【導讀】是針對住宅發(fā)售而制定的推廣策略和相應的工作計劃。我公司認為，策劃的關鍵是讓項目持續(xù)旺銷，旺銷的核心是銷售力。傳播、銷售力實現等多方面進行闡述。大力啟動住房消費市場。的四大經濟支柱，其政府的政策即發(fā)展房地產是今后的發(fā)展重點之一。月，政府規(guī)范了房地產市場，更加堅定了政策的立場。從淮安市的狀況來講，自三淮一體戰(zhàn)略實行以來，以淮安市為中心，淮陰縣和楚。而在淮陰縣的住宅開發(fā)方式卻還停留在原先樣式。住宅旺銷勢頭不減，個人購房成為主流。民購房意識不斷增強，住房銷售面積大幅提高。高尚住房還未出現?；搓幙h政府即在小區(qū)對面，從政策趨勢來言，必然屬于持續(xù)開發(fā)地區(qū)。項目發(fā)售時沒有現樓，小區(qū)尚未形成，會影響買家信心，增加銷售難。項目規(guī)劃建設的時間跨度大，極易受市場的變化而左右樓盤的銷售。項目位處正在開發(fā)的淮陰縣王營鎮(zhèn)，對買家造成心理的不良影響（郊?，F旺銷，必須樹立鮮明的項目形象，占領市場消費定位，令消費者認同。

　　

【正文】 條型辦公桌，辦公設備、椅子、飲水機。 用途：交定金，或付款。 . F） 銀行按揭咨詢處： 位置：付款區(qū)旁邊。 擺設：條型辦公桌，辦公設備、椅子。 用途：按揭銀行提供咨詢服務。 G） 兒童臨時活動區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等 。 . 2)、 設計上要表達出彩色生活這一核心理念，在視覺（設計與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；（嗅覺放置鮮花）等花心思配合。 3)、 除在設計上為消費者創(chuàng)造輕松的氛圍外，還可通過輔助手段完成。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看樓者索取。 4)、 售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動面積可大可小，以應人流多時分流之用及人少時不會出現 冷清的情況。 5)、 售樓部繁忙時設二人負責清潔。 示范單位： 1) 設置普通裝修及清水房兩款。 2) 每天必須清潔示范單位。 3) 每個示范單位入口處墻上掛展板，內 容：戶型、建筑面積、實用率、價格、裝修標準。 4）若有隨樓附送的物品，應該在顯眼處指示。 . 5）示范單位的展示數量建議做 8套，裝修標準中 4套是清水房，其余 4套是按照我公司提出的 4種戶型間隔分別設置。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調、精致型為主，精致裝修。 典雅型以暖色調、簡潔、實用型為主，配置家具和精致裝修。 舒適型以冷色調、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 聚豪型以璀燦、耀目色調、享受型為主，配置豪華裝修。 銷售人員培訓（銷售前一個月） ? 售前推介： 各銷售人員 應佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個人及持續(xù)的銷售服務；銷售人員對購房的所有須知應熱情、熟練、專業(yè)地進行介紹，需要事先作充分的訓練，包括預備常見問題的標準答案、應對及演練、臨場分工、外表儀容規(guī)定等。 . ? 銷售過程： 事先設計好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握銷售每個程序細節(jié)，務求令銷售工作專業(yè)、高效。 ? 售后跟進： 售后要面對很多關于建筑進度、交樓標準、物業(yè)管理、入伙細則、辦理產權、按揭及付款等事項，銷售人員 應提供耐心的服務，因為初期買家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。 . 六、銷售力持續(xù) . 第二部分：住宅銷售策略 一、首期營銷策略 本部分結合對市場的分析，擬定的目標消費者，本項目的競爭優(yōu)勢及市場定位，透過運用不同因素來就市場及消費者作針對性的策略 。 各階段營銷策略簡述： 開盤前 /內部認購期重在造勢。 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我們強調房地產銷售的短時間內的大量成交，強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。入市時的價格也是決定 因素之一。我公司建議必須采用低價入市，即選擇項目中景觀、位置等較差的單位，在入市時以較低的價位搶攻市場，吸引買家的注意，形成開盤旺勢。 . 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。 操作的重點，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 . 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則：一是不直接降價，以其它方式體現讓利。二是促銷技巧要出新，根據項目的實際情況度身訂造。三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為以后的項目推廣造勢，起到承上啟下的作用。 . 發(fā)售營銷策略 目標： 銷售金額： 策略總述： 通過對銷售力分析，進行銷售力提升后，其綜合素質要優(yōu)于競爭對手。因此，必須在一推出時即占領淮安市房地產市場的致高點。 我公司提出策略： 以地毯式轟炸造勢，循序漸進推高潮。 具體策略： ? 單位策略： 銷售要分多個階段，起初推廣應包括所有戶型，但景觀較差，樓價較低的單位，作小量內部認購及公開發(fā)售以摸底，之后根據銷售情況調整，推其他高價單位。 . ? 定價策略： 本項目的定價必須考慮開發(fā)成本、消費者的接受水平、競爭對手的價格水平、資金回籠、樓盤建設、市場的價格趨勢等因素綜合考慮。最重要的是創(chuàng)造心理價格與實際價格之間的落差，通過項目包裝、銷售現場、環(huán)境等方式，提高心理價格，增加樓盤的銷售勢能。 . ? 其它配合： 免費看樓車： 由內部認購期起，逢節(jié)假日免費提供看樓車，吸引及方便消費者前往現場。同時，看樓車將經過市內的主要街道，其間不失為自我宣傳的好機會。操作要點： A、 車身上噴繪符合健康生活主題的設計，展示項目的特色與風貌。 B、 車身上要有明顯的 “（項目名稱）免費看樓車 ”字樣； C、 上車時即派送銷售資料，天熱時可贈送礦泉水； D、 車上備有宣傳單張，隨時應付客人（可能是乘客，也能是過客）的索取。 E、 司機的態(tài)度十分重要，將影響消費者看樓時的心情。司機而且能解答簡單問題。 看樓車的線路需根據 沈陽市人流分布特點進行設計，基本原則： A、 基本滿足各區(qū)消費者乘車需要； B、 各線看樓車經過人流較集中的主要街道； C、 行車時間盡可能控制在 10—25分鐘以內； D、 各停車點為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標識性建筑（如：廣場）。 購房提供室內設計方案： 根據購房者需要提供室內設計方案，滿足了購房后產生的一個實際需要，而且增加了 產品的附加價值。操作要點： A、 事先針對各種戶型進行各種風格的設計，出整體及局部效果圖、工程圖。 B、 為有需要的業(yè)主展示各種風格的效果圖，讓其挑選。 C、 一經選定，提供全套圖紙。 D、 向業(yè)主推薦價優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質量保證協議。 . 以上是本公司為東奧公司的樓盤銷售策劃方案 ，版權歸淮安國際廣告有限公司所有