銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃)與銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃)匯編(編輯修改稿)
2024-11-26 01:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例第十一章 價(jià)格策略 基本價(jià)格的制定 1．定價(jià)目標(biāo) 2．確定需求 3．估計(jì)成本 4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 5．選擇定價(jià)方法 案例 6．選定最終價(jià)格 產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂 1．地區(qū)性定價(jià) 2．價(jià)格折扣和折讓 3．促銷(xiāo)定價(jià) 相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià) 1．產(chǎn)品線定價(jià) 2．選購(gòu)品的定價(jià) 3．附帶產(chǎn)品的定價(jià) 案例 4．副產(chǎn)品定價(jià) 5．組合產(chǎn)品的定價(jià) 產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略 1．導(dǎo)入期定價(jià) 2．成長(zhǎng)期定價(jià) 3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略 案例 4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略 服務(wù)的定價(jià) 1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異 2．服務(wù)定價(jià)方法 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià) 案例 2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) 3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) 4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略 1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 2．個(gè)性化定價(jià)策略 3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略 4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略 案例第十二章 分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu) 1．分銷(xiāo)渠道概念 3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型 案例 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展 1．垂直渠道系統(tǒng) 中間商 1．批發(fā)商 2．零售商 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇 1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案 3．分銷(xiāo)渠道管理與控制 案例 實(shí)體分配 1．實(shí)體分配的范圍與目標(biāo) 2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案 電子分銷(xiāo) 1．什么是電子分銷(xiāo) 2．渠道轉(zhuǎn)型 案例第十三章 促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合 1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容 2．促銷(xiāo)的作用 3．促銷(xiāo)組合 廣告 1．廣告的涵義及作用 案例 2．廣告定位 3．廣告媒體的種類(lèi) 5．廣告的創(chuàng)意制作 案例 6．廣告費(fèi)用預(yù)算 7．廣告效果評(píng)估 8．如何創(chuàng)作高水平的廣告 人員推銷(xiāo) 1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì) 2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟 營(yíng)業(yè)推廣 1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi) 2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程第十四章 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo) 1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo) 案例 2．守門(mén)人理論 3．行政權(quán)力和行政渠道 4．政治人物的影響 案例 公共關(guān)系 1．什么是公共關(guān)系 2．公共關(guān)系的工作程序 案例 3．與顧客的關(guān)系 案例 4．與上下游企業(yè)的關(guān)系 案例 5．與新聞界的關(guān)系 案例 6．危機(jī)公關(guān) 案例 CI系統(tǒng) 案例 1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心 2．CI系統(tǒng)的組成 3．CIS策劃 4．CI的設(shè)計(jì) 案例第十五章 銷(xiāo)售創(chuàng)新 綠色營(yíng)銷(xiāo) 特色營(yíng)銷(xiāo) 1．矛盾營(yíng)銷(xiāo) 2．口碑營(yíng)銷(xiāo) 3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式 4．定位營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái) 2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能 3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站 4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 案例 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征 3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新 1．消費(fèi)者策略 2．成本策略 3．方便性策略 4．溝通策略 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理 1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái) 2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn) 3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新 4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新 5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的特征 6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求 銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2018年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）目錄第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的職能1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限案例銷(xiāo)售管理的職能1．計(jì)劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷(xiāo)售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色 第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系2．stp營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目標(biāo)市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷(xiāo)觀念7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1．需求層次論—y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則銷(xiāo)售員職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1．實(shí)事求是2．信用至上3．奉公守法銷(xiāo)售經(jīng)理
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