房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)教材(28頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-04 14:43本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】你們是否有主管和我談一下。所有手續(xù)必須在*月*日前完成。如果我改變主意將會(huì)怎樣。拿起筆做思考狀，開始算貸款結(jié)算方式。離開銷售桌，與其他人交流；頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾。者不買的明確決定。接下去我們討論什么問(wèn)題呢？（引申出試探性問(wèn)題的其他作。對(duì)于購(gòu)買這一戶您有什么意見。如果失敗，禮貌的詢問(wèn)恢復(fù)交談。將客戶感興趣的利益綜合起來(lái)，再次提請(qǐng)。提出異議后來(lái)解決的利益結(jié)束。對(duì)于自信型和疑慮型客戶尤為管用。以口頭或者書面的形式將購(gòu)買不同產(chǎn)品的。誘導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定回答，一般7個(gè)以上。業(yè)務(wù)員揣測(cè)時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)提出辦理成交事宜。積極后果：1、達(dá)成交易。當(dāng)客戶作出決策有困難時(shí)，這一方法是有用的；以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定。適用于直覺(jué)活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶
【正文】 可以問(wèn)一下，如果下周我們?cè)? 聯(lián)系，我們成交的可能性有多大？ 50%？ 80%？” ?根據(jù)客戶的回答，確定銷售過(guò)程中是否存在較大問(wèn)題。 ?適用于遲疑型和自主型客戶 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 挽留型逼定 逼定的方式 4 ?當(dāng)客戶提出去其他樓盤看看，但實(shí)際上毫無(wú)必要時(shí)，用 這個(gè)方法 ?做法：就交易的各個(gè)要點(diǎn)再次逐一作出說(shuō)明，努力讓客 戶明白產(chǎn)品已經(jīng)適合他的要求，不必再花時(shí)間去做其他 選擇 ?適用于自信型及直觀活躍型客戶，不適用于安全型、遲 疑型客戶 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 退讓型逼定 逼定的方式 4 ?提出一個(gè)明顯會(huì)被拒絕的交易，再提出一個(gè)合理的，一 般比較容易被接受 ?基于這樣的論點(diǎn)：一般人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的第二項(xiàng)建議會(huì)有 所讓步 ?適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 漸進(jìn)型逼定 逼定的方式 4 ?就銷售環(huán)節(jié)中某些細(xì)節(jié)，逐步達(dá)成交易以達(dá)到整單成交 的目的。 ?從小的，容易達(dá)成一致的特點(diǎn)開始逼定，建立客戶信 心，更加有利于大筆交易的成交 ?適用于自信型和直觀活躍型客戶 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 對(duì)于拒絕如何處理 逼定的方式 4 ?努力找出失敗原因 ?禮節(jié)性的結(jié)束談判 ?堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng) ，破壞建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)； ； MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 課后練習(xí) 你認(rèn)為那一種促銷方式對(duì)你最有效 ? 業(yè)務(wù)員如何知道可以逼定了 ? 你有沒(méi)有創(chuàng)造逼定時(shí)機(jī)的例子，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)看 請(qǐng)選擇一種逼定的方式給我們做一次演練 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA Thank You
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