市 南海市 80 約 60 蓮花真實(shí)惠、祖廟連鎖、大瀝廣太、香江、三水日日升 敦厚、鹽步、 大瀝批發(fā)市場(chǎng) 新一佳 （直供） 信和超市 6 個(gè) 門(mén)店（中山） 佛山華人 三水市 高明市 30 約 18 季華、益佳、惠客隆、新華、嘉宜 無(wú) 番禺 順德 番禺天順 番禺區(qū) 45 約 35 番港、祁福、得寶、全發(fā)、商業(yè)大廈 萬(wàn)益、偉成、老百貨 、富都城批發(fā)、沙溪批發(fā)、東城批發(fā) 信和超市 10 個(gè)店 （中山） 順德互愛(ài) 順德市區(qū) 35 約 15 天天、天安、百惠 華潤(rùn) （中山） 從化 新塘 從化云興 從化市 30 約 20 千 百 惠 購(gòu) 物 中心、永享隆、等14 個(gè) 紅心、錦鑫、華豐、粵龍、永益 新塘兆源 增城市 50 約 30 佳華、新客隆、真美 浩培、順美、 柳嫦、月芳 三和、嘉榮、人人樂(lè) （深圳） 花都興隆 花都區(qū) 40 約 25 五華一、二場(chǎng) 實(shí)又多一、二場(chǎng) 寶華、永順、利華、桂姐、花都批發(fā)市場(chǎng) 16 17 內(nèi)容 客戶(hù) 建立合 作時(shí) 間 2020 年合作任務(wù) 終端 網(wǎng)絡(luò) 批發(fā) 網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營(yíng)同類(lèi) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 營(yíng)業(yè)額 （月） 恒安占 比例 SWOT 分析 上市公司 心相印 廣州南泰珠江貿(mào)易 97 年 1000 萬(wàn) 200 萬(wàn) 160 個(gè) 225 個(gè) 貝柔、寶明、芬婷、樂(lè)膚爽、蝶雨絲 900 萬(wàn) /月 % S：有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，管理比較規(guī)范 W：對(duì)恒安產(chǎn)品配合難 O：加強(qiáng)溝通，有上級(jí)支持，政策到位 T：控制網(wǎng)絡(luò)阻礙市場(chǎng)發(fā)展 廣州寶興紙類(lèi) 88 年 1000 萬(wàn) 100 萬(wàn) 74 個(gè) 19 個(gè) 婦康、維達(dá)、康怡 500 萬(wàn) /月 14% S：有實(shí)力，恒安老客 戶(hù) W：管理要加強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員不夠 O：加強(qiáng)管理指導(dǎo) T：銷(xiāo)售服務(wù)跟不上 佛山三益 88 年 530 萬(wàn) 66 萬(wàn) 36 個(gè) 20 個(gè) 婦健、 ABC、維達(dá)、潔柔、超爽 500 萬(wàn) /月 14% S：恒安老客戶(hù)，有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò) W：價(jià)格管理差 O：加強(qiáng)引導(dǎo) T：經(jīng)營(yíng)品牌多，管理難控制 佛山華人 89 年 50 萬(wàn) 68 萬(wàn) 36 個(gè) 潔柔、好舒爽 50 萬(wàn) /月 30% S：恒安老客戶(hù)，做終端 W：缺實(shí)力 O：進(jìn)行資金扶持 T：增加經(jīng)營(yíng)多種給資金支持的品牌產(chǎn)品 花都興隆 88 年 378 萬(wàn) 52 萬(wàn) 30 個(gè) 18 個(gè) 花王、嬌爽 300 萬(wàn) /月 % S：恒安老客戶(hù)，有實(shí)力 W：批發(fā)網(wǎng)絡(luò)控制不好 O：協(xié)調(diào)好批發(fā)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 T：對(duì)市場(chǎng)管理不好丟失嚴(yán)重 從化云興 97 年 28 萬(wàn) 25 萬(wàn) 14 個(gè) 40 個(gè) 俏天使、佳 期、清風(fēng) 約 150 萬(wàn) /月 13% S：有網(wǎng)絡(luò) W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低 O：加強(qiáng)人力支持 T：經(jīng)營(yíng)品牌雜，管理不規(guī)范 新塘兆源 88 年 678 萬(wàn) 34 萬(wàn) 19 個(gè) 25 個(gè) 俏天使、噓噓樂(lè)、潔柔、婦康 約 250 萬(wàn) /月 10% S：恒安老客戶(hù)，有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低 O：加強(qiáng)人力支持，提升經(jīng)營(yíng)方法 T：做終端差 番禺天順 2020 年 360 萬(wàn) 30 萬(wàn) 43 個(gè) 25 個(gè) 維達(dá)、婦健、 康怡 約 220 萬(wàn) /月 16% S：有實(shí)力，經(jīng)營(yíng)靈活 W：不按規(guī)定區(qū)域銷(xiāo)售 O：加強(qiáng)人員跟蹤 T：信任程度難 順德互愛(ài) 2020 年 8 萬(wàn) 8 萬(wàn) 36 個(gè) 15 個(gè) 約 100 萬(wàn) /月 10% S：新客戶(hù)，有熱情 W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低 O：加強(qiáng)人力支持 T：做好終端市場(chǎng)比較難 18