銷售經(jīng)理寫(xiě)出最好的工作計(jì)劃與銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷售工作計(jì)劃)匯編(編輯修改稿)
2024-11-26 00:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ) 2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因 案例 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 案例 案例 市場(chǎng)調(diào)研步驟 1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo) 2．確定所需信息資料 3．確定資料搜集方式 4．搜集現(xiàn)成資料 5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 6．組織實(shí)地調(diào)查 7．進(jìn)行觀察試驗(yàn) 8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果 9．準(zhǔn)備研究報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)研形式 1．實(shí)地調(diào)查 2．室內(nèi)調(diào)研 a．調(diào)研步驟 案例 b．信息來(lái)源 c.資料搜集途徑 實(shí)地調(diào)查 1．調(diào)查范圍 2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象 3．實(shí)地調(diào)查方法 問(wèn)卷設(shè)計(jì) 1．問(wèn)卷構(gòu)成要素 2．問(wèn)題分類 案例： 客戶調(diào)研 1．顧客成份分析 案例： 2．實(shí)地調(diào)查方案 3．實(shí)地觀察方案 廣告媒體調(diào)研 1．調(diào)研內(nèi)容 2．廣告媒體組合 3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售計(jì)劃 銷售預(yù)測(cè) 1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 2．銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程 3．環(huán)境分析 4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 5．確定目標(biāo)市場(chǎng) 6．銷售潛力預(yù)測(cè) 7．銷售預(yù)測(cè)方法 案例 銷售預(yù)算 1．為什么需要預(yù)算 2．預(yù)算的職責(zé)人 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 4．銷售預(yù)算的過(guò)程 5．確定銷售預(yù)水平的方法 6．預(yù)算控制 年度銷售目標(biāo)的確定 1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素 2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法 銷售定額銷售量定額 如何決定銷售定額基數(shù) 銷售定額制定的幾種常用方法 A．順位法 B．評(píng)分法 C．構(gòu)成比法 合理銷售定額的特點(diǎn) 銷售計(jì)劃的編制 1．銷售計(jì)劃的架構(gòu) 2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ?。常甓蠕N售總額計(jì)劃的編制 ?。矗聞e銷售額計(jì)劃的編制 、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 ７．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 ?。福黉N計(jì)劃的編制 ?。梗N售帳款回收計(jì)劃的編制 、分店別損益管理計(jì)劃的編制 12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料 營(yíng)銷控制 1．年度計(jì)劃控制 2．盈利控制 3．營(yíng)銷審計(jì) 討論問(wèn)題第六章：銷售人員管理 銷售人員的招聘 1．銷售人員的特點(diǎn) 2．選擇與招聘程序 3．招聘的方法 案例 銷售人員的培訓(xùn) 1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) 2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 銷售人員的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型 成就型 自我欣賞型 服務(wù)型 案例 銷售人員的行動(dòng)管理 1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理 2．時(shí)間分配管理 案例 1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎? 2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 3．如何管理難管的銷售員 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員 3．團(tuán)隊(duì)模式 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 5．團(tuán)隊(duì)合作 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì) 8．創(chuàng)建未來(lái)銷售隊(duì)伍 9．銷售隊(duì)伍筑建 10．中途接管團(tuán)隊(duì) 案例 11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟 提升團(tuán)隊(duì) 1．分析團(tuán)隊(duì)能力 2．有效聯(lián)系 3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議 4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng) 5．重視外圍信息 6．創(chuàng)意性思考 7．處理問(wèn)題 8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
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