【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 STAR 話(huà)本 在拜訪(fǎng)之前我將公司的產(chǎn)品做的充分準(zhǔn) 備，對(duì) 筱旭漢服公司 的總經(jīng)理雷克城做了詳細(xì)介紹，并將顯示了我公司與其合作的誠(chéng)意。 初次見(jiàn)面，簡(jiǎn)單介紹自己并說(shuō)明自己的來(lái)意之后，在對(duì)方公司不反感我們的情況下，再向 筱旭 漢服公司介紹自己的產(chǎn)品。 STAR 話(huà)本： 產(chǎn)品類(lèi)型： 我公司 有 13 大保暖系列 、 9 大單褲系列 、 11 大 女款系列 ，這才是真正的 獨(dú)一無(wú)二絕代風(fēng)華 ， 給您強(qiáng)悍競(jìng)爭(zhēng)力 ， 引領(lǐng)時(shí)尚潮流 。當(dāng)然，您公司是經(jīng)營(yíng)漢服系列的產(chǎn)品，而我公司又恰好可以為您生產(chǎn)您所需要的產(chǎn)品。 產(chǎn)品品質(zhì)方面： 對(duì)于我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量您可以百分百放心，我們 承諾有質(zhì)量問(wèn)題 100%調(diào)換 ； 縫制機(jī)器全部采用世界上一流德國(guó)引進(jìn)的設(shè)備 ，在設(shè)備上我們遙遙領(lǐng)先其他服裝行業(yè)；我們擁有 行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)染色工藝 活性染，純生態(tài)健康染、貼身舒適、無(wú)毒環(huán)保 。 產(chǎn)品 價(jià)格方 面 : 對(duì)于 價(jià)格 ，我們 掌握 了 市場(chǎng)標(biāo)桿 會(huì)給貴公司 最大 的 利潤(rùn)空 間， 公司承諾最高的性?xún)r(jià)比，別家沒(méi)法比； 公司承諾中途不 會(huì) 漲價(jià)；產(chǎn)品做工增加，成本增加，產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步提升 ， 產(chǎn)品價(jià)格 也 不 會(huì) 上漲 ；我公司采用 全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格管理，消費(fèi)信譽(yù)度高 ； 價(jià)格梯度全 ，高、中、 低價(jià)位齊全承攬大眾消費(fèi)，易切入市場(chǎng) ； 低價(jià)位產(chǎn)品吸引消費(fèi)、讓更多的消費(fèi)者體 驗(yàn)穿漢服的感覺(jué) 。 合作意愿 我們給您這么低的價(jià)格，高質(zhì)量的漢服產(chǎn)品，不為最大的盈利，只想能夠?qū)h文化以衣服的形式展現(xiàn)出來(lái)，不要讓其就這樣消失在中華大地。 第 12頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） （ 三 ） 模擬拜訪(fǎng)與接待 此次去拜訪(fǎng)同行的還有我公司的 主干部門(mén)經(jīng)理，事先對(duì)其交代的拜訪(fǎng)的禮儀。 有 約在先。 提前約定好面談時(shí)間地點(diǎn)。 守時(shí)踐約； 舉止有方； 靈活原則。不確定性是難以避免的當(dāng)情景不適合當(dāng)時(shí)情景中的人或事時(shí)，要及時(shí)作出調(diào)整； 準(zhǔn)備原則。除需要提前準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品方面的資料外，還應(yīng)該 提前查清對(duì)方的喜好與性格，避免拜訪(fǎng)時(shí)出現(xiàn)觸碰對(duì)方底線(xiàn)的情況； 道德原則。面談雙方通過(guò)交談來(lái)達(dá)到信息的交流，要誠(chéng)實(shí)互信、尊重他人，不做錯(cuò)誤引導(dǎo)和，不應(yīng)提供虛假消息。 圖 8 模擬拜訪(fǎng)與接待 第 13頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） （四） 成果展示 產(chǎn)品介紹 PPT 在初次拜訪(fǎng)中，以 PPT 的形式 主要從產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì) 量、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品包裝等方面 向其介紹了我公司的產(chǎn)品 ，并展示了公司的部分產(chǎn)品。 圖 9 產(chǎn)品介紹 PPT 第 14頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） 業(yè)務(wù)介紹規(guī)范 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)對(duì)象：筱旭漢服公司 主營(yíng)產(chǎn)品：漢服 我們公司任務(wù)：本公司主要以訂單形式為筱旭漢服生產(chǎn)加工他們公司已設(shè)計(jì)好的服裝，供他們銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)。 初步拜訪(fǎng)結(jié)果： 筱 旭漢服 對(duì)未來(lái)合作伙伴要求如下： （ 1）合作時(shí)間 ： 最少三年 （ 2）支付委托加工費(fèi)用在 150 元 /件 左右，衣物毛坯 40 元 /件，顏色 40 元 /件， 工藝 40 元 /件 。 （ 3）年訂貨量 ： 6000 （ 4）衣物材質(zhì)：棉 、 非滌綸 （ 5）技術(shù)：手工 （ 6）訂貨時(shí)間 ： 一般月末 25 日， 取貨時(shí)間次月 25 日 （ 7）樣式： 6 種樣式 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng) 成果 在初次拜訪(fǎng)中，對(duì)方對(duì)我公司的產(chǎn)品極為滿(mǎn)意， 有意向和我公司合作，成為我公司的銷(xiāo)售商。雖然很有意向和我們合作、 意見(jiàn)初步達(dá)到一致 ， 但是由于這是商業(yè)活動(dòng)，中間伴隨著眾多利益關(guān)系，所以關(guān)于合作的最終達(dá)成還有待進(jìn)一步洽談。 （五） 面談溝通小結(jié) 面談可是說(shuō)是一種出現(xiàn)頻率最高的活動(dòng)，是在日常的溝通中，運(yùn)用最廣泛和最普通的一種溝通管理工具，主要目的是收集信息、傳達(dá)命令、交換意見(jiàn)和解決問(wèn)題。在這次和筱旭漢服公司的面談中 ，區(qū)別于非正式的寒暄，或日常生活中的閑聊，是要達(dá)成與筱旭漢服公司合作為目的的溝通，是有計(jì)劃和 過(guò)程控制的溝通方式。在與筱旭漢服公司面談溝通中，我們使用了態(tài)度真誠(chéng)、善于傾聽(tīng)、語(yǔ)言得體、察言觀(guān)色、注意反饋和文化差異等技巧。在溝通時(shí)，我們抱著真誠(chéng)合作的態(tài)度、 善于傾聽(tīng)他們提出的產(chǎn)品要求，并且在溝通中說(shuō)話(huà)語(yǔ)言得體，也不忘察言觀(guān) 第 15頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） 色，注意對(duì)方的各種變化。在對(duì)對(duì)方提出的要求有不太理解的，會(huì)及時(shí)反饋。由于筱旭漢服是做漢服的，就還要注意文化的差異，不可隨意評(píng)價(jià)文化方面的知識(shí)，以免使面談陷入 尷尬局面。 五、商務(wù)談判（合作洽談） （ 一）談判背景 以風(fēng)華絕代服裝批發(fā)公司與筱旭漢服有限公司 兩家公司洽談產(chǎn)品供銷(xiāo)合作事宜為背景 。為達(dá)到合作目的進(jìn)行了這次談判。 （二）擬定商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) 在這談判前，主要由我組成員徐孜、 吳昊 制定商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)，我負(fù)責(zé)審核和確定最終談判計(jì)劃書(shū) 。 （ 三 ）模擬商務(wù)談判 談判主要由席建毅和徐孜，我和其他組員輔助他們使談判得以順利進(jìn)行。在談判過(guò)程中 我與對(duì)方達(dá)成合作期為三年，訂貨時(shí)間為每月 25 號(hào)，提前一月。由于對(duì)方 首次將 訂貨 價(jià)格 定 到 150 元每件， 但 是 對(duì)方 又 突然提出最高 80 元每件，這個(gè)要求極為不合理，這樣也會(huì)致使我方利益受損 ， 甚至無(wú)利潤(rùn)。我直接向?qū)Ψ教岢觯瑳](méi)得談，并向?qū)Ψ疥U述在湖北地區(qū)除了和我公司合作，再無(wú)合作伙伴。只有絕代風(fēng)華一家企業(yè)能制作出高質(zhì)漢服。也表明我們不缺少銷(xiāo)售商。 最終對(duì) 方 將 訂貨價(jià)格定到 130， 這個(gè)價(jià)格我們可以接受，還是有利潤(rùn)空間的。最后通過(guò)組員的共同努力，終于達(dá)成一致意見(jiàn)。 第 16頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） 圖 10 商務(wù)談判 （四 ） 簽訂協(xié)議 經(jīng)過(guò)激烈的合作洽談，最終 達(dá)成一致意見(jiàn)。 簽訂了絕代風(fēng)華服裝批發(fā)公司與筱旭漢服公司的合作合同。 第 17頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） 圖 11 簽訂合作協(xié)議 （五）商務(wù)談判小結(jié) 談判是指一個(gè)利益相關(guān)的雙方為了取得自己有利的結(jié) 果而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程 ，這就說(shuō)明雙方之間有利益的相關(guān)，有 達(dá)到共同合作的目標(biāo)，在 合作的同時(shí)， 雙方又有利益上的沖突，假設(shè)人是 理性的，就有利益最大化的追求。在和筱 旭漢服公 第 18頁(yè) （ 共 27頁(yè) ） 司談判的過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了談判的一些技巧，比如在開(kāi)局中，我們可以采用迂回入題的策略，先介紹了我方的談判人員，再介紹絕代風(fēng)華服裝批發(fā)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況等入題，這樣就避免了談判時(shí)單刀直入。過(guò)于直接，影響談判的融洽氣氛。 在正式談判中，我們也采用了 一些比較好的策略，比如心理戰(zhàn)術(shù)策略。在對(duì)方要求將訂貨價(jià)格降為 80 元 /件時(shí)，我考慮到，對(duì)方很難再找到像我們一樣 的供應(yīng)商。如果我選擇了終止談判，對(duì)方有兩種選擇，第一終止談判；第二答應(yīng)我們的要求，提高價(jià)格。我認(rèn)為兩種選擇對(duì)我們都有利，首先對(duì)方若終止談判，將會(huì)花更大的代價(jià)去尋找供應(yīng)商，他們得不償失，我斷定最后筱旭漢服公司還是會(huì)同我們合作，當(dāng)然要和我們繼續(xù)合作那必需滿(mǎn)足我們的要求。果不其然，終止談判后，他們也在氣頭上同一終止談判，當(dāng)我們真的不談后，他們妥協(xié)了。 在談判中還有很多我需要學(xué)習(xí)的，這次的模擬談判讓我感受到談判的智慧，讓我受益匪淺，在今后的工作中我相信會(huì)用到這次實(shí)訓(xùn)所獲得的知識(shí)。 六、實(shí)訓(xùn)總結(jié) （一）收獲 經(jīng)過(guò)一周 的管理溝通實(shí)訓(xùn)，讓我學(xué)到很多東西，也暴露出自己的很多不足。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，進(jìn)一步了解組織中主要管理溝通形式、各種渠道方式、基本程序、方法與策略及注意事項(xiàng)；通過(guò)模擬公司團(tuán)隊(duì)，圍繞文化建設(shè)、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)面談、書(shū)面文案、商務(wù)談判等，使我學(xué)到了一些商務(wù)經(jīng)營(yíng)與組織管理中有效溝通技能與方法。 這次的分組打破以前的自由組合方式，按照序號(hào)分組，一方面可以提高分組效率，另一方面也