銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷售工作計(jì)劃)與銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年度銷售工作計(jì)劃)匯編(編輯修改稿)
2025-11-26 01:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例第十一章 價(jià)格策略 基本價(jià)格的制定 1．定價(jià)目標(biāo) 2．確定需求 3．估計(jì)成本 4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 5．選擇定價(jià)方法 案例 6．選定最終價(jià)格 產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂 1．地區(qū)性定價(jià) 2．價(jià)格折扣和折讓 3．促銷定價(jià) 相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià) 1．產(chǎn)品線定價(jià) 2．選購(gòu)品的定價(jià) 3．附帶產(chǎn)品的定價(jià) 案例 4．副產(chǎn)品定價(jià) 5．組合產(chǎn)品的定價(jià) 產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略 1．導(dǎo)入期定價(jià) 2．成長(zhǎng)期定價(jià) 3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略 案例 4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略 服務(wù)的定價(jià) 1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異 2．服務(wù)定價(jià)方法 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià) 案例 2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) 3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) 4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略 1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 2．個(gè)性化定價(jià)策略 3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略 4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略 案例第十二章 分銷渠道 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) 1．分銷渠道概念 3．分銷渠道類型 案例 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 1．垂直渠道系統(tǒng) 中間商 1．批發(fā)商 2．零售商 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 1．影響分銷渠道選擇的因素 2．評(píng)估選擇分銷方案 3．分銷渠道管理與控制 案例 實(shí)體分配 1．實(shí)體分配的范圍與目標(biāo) 2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案 電子分銷 1．什么是電子分銷 2．渠道轉(zhuǎn)型 案例第十三章 促銷組合 促銷組合 1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容 2．促銷的作用 3．促銷組合 廣告 1．廣告的涵義及作用 案例 2．廣告定位 3．廣告媒體的種類 5．廣告的創(chuàng)意制作 案例 6．廣告費(fèi)用預(yù)算 7．廣告效果評(píng)估 8．如何創(chuàng)作高水平的廣告 人員推銷 1．人員推銷的設(shè)計(jì) 2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟 營(yíng)業(yè)推廣 1．營(yíng)業(yè)推廣的種類 2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程第十四章 權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系 權(quán)力營(yíng)銷 1．什么是權(quán)力營(yíng)銷 案例 2．守門人理論 3．行政權(quán)力和行政渠道 4．政治人物的影響 案例 公共關(guān)系 1．什么是公共關(guān)系 2．公共關(guān)系的工作程序 案例 3．與顧客的關(guān)系 案例 4．與上下游企業(yè)的關(guān)系 案例 5．與新聞界的關(guān)系 案例 6．危機(jī)公關(guān) 案例 CI系統(tǒng) 案例 1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心 2．CI系統(tǒng)的組成 3．CIS策劃 4．CI的設(shè)計(jì) 案例第十五章 銷售創(chuàng)新 綠色營(yíng)銷 特色營(yíng)銷 1．矛盾營(yíng)銷 2．口碑營(yíng)銷 3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式 4．定位營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái) 2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 3．營(yíng)銷網(wǎng)站 4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn) 案例 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征 3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展 4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷 營(yíng)銷組合創(chuàng)新 1．消費(fèi)者策略 2．成本策略 3．方便性策略 4．溝通策略 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理 1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái) 2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn) 3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新 4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新 5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征 6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求 銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2018年度銷售工作計(jì)劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計(jì)劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色 第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系2．stp營(yíng)銷過(guò)程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目標(biāo)市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1．需求層次論—y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1．實(shí)事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理
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