【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)通用業(yè)頻道。瑞諾靈市場推廣全案。執(zhí)行比策劃更重要。尊重知識產(chǎn)權(quán)謝絕對外交流。1986年生于江西省贛州市，現(xiàn)任南昌某廣告公司。中國江西網(wǎng)無線運營部策劃總監(jiān)。江西省贛鋒鋰業(yè)集團CIS項目導(dǎo)入與實施。湖北視佳醫(yī)集團江西區(qū)域?qū)з弳T系統(tǒng)建立。太平洋集團江西壽險控股有限公司公共關(guān)系軟文制作。2020年南昌市金秋經(jīng)貿(mào)月策劃全案贛臺經(jīng)貿(mào)交流總策劃。湖南忘不了西服江西區(qū)域整合傳播方案。醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)水平的高低事關(guān)整個國民的健康是否能得以強有力的保障；事。質(zhì)的高低以及國際競爭力的高下。以及人員應(yīng)牢記：以患者的身體健康為重，以國家現(xiàn)行的醫(yī)療服務(wù)政策一致，不。得背離國家相關(guān)政策以及法律法規(guī)。中國的醫(yī)院按照醫(yī)院的規(guī)模，包括醫(yī)院的大小、人員配備、硬件設(shè)施、科研。其中三甲醫(yī)院是最好的醫(yī)院、其次是三乙醫(yī)院。還有衛(wèi)生部直屬的三級特等醫(yī)院，醫(yī)院等級評定重新啟動后還采用三級九等劃分等級，評審堅持“六重三不”。原則，即重服務(wù)、重管理、重質(zhì)量、重安全、重

　　

【正文】 ，一定要獲得該醫(yī)院簽署的說明報告：包括產(chǎn)品的性能報告、實際使用過程當(dāng)中所出現(xiàn)的相 關(guān)問題以及不足等問題（一定加蓋醫(yī)院公章）。后期的開發(fā)市場過程中只要業(yè)務(wù)員出示這份報告，業(yè)務(wù)就比較好談了。 任何產(chǎn)品不可能完美無缺，因此，醫(yī)院出示的實際報告可能有對于產(chǎn)品不利的東西，但萬不可予以捏造事實處理，后期的客戶在使用過程當(dāng)中很快就會發(fā)現(xiàn)。不遮丑往往能夠取得更好的效果。 對于開發(fā)重要客戶的業(yè)務(wù)員的薪酬可以考慮予以適度提高。 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生行政部門建立良好關(guān)系。動用各種關(guān)系，接近當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生部門行政機構(gòu)，并建立良好關(guān)系，有必要時聯(lián)合衛(wèi)生行政部門開展一定的公益活動。 由衛(wèi)生行政部門或者行業(yè)協(xié)會發(fā)起，舉辦所在區(qū)域 血液透析機的普查工作就是一個比較好的策劃思路，排查結(jié)束后，瑞諾靈負責(zé)免費清洗等工作，將取得良好的工作效果。 與所在區(qū)域的衛(wèi)生行政部門關(guān)系良好，將為后期的藥品、醫(yī)療設(shè)備采購的招標(biāo)采購工作帶來很好的效益。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻 道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 推廣策略： 代理制： 在全國范圍內(nèi)繼續(xù)保持與全國總經(jīng)銷商的合作關(guān)系。總經(jīng)銷負責(zé)營銷戰(zhàn)略的制定、全國范圍營銷格局的制定等各項工作，監(jiān)督是否竄貨等工作，根據(jù)不同時期的市場環(huán)境，制定相應(yīng)的市場開發(fā)，市場管控等相關(guān)政策，建立全國范圍內(nèi)的物流體系。 將銷售區(qū)域細化。代理制適合開展的區(qū)域市場具有如下特征：市場空間距離離總 公司較遠，難以有效覆蓋所在區(qū)域市場；公司對于所在市場環(huán)境不甚熟悉，難以做到有效把控市場的發(fā)展節(jié)奏；競爭對手相對較弱小。 代理商的選擇：代理商首先要有本行業(yè)的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，擁有一定的用戶資源，能夠獨立有效開展市場運營等相關(guān)活動、能夠在當(dāng)?shù)剞k事處的指導(dǎo)下開發(fā)市場，遵守公司制定的相關(guān)市場方針政策。 代理商的管理：由代理商注冊貿(mào)易公司，獨立運作，對公司交易保證金，（確保代理商不能違反公司相關(guān)政策以及竄貨）。當(dāng)?shù)氐拇砩瘫仨毥邮墚?dāng)?shù)剞k事處的管理，當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助其市場開發(fā)等工作。代理商管理的市場具有明確的市場范圍劃分， 初級代理商只能代理當(dāng)?shù)厥屑壖笆屑壱韵箩t(yī)療衛(wèi)生市場，當(dāng)業(yè)績比較理想以及相關(guān)方面比較理想時，可以擴大其代理范圍。 加強代理商的返款管理。對于能夠及時返款的代理商，可以考慮給予更加優(yōu)惠的商業(yè)返點，最高可至 5 個點以上。 定期召開代理商會議，時刻了解代理商的真是需求，確保代理商能夠準(zhǔn)確、高效完成市場開發(fā)以及市場管控工作。 直銷制： 直銷制適合的區(qū)域為：特大的營銷區(qū)域，有影響力的銷售區(qū)域、能夠阻擊競爭對手的市場，諸如北京市場，建議由廠家自身運作，因為公司開發(fā)的后期高端品牌將能在該市場上很好樹立良好的品牌形象 以及樣板形象。 在上文筆者提到的營銷大區(qū)中，大區(qū)中心（括號內(nèi)所列城市）最好交由公司自行管控。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻 道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 嚴(yán)格劃分銷售區(qū)域，發(fā)現(xiàn)營銷大區(qū)產(chǎn)品在代理商區(qū)域流通的，立即對營銷大區(qū)給出相關(guān)出發(fā)措施。 由于上文已經(jīng)詳細論述了銷售開展步驟，這里就不在闡述，令：筆者不認為一定非要有管理竄貨的手段，日常管理到位，竄貨是比較容易控制的。 物流體系的建立： 由于瑞諾靈為危險品，同時在運輸過程中容不得半點的疏忽，因此，建立高效的物流系統(tǒng)是非常必要的。 外包制： 選擇一家或者多家網(wǎng)點能夠輻射全國縣級（含縣級）以上，具備足夠的運能 ，能夠從事危險品運輸?shù)奈锪鞴?，將物流外包出去。簽訂合作協(xié)議以及相關(guān)理賠方面、責(zé)任劃分扥詳細的文件。 公司建立物流供應(yīng)電子平臺，與物流公司的運輸電子平臺以及運輸工具的標(biāo)號、物品編號相連接，實時監(jiān)控貨物流向，及時做好調(diào)配工作。 這種方式的成本較高，不建議采用。下述物流系統(tǒng)建立比較有操作性。 自建與外包制相結(jié)合： 貨物出倉至各大區(qū)中心城市之間的運輸過程外包給物流公司，自有系統(tǒng)負責(zé)從大區(qū)中心運送至用戶手中。外包流程與上述內(nèi)容一致。 公司在大區(qū)中心城市建立倉庫以及倉庫管理系統(tǒng)，各地倉管系統(tǒng)直接與總公司系統(tǒng)平 臺連接。 這種方式節(jié)省了可觀的成本，加強了貨物流動的靈活性。因為各地代理商或者營銷大區(qū)都配有自己的運輸車輛，從公司運往各地的用戶所在地沒有操作性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻 道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 東南亞市場概論： 充分調(diào)研所在市場的市場容量以及市場特征。了解目標(biāo)國家醫(yī)院的分級系統(tǒng)，了解血液透析機的市場容量以及政策等相關(guān)因素。主要了解競爭對手的相關(guān)情況以及政策法規(guī)。 開發(fā)適合運用于國外市場的產(chǎn)品，將國外產(chǎn)品以及國內(nèi)產(chǎn)品分開研發(fā)，在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、客戶管理當(dāng)中獨立進行海外國家市場的開發(fā)，成立海外研發(fā)部。 與國內(nèi)海關(guān)建立關(guān)系，在海關(guān)備案，準(zhǔn)備運輸條件。 與國內(nèi)海關(guān)部門建立聯(lián)系，在遇到貿(mào)易爭端方面就比較容易解決，同時國內(nèi)海關(guān)檢測的相關(guān)報告可以作為國外的合法文件，盡量減少沖突。與海外運輸公司建立關(guān)系，獲得許可，節(jié)省企業(yè)運輸成本。 獲得國外權(quán)威國際組織的檢測報告以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。最好能夠取得所在國衛(wèi)生監(jiān)督部門的準(zhǔn)入報告，最好的方法就是與國際知名的血液透析機品牌進行捆綁銷售，畢竟國外品牌更具說服力。 文化先行。準(zhǔn)備一支具有海外背景，對海外文化有所了解，能熟練掌握所在國語言，懂得所在國一些商業(yè)潛規(guī)則的高端人才隊伍開赴海外，特別是要具備法務(wù)背景的人才。開始階段不建議啟用所 在國當(dāng)?shù)氐娜藛T擔(dān)任高管，中級人才梯隊必須具有國外專業(yè)人才。 東南亞國家普遍帶有排華的傾向，望貴公司慎重考慮。 國外市場復(fù)雜，在這里筆者無法詳細論述，需要的話希望與您溝通。 售后服務(wù)： 售后服務(wù)包括客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)以及售后促進兩個部分。 客戶數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：醫(yī)院的基本情況描述、是否屬于新客戶等內(nèi)容。 售后服務(wù)貫穿于銷售過程的始終，從一開始的試用過程開始，售后部門就應(yīng)該跟蹤該項目的進展，由于瑞諾靈屬于科技含量高的產(chǎn)品，同時事關(guān)醫(yī)院的生死存亡以及患者的生命安全，因此絕不馬虎。 建立無 條件退貨、換貨處理程序。只有這樣，才能夠很好處理與客戶的中管網(wǎng)通用業(yè)頻 道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 關(guān)系。