廈門市地產(chǎn)報(bào)告doc27-地產(chǎn)綜合-資料下載頁
2025-08-04 19:55本頁面
【導(dǎo)讀】投資快速增長、房屋銷售量價(jià)齊升。2020年廈門區(qū)域經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高開、高走、高增長得“三。高”態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。廈門房地產(chǎn)市場是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo)。2020年上半年來住宅成交量約占總成交量的。％左右，而且住房消費(fèi)是國計(jì)民生大事，未來將會(huì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。當(dāng)不錯(cuò)的,這為廈門房地產(chǎn)的發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)條件。這是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的群體，因?yàn)閺B門70%的房產(chǎn)是有外地客戶消化。另一個(gè)側(cè)面說明了廈門的高層建筑將會(huì)呈放量增長的一個(gè)態(tài)勢。由于受開發(fā)商的追捧，“酒店式公寓”最近成為樓市的一匹黑馬。商務(wù)人流量是決定“酒店式公寓”是否興建的最重要的條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年廈門鐵路到發(fā)總。因此，“酒店式公寓”周邊必須有成熟的商務(wù)環(huán)境，交通方便，人流旺盛。先一步，引領(lǐng)廈門“酒店式公寓”的潮流，正是因?yàn)樗麄兌继幱趶B門的“黃金地段”。多、假日商城、未來的明發(fā)MALL等商業(yè)巨頭聚集，引來游人如幟。
【正文】 行時(shí)間：正式推案期前 1~2個(gè)月 2. 主要任務(wù)：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場，積累客戶。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 人員進(jìn)場銷售（接受預(yù)定）。 2) 針對市場進(jìn)行回訪及討論。 3) 對有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成。 4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對樓盤接受程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。 5) 現(xiàn)場制作生活機(jī)能示意圖；商業(yè)機(jī)能示意圖，拉近本案與市區(qū)的距離。 6) 選擇部分較差的房型，以較低的價(jià)格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價(jià)差的原因。 7) 進(jìn)行銷售演練，同時(shí)發(fā) 現(xiàn)售樓處的動(dòng)線安排是否合理。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 25 頁 施行要點(diǎn) ： 1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力，可對項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售的資料 (如售價(jià)和付款辦法等等 )。在媒體上展開軟性廣告。 2. 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購，付定金作登記。若買方在正式公開銷售之前要退，可以馬上退還定金（不含利息）。 3. 向參觀的買家送小禮品，吸引客戶到訪。推出優(yōu)惠計(jì)劃吸引第一批買家。 （三）、個(gè)案公開期 1. 執(zhí)行時(shí)間：正式公開的一周內(nèi) 2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1） 現(xiàn)場利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶，制造賣場火爆氣氛，吸引路過的客戶進(jìn)來。 2） 告訴客戶開盤一星期后將漲價(jià) 200到 350元 /㎡，逼迫客戶盡快購買。 3） 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣。 4） 針對廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。 5） 小訂客戶，補(bǔ)足造勢。 6） 啟動(dòng)所有媒體的第一波攻勢，引起全市百姓的引頸以待，、電視臺(tái) CF、報(bào)紙NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及車體廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn)。 7） 現(xiàn)場配合 SP活動(dòng)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 25 頁 施行要點(diǎn) ： 1. 承接醞釀期市場反應(yīng)， 對癥下藥 ，在把前期沒 有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。 2. SP活動(dòng)主要在營造良好的銷售業(yè)績之現(xiàn)場氣氛，促使客戶成交。 （四）、強(qiáng)銷期 1．執(zhí)行時(shí)間：正式推案 2個(gè)月內(nèi) 2．主要任務(wù)： 全案公開接受訂購和簽約， 強(qiáng)勢銷售，營造熱銷場面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行： 1) 以樓別或方位較差之產(chǎn)品，壓低訂價(jià)或底價(jià)，做為廣告中來吸引人潮或制造話題。（戶數(shù)不能只有 1戶） 2) 利用現(xiàn)場訂價(jià)的調(diào)整，制造漲價(jià)的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間，促進(jìn)成交速度。 3) 老客戶介紹新客戶來購買成交的給予介紹獎(jiǎng)金或享受優(yōu)惠條件。（減免入戶費(fèi)用） 4) 利用現(xiàn)場銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向購買其他部分樓棟的客戶。達(dá)到快速銷售的目的。 5) 根據(jù)小高層的銷售情況，及客戶對物業(yè)管理費(fèi)的抗性，可以適當(dāng)?shù)臏p免物業(yè)管理費(fèi)。 6) 邀請主管部門領(lǐng)導(dǎo)來參觀樓盤，提升項(xiàng)目知名度。 施行要點(diǎn) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 25 頁 關(guān)注來人量和成交比例，對難賣的戶型適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)成交。 簽約工作應(yīng)與開發(fā)商密切配合。 （五）、延續(xù)期 1．執(zhí)行時(shí)間：強(qiáng)銷期后 2~3個(gè)月 2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢推廣，擴(kuò)大本案 市場認(rèn)識(shí)力度。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行 1) 對于少量媒體延續(xù)攻擊市場， 加速去化。 2) 追蹤有望客戶。 3) 少量贈(zèng)品 SP活動(dòng)。 4) 全力完成客戶簽約動(dòng)作。 5) 客戶介紹客戶、口碑相傳。使項(xiàng)目 100％去化 施行要點(diǎn) ： 用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成 100%銷售更能為下一個(gè)項(xiàng)目打好良好的基礎(chǔ)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 25 頁 五．行銷架構(gòu)及人員背景 ● 執(zhí)行部門 所有的現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行均由星觀達(dá)陣業(yè)務(wù)部完成。人員架構(gòu)詳見下表： 職務(wù)編排： 主 委 ：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。 業(yè)務(wù)專案 ：相關(guān)廠商發(fā)包、請款 、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、 SP 操作、會(huì)議聯(lián)絡(luò)召開。足簽銷控、報(bào)表制作、零用金管理、請款、價(jià)目表制作、業(yè)績表填寫。 副 專 案 ：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務(wù)。 星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場人員架構(gòu)示意圖 業(yè)務(wù)員組長 1業(yè)務(wù)員組長 2副專專案主委 1 名 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 25 頁 ● 協(xié)助部門 業(yè)務(wù)部門案場的推案過程中，公司研展部和企劃部會(huì)全利配合案場的業(yè)務(wù)執(zhí)行需要，展開相關(guān)工作，隨時(shí)為業(yè)務(wù)的推進(jìn)、評(píng)判和檢討提供必要的支持。相互工作關(guān)系如下表 ： 企劃部門 業(yè)務(wù)部門 研展部門
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