【導(dǎo)讀】是針對(duì)住宅發(fā)售而制定的推廣策略和相應(yīng)的工作計(jì)劃。我公司認(rèn)為，策劃的關(guān)鍵是讓項(xiàng)目持續(xù)旺銷，旺銷的核心是銷售力。傳播、銷售力實(shí)現(xiàn)等多方面進(jìn)行闡述。大力啟動(dòng)住房消費(fèi)市場(chǎng)。的四大經(jīng)濟(jì)支柱，其政府的政策即發(fā)展房地產(chǎn)是今后的發(fā)展重點(diǎn)之一。月，政府規(guī)范了房地產(chǎn)市場(chǎng)，更加堅(jiān)定了政策的立場(chǎng)。從淮安市的狀況來講，自三淮一體戰(zhàn)略實(shí)行以來，以淮安市為中心，淮陰縣和楚。而在淮陰縣的住宅開發(fā)方式卻還停留在原先樣式。住宅旺銷勢(shì)頭不減，個(gè)人購(gòu)房成為主流。民購(gòu)房意識(shí)不斷增強(qiáng)，住房銷售面積大幅提高。高尚住房還未出現(xiàn)?；搓幙h政府即在小區(qū)對(duì)面，從政策趨勢(shì)來言，必然屬于持續(xù)開發(fā)地區(qū)。項(xiàng)目發(fā)售時(shí)沒有現(xiàn)樓，小區(qū)尚未形成，會(huì)影響買家信心，增加銷售難。項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)的時(shí)間跨度大，極易受市場(chǎng)的變化而左右樓盤的銷售。項(xiàng)目位處正在開發(fā)的淮陰縣王營(yíng)鎮(zhèn)，對(duì)買家造成心理的不良影響（郊?，F(xiàn)旺銷，必須樹立鮮明的項(xiàng)目形象，占領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)定位，令消費(fèi)者認(rèn)同。

　　

【正文】 條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子、飲水機(jī)。 用途：交定金，或付款。 . F） 銀行按揭咨詢處： 位置：付款區(qū)旁邊。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。 用途：按揭銀行提供咨詢服務(wù)。 G） 兒童臨時(shí)活動(dòng)區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等 。 . 2)、 設(shè)計(jì)上要表達(dá)出彩色生活這一核心理念，在視覺（設(shè)計(jì)與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；（嗅覺放置鮮花）等花心思配合。 3)、 除在設(shè)計(jì)上為消費(fèi)者創(chuàng)造輕松的氛圍外，還可通過輔助手段完成。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看樓者索取。 4)、 售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動(dòng)面積可大可小，以應(yīng)人流多時(shí)分流之用及人少時(shí)不會(huì)出現(xiàn) 冷清的情況。 5)、 售樓部繁忙時(shí)設(shè)二人負(fù)責(zé)清潔。 示范單位： 1) 設(shè)置普通裝修及清水房?jī)煽睢? 2) 每天必須清潔示范單位。 3) 每個(gè)示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi) 容：戶型、建筑面積、實(shí)用率、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)。 4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。 . 5）示范單位的展示數(shù)量建議做 8套，裝修標(biāo)準(zhǔn)中 4套是清水房，其余 4套是按照我公司提出的 4種戶型間隔分別設(shè)置。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。 典雅型以暖色調(diào)、簡(jiǎn)潔、實(shí)用型為主，配置家具和精致裝修。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 聚豪型以璀燦、耀目色調(diào)、享受型為主，配置豪華裝修。 銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個(gè)月） ? 售前推介： 各銷售人員 應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個(gè)人及持續(xù)的銷售服務(wù)；銷售人員對(duì)購(gòu)房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地進(jìn)行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見問題的標(biāo)準(zhǔn)答案、應(yīng)對(duì)及演練、臨場(chǎng)分工、外表儀容規(guī)定等。 . ? 銷售過程： 事先設(shè)計(jì)好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握銷售每個(gè)程序細(xì)節(jié)，務(wù)求令銷售工作專業(yè)、高效。 ? 售后跟進(jìn)： 售后要面對(duì)很多關(guān)于建筑進(jìn)度、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、入伙細(xì)則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項(xiàng)，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因?yàn)槌跗谫I家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。 . 六、銷售力持續(xù) . 第二部分：住宅銷售策略 一、首期營(yíng)銷策略 本部分結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的分析，擬定的目標(biāo)消費(fèi)者，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，透過運(yùn)用不同因素來就市場(chǎng)及消費(fèi)者作針對(duì)性的策略 。 各階段營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述： 開盤前 /內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)。 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過造勢(shì)來實(shí)現(xiàn)。入市時(shí)的價(jià)格也是決定 因素之一。我公司建議必須采用低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目中景觀、位置等較差的單位，在入市時(shí)以較低的價(jià)位搶攻市場(chǎng)，吸引買家的注意，形成開盤旺勢(shì)。 . 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 . 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為以后的項(xiàng)目推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。 . 發(fā)售營(yíng)銷策略 目標(biāo)： 銷售金額： 策略總述： 通過對(duì)銷售力分析，進(jìn)行銷售力提升后，其綜合素質(zhì)要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，必須在一推出時(shí)即占領(lǐng)淮安市房地產(chǎn)市場(chǎng)的致高點(diǎn)。 我公司提出策略： 以地毯式轟炸造勢(shì)，循序漸進(jìn)推高潮。 具體策略： ? 單位策略： 銷售要分多個(gè)階段，起初推廣應(yīng)包括所有戶型，但景觀較差，樓價(jià)較低的單位，作小量?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)及公開發(fā)售以摸底，之后根據(jù)銷售情況調(diào)整，推其他高價(jià)單位。 . ? 定價(jià)策略： 本項(xiàng)目的定價(jià)必須考慮開發(fā)成本、消費(fèi)者的接受水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、資金回籠、樓盤建設(shè)、市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)等因素綜合考慮。最重要的是創(chuàng)造心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間的落差，通過項(xiàng)目包裝、銷售現(xiàn)場(chǎng)、環(huán)境等方式，提高心理價(jià)格，增加樓盤的銷售勢(shì)能。 . ? 其它配合： 免費(fèi)看樓車： 由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)，看樓車將經(jīng)過市內(nèi)的主要街道，其間不失為自我宣傳的好機(jī)會(huì)。操作要點(diǎn)： A、 車身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計(jì)，展示項(xiàng)目的特色與風(fēng)貌。 B、 車身上要有明顯的 “（項(xiàng)目名稱）免費(fèi)看樓車 ”字樣； C、 上車時(shí)即派送銷售資料，天熱時(shí)可贈(zèng)送礦泉水； D、 車上備有宣傳單張，隨時(shí)應(yīng)付客人（可能是乘客，也能是過客）的索取。 E、 司機(jī)的態(tài)度十分重要，將影響消費(fèi)者看樓時(shí)的心情。司機(jī)而且能解答簡(jiǎn)單問題。 看樓車的線路需根據(jù) 沈陽(yáng)市人流分布特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，基本原則： A、 基本滿足各區(qū)消費(fèi)者乘車需要； B、 各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道； C、 行車時(shí)間盡可能控制在 10—25分鐘以內(nèi)； D、 各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑（如：廣場(chǎng)）。 購(gòu)房提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案： 根據(jù)購(gòu)房者需要提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，滿足了購(gòu)房后產(chǎn)生的一個(gè)實(shí)際需要，而且增加了 產(chǎn)品的附加價(jià)值。操作要點(diǎn)： A、 事先針對(duì)各種戶型進(jìn)行各種風(fēng)格的設(shè)計(jì)，出整體及局部效果圖、工程圖。 B、 為有需要的業(yè)主展示各種風(fēng)格的效果圖，讓其挑選。 C、 一經(jīng)選定，提供全套圖紙。 D、 向業(yè)主推薦價(jià)優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保證協(xié)議。 . 以上是本公司為東奧公司的樓盤銷售策劃方案 ，版權(quán)歸淮安國(guó)際廣告有限公司所有