銷售經(jīng)理寫出最好的工作計劃與銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷售工作計劃)匯編(編輯修改稿)
2024-11-26 00:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ) 2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因 案例 市場調(diào)研的內(nèi)容 案例 案例 市場調(diào)研步驟 1．確定市場調(diào)研目標 2．確定所需信息資料 3．確定資料搜集方式 4．搜集現(xiàn)成資料 5．設(shè)計調(diào)查方案 6．組織實地調(diào)查 7．進行觀察試驗 8．統(tǒng)計分析結(jié)果 9．準備研究報告 市場調(diào)研形式 1．實地調(diào)查 2．室內(nèi)調(diào)研 a．調(diào)研步驟 案例 b．信息來源 c.資料搜集途徑 實地調(diào)查 1．調(diào)查范圍 2．實地調(diào)查的對象 3．實地調(diào)查方法 問卷設(shè)計 1．問卷構(gòu)成要素 2．問題分類 案例： 客戶調(diào)研 1．顧客成份分析 案例： 2．實地調(diào)查方案 3．實地觀察方案 廣告媒體調(diào)研 1．調(diào)研內(nèi)容 2．廣告媒體組合 3．調(diào)研實例（以廣播為例） 競爭對手調(diào)研 1．競爭對手基本情況 2．競爭對手市場份額 3．競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計劃 銷售預(yù)測 1．為什么要進行銷售預(yù)測 2．銷售預(yù)測的過程 3．環(huán)境分析 4．市場潛力預(yù)測 5．確定目標市場 6．銷售潛力預(yù)測 7．銷售預(yù)測方法 案例 銷售預(yù)算 1．為什么需要預(yù)算 2．預(yù)算的職責(zé)人 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 4．銷售預(yù)算的過程 5．確定銷售預(yù)水平的方法 6．預(yù)算控制 年度銷售目標的確定 1．在決定收入目標時，需考慮到的因素 2．決定年度銷售收入目標值的方法種類 3．年度銷售目標值三種常用確定方法 銷售定額銷售量定額 如何決定銷售定額基數(shù) 銷售定額制定的幾種常用方法 A．順位法 B．評分法 C．構(gòu)成比法 合理銷售定額的特點 銷售計劃的編制 1．銷售計劃的架構(gòu) 2.銷售計劃的內(nèi)容 ?。常甓蠕N售總額計劃的編制 ?。矗聞e銷售額計劃的編制 、客戶別銷售額計劃的編制 ?。罚N售費用計劃的編制 ?。福黉N計劃的編制 ９．銷售帳款回收計劃的編制 、分店別損益管理計劃的編制 12．制定計劃不可或缺的4項資料 營銷控制 1．年度計劃控制 2．盈利控制 3．營銷審計 討論問題第六章：銷售人員管理 銷售人員的招聘 1．銷售人員的特點 2．選擇與招聘程序 3．招聘的方法 案例 銷售人員的培訓(xùn) 1．為什么要對銷售員進行培訓(xùn) 2．銷售員培訓(xùn)的時機 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 銷售人員的激勵競爭型 成就型 自我欣賞型 服務(wù)型 案例 銷售人員的行動管理 1．銷售日報表的管理 2．時間分配管理 案例 1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎? 2．制定銷售定額和特殊獎勵制度 3．如何管理難管的銷售員 銷售團隊建設(shè) 1．團隊的任務(wù)和目標 2．銷售團隊的成員 3．團隊模式 4．團隊的的環(huán)境支持 5．團隊合作 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 7．創(chuàng)造自我管理團隊 8．創(chuàng)建未來銷售隊伍 9．銷售隊伍筑建 10．中途接管團隊 案例 11．重建成功銷售團隊的九個步驟 提升團隊 1．分析團隊能力 2．有效聯(lián)系 3．召開團隊會議 4．建立團隊人際網(wǎng) 5．重視外圍信息 6．創(chuàng)意性思考 7．處理問題 8．提升團隊表現(xiàn) 9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力
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