【文章內(nèi)容簡介】 道瓊斯的指標股，受經(jīng)濟周期影響很大的企業(yè)。卡特彼勒的產(chǎn)品一直保持高的質(zhì)量、高的毛利率，同時在設計階段開始考慮產(chǎn)品整個生命周期用戶最低的擁有成本。但要達到這些目標 ，產(chǎn)品的定價必然高于同類產(chǎn)品；同時高質(zhì)量和生命周期的總體成本最低也不是客戶一眼就能夠看到的；這就需要找到一種價值體現(xiàn)以及實現(xiàn)的方式 ； 而這個方式就是融資租賃。 卡特彼勒的產(chǎn)品賣１００萬，競爭對手同類產(chǎn)品只賣７０萬。如果是現(xiàn)金銷售，不管質(zhì)量多好、客戶使用價值多高，客戶不一定會選擇高價格的產(chǎn)品。采取融資租賃，大家的首付都是２０萬，每月的租金有些差異，競爭力就開始體現(xiàn)出來了，這還是防守性的策略。如果競爭者的產(chǎn)品只能使用３年，而卡特彼勒的產(chǎn)品能夠使用６年以上，卡特彼勒的租期可以長于競爭者，每月的租金可能會低于低質(zhì) 量的競爭對手。更進一步，卡特彼勒的產(chǎn)品３年后可能還有５０萬的價值，卡特彼勒既可以用該價值體現(xiàn)新設備的價值，又可以用低價的二手設備進入低端市場。通過融資租賃，卡特彼勒同時管理了設備存量，利潤來源遠遠不局限于當年銷售的新機器。作為一個事實，在經(jīng)濟低谷，融資租賃直接貢獻的利潤超過４０％，而通過存量管理間接貢獻的利潤甚至超過６０％，這樣制造業(yè)務在經(jīng)濟低谷虧損都不可怕了。 廠 商租賃 ， 不僅因為這是先進國家已經(jīng)確認的經(jīng)驗模式，更重要的是， 廠 商租賃對中國裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和國際化進程有著非常重要的意義，中國的 廠 商租 賃的理念比較落后、發(fā)展也緩慢，這與中國的制造業(yè)大國地位不相稱。 廠 商租賃，包括設備制造廠商為促進自己產(chǎn)品銷售建立的金融服務，以及第三方為制造廠商或設備分銷商提供的金融服務。 廠 商租賃主要滿足設備購買人對服務便利、現(xiàn)金流匹配等方面的需求，涉及到很多行業(yè)類別的設備供應商，主要服務于中小企業(yè)，在理念上體現(xiàn)為“ 服務觀 ” 。在美國市場， 廠 商租賃占到行業(yè)４０－４５％的份額，同時也是績效最為穩(wěn)定的業(yè)務，有著長期２０％左右資本回報率的記錄。在金融風暴中， 廠 商租賃是表現(xiàn)最為良好的業(yè)務，被很多金融機構(gòu)視為最有價值的業(yè)務，也是市 場上最易出售的業(yè)務。 廠 商租賃對金融服務公司具有很大的商業(yè)價值，金融服務公司通過與設備制造廠商的交叉銷售來確保大量、長期、低成本的客戶來源，同時又通過設備的資產(chǎn)特性和制造廠商的服務來管理風險，從而來獲得良好、穩(wěn)定的財務回報?，F(xiàn)在我們都在談供應鏈融資，事實上 廠商租賃就是針對裝備制造業(yè)的一種特殊的供應鏈融資 ； 它服務于裝備制造業(yè)價值鏈的分銷、服務和再分銷等部分，是供應鏈融資最具粘性的環(huán)節(jié)；同時直達裝備制造業(yè)的最終用戶，也是整個供應鏈融資中周期最長、服務要求最復雜的環(huán)節(jié)。 廠 商租賃對裝備制造業(yè)而言，是其商業(yè) 模式變革的“發(fā)動機”。融資租賃是幫助裝備制造企業(yè)從增量模式、價格競爭轉(zhuǎn)變到存量模式、價值競爭的基石；融資租賃是幫助裝備制造卡特彼勒（中國）制造企業(yè) 區(qū)域代理商 卡特彼勒（中國）制造 企業(yè) 卡特彼勒（中國）物流服務 連鎖店 客戶 XXX 融資租賃有限公司 商業(yè)計劃書 第 10 頁 共 21 頁 企業(yè)從增量制造擴展到存量服務全價值鏈模式的基石；融資租賃也是裝備制造業(yè)走向國際 市場必備的能力。實現(xiàn)了商業(yè)模式變革的裝備制造企業(yè)，就有機會站在“山上”進入高端市場并獲得豐厚的后市場“年金”，緩解經(jīng)濟周期的影響；無法實現(xiàn)商業(yè)模式變革的裝備制造企業(yè)，必將落在“山下”被動挨打并只能獲得一次性微薄的裝配利潤，并面對經(jīng)濟周期的高 波動性。 五 、公司主營業(yè)務與商業(yè)模式 （ 一） 公 司的經(jīng)營范圍 以公司登記機關(guān)核定的經(jīng)營范圍為準。公司可以經(jīng)營以下業(yè)務： ①直接租賃、回租、轉(zhuǎn)租賃、委托租賃等融資租賃業(yè)務； ②經(jīng)營性租賃； ③接受有關(guān)租賃當事人的租賃保證金； ④租賃物品的買賣； ⑤租賃物品殘值變賣及處理業(yè)務； ⑥經(jīng)濟（管理、投資、購并）咨詢和擔保； ⑦投資和資產(chǎn)管理； ⑧其他。 （ 二） 公司的主營業(yè)務 簡單融資租賃 ： 分為直接租賃和出售回租 直接融資租賃 是指出租人根據(jù)承租人對出賣人 、 租賃物的選擇 ，向出賣人購買租賃物件，提供給承租XXX 融資租賃有限公司 商業(yè)計劃書 第 11 頁 共 21 頁 人使用，向 承租人收取租金的交易（通俗讀物 “直租”） 。 它以出租人 保留租賃物的所有權(quán)和收取租金為條件，使承租人在租賃合同期內(nèi)對租賃物取得占有 、 使用和受益的權(quán)利，這是一種最典型的融資租賃方式。 出售回租 回租業(yè)務是指承租人將自有物件出賣給出租人 ， 同時與出租人簽訂一份租賃合同，再將該物件從出租人處租回的租賃形式。 回租業(yè)務是承租人和出賣人為同一人的 特殊 租賃方式 。這種方式有利于企業(yè)將現(xiàn)有資產(chǎn)變現(xiàn) 、 充入流動資金，擴大生產(chǎn)能力。 經(jīng)營性租賃 ： 分為固定租金租賃，保底分成租賃和全額分成租賃 固定租金租賃 經(jīng)營性租賃是一種與簡單融資租賃相對應的租賃形式，準確地說是出租人承擔與租賃物相關(guān)的風 險與收益的租賃形式 。 使用這種租賃方式的企業(yè) 不以 最終擁有租賃物為目的，在 其財務反映上也不反映 為 固定資產(chǎn)。企業(yè)為了規(guī)避設備風險 ， 或者需要表外融資 ， 或需要利用一些稅收政策 ， 愿意采用經(jīng)營性租賃方式，如果采用定期定額支付租金的方式稱之為固定 租金 租賃。 分成租賃 分成租賃是一種新的租賃形式，結(jié)合了投資 的 某些特點 。 租賃公司與承租人之間在確定租金水平時，不是以固定或者浮動的利率作為確定租金的依據(jù)，而是以租賃設備的生產(chǎn)量或企業(yè)與租賃相關(guān)的收益來確定租金 。 設備使用量大 或企業(yè)與租賃設備相關(guān)的收益高，租金就高，反之則少，這種租賃方式的租金稱為保底分成也可以全額分成。 委托租賃 委托租賃業(yè)務是指出租人接受委托人的資金或租賃標的物，根據(jù)委托人的書面委托 ， 向委托人指定的承租人辦理租賃業(yè)務 。 在租賃期內(nèi)租賃標的物所有權(quán)歸委托人，出租人收取一定的手續(xù)費，并不承擔風險。 代理租賃業(yè)務 近期股份制商業(yè)銀行紛紛辦起了 金融 租賃公司，這些大公司注冊資金都在 20個億以上，資產(chǎn)規(guī)模要發(fā)展到 100億 — 200個億，它們有 豐 厚的資金優(yōu)勢，但缺乏好的大的項目，小的融資租賃公司可以向大的融資租賃公司開展合作代 理業(yè)務。小、中項目自己做，大的項目推薦給大公司做，這樣既不花資金，又不承擔風險，又能在服務費上分成，獲得較好的經(jīng)濟效益。 （ 三） 商業(yè)模式 不同的融資租賃公司具備的優(yōu)勢、資金來源渠道、市場定位和服務的客戶群體的租賃需求都不盡相同，主要的業(yè)務模式也會有很大的差異，盈利模式必然是 “ 有定規(guī)。無定式 ” 。那種認為融資租賃公司就是單純靠利差掙錢，是利率掮客，是放高利貸的看法是一種誤解，是不正確的。融資租賃公司的盈利模式是靈活多樣的 。 公司獲得利潤的主要來源 : 債權(quán)收益 （ 1） 融資租賃公司開展全額償付的融資租賃業(yè)務，獲 取利差和租息收益理所當然是金融租賃公司的最主要的盈利模式。利差收益視風險的高低，一般在 15%。 （ 2） 采用融資租賃的方式配置信貸資金，對中小企業(yè)銀行可以通過提高利率或租賃費率控制風險，對優(yōu)質(zhì)客戶也可不必降低利率。因為租賃的會計和稅務處理與貸款不同，客戶的實際融資費用并不會比貸款高或高的不多 。 余值收益 （ 1） 提高租賃物的余值處置收益，不僅是融資租賃風險控制的重要措施，同時也是融資租賃公司（特別廠商所屬的專業(yè)融資租賃公司）重要的盈利模式之一 。 （ 2） 廠商所屬的專業(yè)融資租賃公司對設備具有維修、再制造的專業(yè) 能力和廣泛的客戶XXX 融資租賃有限公司 商業(yè)計劃書 第 12 頁 共 21 頁 群體，可以提供全方位的融資租賃服務，特別是客戶歡迎的經(jīng)營租賃業(yè)務。租賃物的余值處置對專業(yè)融資租賃公司來說，不應該是風險，而應該是新的利潤再生點，租賃物經(jīng)過維修、再制造后通過租賃公司再銷售、再租賃可以獲取更好的收益。這正是廠商融資租賃公司的核心競爭力之所在 。 （ 3） 根據(jù)融資租賃合同的交易條件和履約情況以及設備回收后再租賃、再銷售的實際收益扣除應收未收的租金、維修等相關(guān)費用之后，余值處置的收益一般在 525%左右，有些大型通用設備如飛機、輪船等收益會更高一些 。 服務收益 （ 1） 租賃手續(xù)費 租 賃服務手續(xù)費是所有融資租賃公司都有的一項合同管理服務收費。但根據(jù)合同金額的大小、難易程度、項目初期的投入的多少、風險的高低以及不同公司運作模式的差異，手續(xù)費收取的標準也不相同，一般在 %。 （ 2） 財務咨詢費 融資租賃公司在一些大型項目或設備融資中，會為客戶提供全面的融資解決方案，會按融資金額收取一定比例的財務咨詢費或項目成功費。視項目金額大小，收取比例、收取方法會有不同，一般在 %左右 。 財務咨詢費可以成為專業(yè)投資機構(gòu)設立的獨立機構(gòu)的融資租賃公司在開展租賃資產(chǎn)證券化、融資租賃與信托、債 券與融資租賃組合、接力服務中重要的盈利手段之一。也可以成為金融機構(gòu)類的融資租賃公司的重要的中間業(yè)務 。 （ 3） 貿(mào)易傭金 融資租賃公司作為設備的購買和投資方，促進了設備的流通，使生產(chǎn)廠家和供應商擴大了市場規(guī)模，實現(xiàn)了銷售款的直接回流。收取銷售的傭金或規(guī)模采購的折扣或是保險、運輸?shù)膫蚪鹗菢O為正常的盈利手段。 收取貿(mào)易環(huán)節(jié)的各種類型的傭金往往市場上設立的專業(yè)化的融資租賃公司、或是與廠商簽訂融資租賃外包服務的大型貿(mào)易機構(gòu)等財務投資人設立的獨立機構(gòu)類型的融資租賃公司主要的盈利模式。 （ 4） 服務組合收費 廠商背景的融資 租賃公司在融資租賃合同中會提供配件和一定的耗材供應、考察、專業(yè)培訓等服務。這些服務有的打著 “ 免費 ” 的招牌，其實任何服務多不會有 “ 免費的午餐 ” ，融資租賃公司要么單獨收費，要么包括在設備定價之內(nèi)。組合服務是專業(yè)融資租賃公司重要的盈利模式之一 。