【文章內(nèi)容簡介】 等級 合計得分 [附件 2] 年 月銷售部主管考核表 姓名 初核 核定 考核項目 權(quán)數(shù) 得分 備注 一次 二次 部門考核 60 工作態(tài)度 20 積極性 8 協(xié)調(diào)性 6 忠誠度 6 職職計劃能力 8 務(wù)能力20 執(zhí)行能力 6 開發(fā)能力 6 合計得分 一次 二次 等級 [附件 3] 年 月銷售人員考核表 姓名 初核 復(fù)核 核定 備注 考核項目 權(quán)數(shù) 計算 一次得分 二次得分 三次得分 業(yè)績貢獻 60 工作態(tài)度 積極性 10 協(xié)調(diào)性 8 忠誠度 7 職務(wù)能力 計劃能力 5 執(zhí)行能力 5 開發(fā)能力 5 等級 合 計得分 C: 銷售人員激勵辦法 為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。 凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。 （ 1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （ 2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 （ 1）一般年齡較大，收入較高。 （ 2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。 （ 3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標 的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。 （ 1）一般收入較低。 （ 2）需要：適當?shù)氖杖?、認可、工作安全。 （ 3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。 （ 1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖搿? （ 2）需要：個人發(fā)展。 （ 3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。 ，采取不同的激勵方式 （ 1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。 （ 2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。 （ 1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。 （ 2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。 （ 3）隨機創(chuàng)造激勵條件。 激勵的幾種常見方式： （ 1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的 2點而定。 （ 2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責、福利待遇及工作權(quán)限。 （ 3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。 （ 4）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。 [注 ]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面 大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。 D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法 為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。 凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。 （ 1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （ 2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 （ 1）市場調(diào)查、研究市場。 （ 2）了解競爭對手。 （ 3）客戶保養(yǎng)： A、 強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。 B、 推動業(yè)務(wù)量。 C、 結(jié)清貨款。 （ 4） 開發(fā)新客戶。 （ 5） 新產(chǎn)品推廣。 （ 6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。 （ 1） 業(yè)務(wù)往來之客戶。 （ 2） 目標客戶。 （ 3） 潛在客戶。 （ 4） 同行業(yè)。 根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。 銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。 （ 1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。 （ 2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 （ 3） 確定拜訪對象。 （ 4） 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。 （ 5） 拜訪時相關(guān)費用的申請。 （ 1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 （ 2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。 （ 3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。 （ 4） 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。 （ 1）