酒水銷售計劃書【四篇】(編輯修改稿)
2024-11-26 01:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等?？蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭取貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳?fù)面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的
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