【文章內容簡介】 STAR 話本 在拜訪之前我將公司的產品做的充分準 備，對 筱旭漢服公司 的總經理雷克城做了詳細介紹，并將顯示了我公司與其合作的誠意。 初次見面，簡單介紹自己并說明自己的來意之后，在對方公司不反感我們的情況下，再向 筱旭 漢服公司介紹自己的產品。 STAR 話本： 產品類型： 我公司 有 13 大保暖系列 、 9 大單褲系列 、 11 大 女款系列 ，這才是真正的 獨一無二絕代風華 ， 給您強悍競爭力 ， 引領時尚潮流 。當然，您公司是經營漢服系列的產品，而我公司又恰好可以為您生產您所需要的產品。 產品品質方面： 對于我公司生產的產品，質量您可以百分百放心，我們 承諾有質量問題 100%調換 ； 縫制機器全部采用世界上一流德國引進的設備 ，在設備上我們遙遙領先其他服裝行業(yè)；我們擁有 行業(yè)內最先進染色工藝 活性染，純生態(tài)健康染、貼身舒適、無毒環(huán)保 。 產品 價格方 面 : 對于 價格 ，我們 掌握 了 市場標桿 會給貴公司 最大 的 利潤空 間， 公司承諾最高的性價比，別家沒法比； 公司承諾中途不 會 漲價；產品做工增加，成本增加，產品品質進一步提升 ， 產品價格 也 不 會 上漲 ；我公司采用 全國統(tǒng)一的價格管理，消費信譽度高 ； 價格梯度全 ，高、中、 低價位齊全承攬大眾消費，易切入市場 ； 低價位產品吸引消費、讓更多的消費者體 驗穿漢服的感覺 。 合作意愿 我們給您這么低的價格，高質量的漢服產品，不為最大的盈利，只想能夠將漢文化以衣服的形式展現(xiàn)出來，不要讓其就這樣消失在中華大地。 第 12頁 （ 共 27頁 ） （ 三 ） 模擬拜訪與接待 此次去拜訪同行的還有我公司的 主干部門經理，事先對其交代的拜訪的禮儀。 有 約在先。 提前約定好面談時間地點。 守時踐約； 舉止有方； 靈活原則。不確定性是難以避免的當情景不適合當時情景中的人或事時，要及時作出調整； 準備原則。除需要提前準備公司及產品方面的資料外，還應該 提前查清對方的喜好與性格，避免拜訪時出現(xiàn)觸碰對方底線的情況； 道德原則。面談雙方通過交談來達到信息的交流，要誠實互信、尊重他人，不做錯誤引導和，不應提供虛假消息。 圖 8 模擬拜訪與接待 第 13頁 （ 共 27頁 ） （四） 成果展示 產品介紹 PPT 在初次拜訪中，以 PPT 的形式 主要從產品類型、產品設計、產品價格、產品質 量、產品品質和產品包裝等方面 向其介紹了我公司的產品 ，并展示了公司的部分產品。 圖 9 產品介紹 PPT 第 14頁 （ 共 27頁 ） 業(yè)務介紹規(guī)范 業(yè)務拜訪對象：筱旭漢服公司 主營產品：漢服 我們公司任務：本公司主要以訂單形式為筱旭漢服生產加工他們公司已設計好的服裝，供他們銷售經營。 初步拜訪結果： 筱 旭漢服 對未來合作伙伴要求如下： （ 1）合作時間 ： 最少三年 （ 2）支付委托加工費用在 150 元 /件 左右，衣物毛坯 40 元 /件，顏色 40 元 /件， 工藝 40 元 /件 。 （ 3）年訂貨量 ： 6000 （ 4）衣物材質：棉 、 非滌綸 （ 5）技術：手工 （ 6）訂貨時間 ： 一般月末 25 日， 取貨時間次月 25 日 （ 7）樣式： 6 種樣式 業(yè)務拜訪 成果 在初次拜訪中，對方對我公司的產品極為滿意， 有意向和我公司合作，成為我公司的銷售商。雖然很有意向和我們合作、 意見初步達到一致 ， 但是由于這是商業(yè)活動，中間伴隨著眾多利益關系，所以關于合作的最終達成還有待進一步洽談。 （五） 面談溝通小結 面談可是說是一種出現(xiàn)頻率最高的活動，是在日常的溝通中，運用最廣泛和最普通的一種溝通管理工具，主要目的是收集信息、傳達命令、交換意見和解決問題。在這次和筱旭漢服公司的面談中 ，區(qū)別于非正式的寒暄，或日常生活中的閑聊，是要達成與筱旭漢服公司合作為目的的溝通，是有計劃和 過程控制的溝通方式。在與筱旭漢服公司面談溝通中，我們使用了態(tài)度真誠、善于傾聽、語言得體、察言觀色、注意反饋和文化差異等技巧。在溝通時，我們抱著真誠合作的態(tài)度、 善于傾聽他們提出的產品要求，并且在溝通中說話語言得體，也不忘察言觀 第 15頁 （ 共 27頁 ） 色，注意對方的各種變化。在對對方提出的要求有不太理解的，會及時反饋。由于筱旭漢服是做漢服的，就還要注意文化的差異，不可隨意評價文化方面的知識，以免使面談陷入 尷尬局面。 五、商務談判（合作洽談） （ 一）談判背景 以風華絕代服裝批發(fā)公司與筱旭漢服有限公司 兩家公司洽談產品供銷合作事宜為背景 。為達到合作目的進行了這次談判。 （二）擬定商務談判計劃書 在這談判前，主要由我組成員徐孜、 吳昊 制定商務談判計劃書，我負責審核和確定最終談判計劃書 。 （ 三 ）模擬商務談判 談判主要由席建毅和徐孜，我和其他組員輔助他們使談判得以順利進行。在談判過程中 我與對方達成合作期為三年，訂貨時間為每月 25 號，提前一月。由于對方 首次將 訂貨 價格 定 到 150 元每件， 但 是 對方 又 突然提出最高 80 元每件，這個要求極為不合理，這樣也會致使我方利益受損 ， 甚至無利潤。我直接向對方提出，沒得談，并向對方闡述在湖北地區(qū)除了和我公司合作，再無合作伙伴。只有絕代風華一家企業(yè)能制作出高質漢服。也表明我們不缺少銷售商。 最終對 方 將 訂貨價格定到 130， 這個價格我們可以接受，還是有利潤空間的。最后通過組員的共同努力，終于達成一致意見。 第 16頁 （ 共 27頁 ） 圖 10 商務談判 （四 ） 簽訂協(xié)議 經過激烈的合作洽談，最終 達成一致意見。 簽訂了絕代風華服裝批發(fā)公司與筱旭漢服公司的合作合同。 第 17頁 （ 共 27頁 ） 圖 11 簽訂合作協(xié)議 （五）商務談判小結 談判是指一個利益相關的雙方為了取得自己有利的結 果而進行協(xié)商的過程 ，這就說明雙方之間有利益的相關，有 達到共同合作的目標，在 合作的同時， 雙方又有利益上的沖突，假設人是 理性的，就有利益最大化的追求。在和筱 旭漢服公 第 18頁 （ 共 27頁 ） 司談判的過程中，我學會了談判的一些技巧，比如在開局中，我們可以采用迂回入題的策略，先介紹了我方的談判人員，再介紹絕代風華服裝批發(fā)公司的生產經營財務狀況等入題，這樣就避免了談判時單刀直入。過于直接，影響談判的融洽氣氛。 在正式談判中，我們也采用了 一些比較好的策略，比如心理戰(zhàn)術策略。在對方要求將訂貨價格降為 80 元 /件時，我考慮到，對方很難再找到像我們一樣 的供應商。如果我選擇了終止談判，對方有兩種選擇，第一終止談判；第二答應我們的要求，提高價格。我認為兩種選擇對我們都有利，首先對方若終止談判，將會花更大的代價去尋找供應商，他們得不償失，我斷定最后筱旭漢服公司還是會同我們合作，當然要和我們繼續(xù)合作那必需滿足我們的要求。果不其然，終止談判后，他們也在氣頭上同一終止談判，當我們真的不談后，他們妥協(xié)了。 在談判中還有很多我需要學習的，這次的模擬談判讓我感受到談判的智慧，讓我受益匪淺，在今后的工作中我相信會用到這次實訓所獲得的知識。 六、實訓總結 （一）收獲 經過一周 的管理溝通實訓，讓我學到很多東西，也暴露出自己的很多不足。通過實訓，進一步了解組織中主要管理溝通形式、各種渠道方式、基本程序、方法與策略及注意事項；通過模擬公司團隊，圍繞文化建設、企業(yè) 介紹、產品推介、業(yè)務面談、書面文案、商務談判等，使我學到了一些商務經營與組織管理中有效溝通技能與方法。 這次的分組打破以前的自由組合方式，按照序號分組，一方面可以提高分組效率，另一方面也