【導(dǎo)讀】偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤。對(duì)于喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷員來(lái)說(shuō)，他們不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你達(dá)成該目標(biāo)的意愿強(qiáng)度，也就是。一個(gè)人“不是一定要”的時(shí)候，連小石頭都可擋住他。的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì)的“金靴子”獎(jiǎng)。布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，是世界上最權(quán)威、最有影響力的推銷員組織。完成任務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。林頓當(dāng)政期間一樣徒勞無(wú)功。因?yàn)椴际部偨y(tǒng)什么也不缺，再說(shuō)即使缺少，也用不著他親自購(gòu)買；然而，喬治·赫伯特卻做到了。26年中，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的百萬(wàn)富翁，這只金靴子之所以沒(méi)有授予他們，是因。很多人一事無(wú)成，就是由于他們低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也縮小了。

　　

【正文】 第 15 頁(yè) 共 53 頁(yè) 此資料 來(lái)自 早在 19 世紀(jì) 80 年代，密歇根州有遠(yuǎn)見(jiàn)的商人就建議在麥基奈克湖峽上建一座橋。鐵路已經(jīng)有一條支線向東穿過(guò)密歇根州半島到湖峽北岸的圣伊格雷斯，也有一條支線從底特律向北到湖峽南岸的麥基勞市，而以渡船運(yùn)送旅客和貨物來(lái)往于分隔這兩條鐵路終端的 2 5 公里寬的水面。到了冬天的時(shí)候，湖灣結(jié)了冰，渡船不能動(dòng)了，大大影響了半島上經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 各個(gè)團(tuán)體極力倡議建一座橋，但是他們一再遭到“不可能”這句話的阻攔。自作聰明的人說(shuō)建橋是不可能的，因?yàn)橛?遠(yuǎn)沒(méi)有辦法建出一座能抵擋橫掃湖峽強(qiáng)風(fēng)的橋；又有人說(shuō)建橋是不可能的，因?yàn)槎炖锏暮癖膲毫?huì)壓碎、損壞橋柱和橋基；更有人認(rèn)為建橋是不可能的，因?yàn)楹{的底床是泥板巖，不能承受橋基的重量。 在信心和勇氣之下，只要我們認(rèn)為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不可能”的神話，我們就可能做成任何我們想做的事情。幾十年來(lái)這些反對(duì)的理由阻延了建橋的進(jìn)展，在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后不久，普倫第士布朗參議員出面安排，對(duì)這些所謂的障礙做了一番科學(xué)的調(diào)查研究。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湖峽所曾記錄的最大風(fēng)速，是在 1940 年 10月一次暴風(fēng)雨中的每小時(shí) 125 公里，而土木工程師證實(shí)可以設(shè)計(jì)出能承受 2 5倍于這個(gè)風(fēng)速的橋。工程師也定出了橋和橋基的規(guī)格，足以承受地球上最大的冰面的 5 倍壓力。測(cè)試顯示，湖峽下面的巖石可以承受超過(guò)每平方米 55噸的壓力，橋基也可以保持在每平方米只產(chǎn)生 13 噸以下的壓力。 一旦推翻了以往悲觀主義的說(shuō)法之后，這座長(zhǎng)久以來(lái)被認(rèn)為“不可能”的橋就有了建筑計(jì)劃。但是就在開(kāi)工的時(shí)候，華盛頓州塔柯瑪?shù)囊蛔鶚?，因?yàn)閸{谷下面的風(fēng)力上頂橋身，突然垮了下來(lái)。如果麥基奈克湖峽也出現(xiàn)了向上吹的強(qiáng)風(fēng)，那會(huì)發(fā)生什么樣的慘劇呢？但是 這個(gè)阻礙建橋的問(wèn)題很快就有了解答，工程師以塔柯瑪災(zāi)難為借鑒，認(rèn)識(shí)到在橋面設(shè)置空格的重要，因?yàn)檫@樣上揚(yáng)的風(fēng)就有了出路。 這樣，這座長(zhǎng)期以來(lái)夢(mèng)想的橫跨麥基奈克湖峽的大橋 —— 被認(rèn)為不可能的橋，終于建成了，一共 2 5 公里長(zhǎng)，高出水面 184 米。筑橋工程的主任宣稱：“只要有足夠的意志力，足夠的頭腦和足夠的信心，幾乎任何事情都可以做到。”他說(shuō)的太正確了。不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法。不要給自己太多的框框，不要總是“自我設(shè)限”，應(yīng)該將注意的焦點(diǎn)集中在找方法上，而不是在借口上。正如哈瑞法斯狄克所說(shuō)：“這世界 現(xiàn)在進(jìn)步得太快了，如果有人說(shuō)某件事不可能做到，他的話通常很快就會(huì)被推翻，因?yàn)楹芸赡芰硪粋€(gè)人已經(jīng)做到了。在信心和勇氣之下，只要我們認(rèn)為可以做到，就可以以科學(xué)的方法推翻‘不可能’的神話，我們就可能做成任何我們想做的事情?！? 軍事上“不可能”成為“可能”的戰(zhàn)役比比皆是： 1939 年 9 月 1 日拂曉，德國(guó)軍隊(duì)經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，突襲波蘭。波蘭軍隊(duì)倉(cāng)惶應(yīng)戰(zhàn)，雖奮力抵抗，但因準(zhǔn)備不足，兵敗如山倒。 9 月 3 日，英法兩國(guó)對(duì)德國(guó)宣戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)從此爆發(fā)。法國(guó)并非波蘭，法國(guó)兵力強(qiáng)大，擁有二、三百萬(wàn)大軍和先進(jìn)的武 器裝備，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不比德國(guó)差，特別是法國(guó)還擁有一條堅(jiān)不可摧的馬其諾防線。為了防備德國(guó)進(jìn)攻，法國(guó)早在 10 年前就精心構(gòu)筑了防線，作為從瑞士到比利時(shí)之間的東部國(guó)境的防御體系，一直修筑了 6 年。可以說(shuō)法國(guó)當(dāng)時(shí)是歐洲最大的陸軍強(qiáng)國(guó)。 第 16 頁(yè) 共 53 頁(yè) 此資料 來(lái)自 然而在 1940 年，德國(guó)繞過(guò)這條固若金湯的防線攻入法國(guó)，德國(guó)裝甲師選擇的一條道路，正是法國(guó)將領(lǐng)們認(rèn)為不可能被坦克所穿過(guò)的地帶。防線失去作用，結(jié)果，一個(gè)月里，法軍潰不成軍。 是“不可能”，還是“不！可能”（ 2） (更新時(shí)間： 202013 15:43:00 本章字 數(shù)： 1812) 如果你有 99%想要成功的欲望，卻有 1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認(rèn)為“算了，別去了”的話，那你根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得成功。 1970 年，美國(guó)一家兵工廠曾進(jìn)行了一次很有意思的實(shí)驗(yàn)：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細(xì)的尼龍繩垂直地綁了一個(gè)軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂(lè)節(jié)奏“蹦恰蹦恰”地反復(fù)撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅(jiān)持到底，終會(huì)成功。“有沒(méi)有什么變化 ？”一群科學(xué)家，包括武器專家、行為科學(xué)家很好奇地觀察著。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時(shí)間一分一分過(guò)去了，大家耐心地等著，第 29分鐘、 30 分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動(dòng)。 40 分鐘后，鋼索開(kāi)始隨著軟木塞有韻律地?cái)[動(dòng)，這時(shí)候，科學(xué)家們露出了滿意的笑容。他們?nèi)∠萝浤救?，令人驚訝的是，鋼索依然不停地反復(fù)擺動(dòng)，歷久不絕。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：成功是屬于按自己的意志和步調(diào)，堅(jiān)持走下去的人。就像那個(gè)軟木塞一樣，如果它一開(kāi)始就認(rèn)為鋼索那么粗，撞擊它根本沒(méi)用，那么它就被自己打垮了。 軟木塞的成功歸功于“按自己的意志和步調(diào)，堅(jiān)持下去”的耐心，它每一次撞擊都在改變對(duì)方，一次又一次地積累，一次又一次地儲(chǔ)蓄力量，終于改變了對(duì)方。 在推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，推銷員要面對(duì)兩個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，一個(gè)是客戶，一個(gè)是自己。在推銷員與顧客面談的過(guò)程中，最大的阻力莫過(guò)于兩個(gè)：一個(gè)是客戶的執(zhí)著，一個(gè)是推銷員的不執(zhí)著。許多推銷活動(dòng)的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。 有人曾作過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查： 46%的推銷員找過(guò) 1 個(gè)人以后就放棄了； 25%的推銷員找過(guò) 2 個(gè)人以后就放 棄了； 15%的推銷員找過(guò) 3 個(gè)人以后就放棄了； 12%的推銷員找過(guò) 3 個(gè)人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果 80%的生意是這些 12%的推銷員做成的。他們的成功不是基于機(jī)遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。如果你有 99%想要成功的欲望，卻有 1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、失望，消極地認(rèn)為“算了，別去了”的話，那你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得成功。 第 17 頁(yè) 共 53 頁(yè) 此資料 來(lái)自 齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約 3 年的時(shí)間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了 300 余回，終于成功地簽訂了合同，也曾經(jīng)有過(guò) 8 年間來(lái)回奔波 500多次，終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪問(wèn)這樣的顧客時(shí)，他總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功地完成銷售”的堅(jiān)定信念而去，即使碰到顧客冷言相待，仍然信心十足，堅(jiān)持拜訪。 凡是我決定要做，就一定能贏，而且一定會(huì)贏。 []你能面對(duì) 300 次的拒絕仍不放棄嗎？你能為一個(gè)顧客來(lái)回奔波 8 年嗎？齊藤竹之助能！他堅(jiān)持常人不能堅(jiān)持做的事，所以他獲得了常人不能獲得的成功。永不放棄，堅(jiān)持到底 —— 在這個(gè)世界上，沒(méi)有什么東西能夠取代毅力。能力無(wú)法取代毅力，這個(gè)世界上最常見(jiàn)的莫過(guò)于有能力的失敗者；天才也無(wú)法取 代毅力，失敗的天才更是司空見(jiàn)慣；教育也無(wú)法取代毅力，這個(gè)世界到處都是具備高深學(xué)問(wèn)的被淘汰者。這世界只為兩種人開(kāi)辟大路：一種是有堅(jiān)定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。成功者與失敗者最大的差別在于：成功人士始終用最積極的思考、最樂(lè)觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗(yàn)支配和控制自己的人生。 是放棄，還是再堅(jiān)持一分鐘（ 1） (更新時(shí)間： 202013 15:43:00 本章字?jǐn)?shù)： 1812) 如果你有 99%想要成功的欲望，卻有 1%想要放棄的念頭，如果你在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的拒絕而悲觀、 失望，消極地認(rèn)為“算了，別去了”的話，那你根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得成功。 1970 年，美國(guó)一家兵工廠曾進(jìn)行了一次很有意思的實(shí)驗(yàn)：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細(xì)的尼龍繩垂直地綁了一個(gè)軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂(lè)節(jié)奏“蹦恰蹦恰”地反復(fù)撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅(jiān)持到底，終會(huì)成功?！坝袥](méi)有什么變化？”一群科學(xué)家，包括武器專家、行為科學(xué)家很好奇地觀察著。鋼索任憑軟木塞的撞擊，時(shí)間一分一分過(guò)去了，大家耐心地等著，第 29分鐘、 30 分鐘，鋼索 耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)則地顫動(dòng)。 40 分鐘后，鋼索開(kāi)始隨著軟木塞有韻律地?cái)[動(dòng)，這時(shí)候，科學(xué)家們露出了滿意的笑容。他們?nèi)∠萝浤救?，令人驚訝的是，鋼索依然不停地反復(fù)擺動(dòng)，歷久不絕。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：成功是屬于按自己的意志和步調(diào)，堅(jiān)持走下去的人。就像那個(gè)軟木塞一樣，如果它一開(kāi)始就認(rèn)為鋼索那么粗，撞擊它根本沒(méi)用，那么它就被自己打垮了。軟木塞的成功歸功于“按自己的意志和步調(diào)，堅(jiān)持下去”的耐心，它每一次撞擊都在改變對(duì)方，一次又一次地積累，一次又一次地儲(chǔ)蓄力量，終于改變了對(duì)方。 在推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，推銷員要面對(duì)兩個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，一個(gè)是客戶，一個(gè)是自己。在推銷員與顧客面談的過(guò)程中，最大的阻力莫過(guò)于兩個(gè)：一個(gè)是客戶的執(zhí)著，一個(gè)是推銷員的不執(zhí)著。許多推銷活動(dòng)的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮。 第 18 頁(yè) 共 53 頁(yè) 此資料