【文章內容簡介】 份的產品價格政策暫按四月份的價格政策不動。c 各項產品的營銷策略（1）配制奶公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，（果奶取消、xx1元/箱、）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經銷商、二批商的差價保證在2—，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。（2）xx系列公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。（3）xxxx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將xx打響。（4）瓶裝水目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，消費者好奇應該還是能接受的（，各省自己按情況而定）。（5）其它品種目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。最后希望各省級經理要認清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產生了不少問題，必須及時改進，不要等到積重難返后才去糾正，可能就來不及了；第二，要認識到管理出效益，對經銷商、銷售員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必須要雷厲風行，不要延誤戰(zhàn)機，公司深深地感到，不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神，理解透徹，認真付諸于行動，并請各省要將通報精神認真?zhèn)鬟_到每位經銷商，團結經銷商一起行動，盡快扭轉局面。a 實施經銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略按各省、各地區(qū)、各客戶責任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現有經銷商實力夠不夠，二批商網點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調整與補充計劃，采取的方法為調整、增加客戶與增添二批網絡二種方法，最終的目標是保證金到位與實現銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為計劃任務考核）。b 實施分品種、分渠道建網絡的策略鑒于公司目前品種較多，經銷商與業(yè)務員根本無法全品項經營的現狀，要將經銷商不愿經營或經營不力的品種拿出來找新的經銷商去經營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎，但利益肯定會比較??；新品種盡管沒有銷售基礎，得利益較大；二者平衡經銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網點。c 本次網絡的調整要與經銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進行調整，甚至于通過經銷商去調整都可以，要搞清楚調整網絡的目的不是將現有經銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經銷商的標準不變，今后應該還要提高才能對經銷商的發(fā)展有利，對網絡的發(fā)展有利，只有大經銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經營我們的產品。我們現在調整網絡的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經銷商的數量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調整過程中要注意的另一個關鍵因素是經銷商的經營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關重要。公司認為目前銷售隊伍龐大而不精，任務目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續(xù)調整相關政策，具體思路與要求如下：a 必須落實責任制，按目前經銷商的規(guī)模應該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，計732人，再加區(qū)域經理334人，省級經理37人，內務經理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現每個人的價值。b 要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題，會導致新開發(fā)的區(qū)域與產品銷售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎好的地區(qū)與產品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，并提出以下幾點原則意見：（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務量大小定工資級別與獎金系數。（2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標任務定工資級別與獎金系數。（3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現評分，按系數評獎金的方法。（4）方案制定時按以下步驟進行。第二篇：XX年飲料銷售年終工作總結一、一季度的工作小結二、目前主要存在的問題1經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。2經銷商、業(yè)務員無法進行全品項