【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并不能帶來(lái)顧客永久的忠誠(chéng)。 因此，汗蒸養(yǎng)生館在提供常規(guī)的服務(wù)同時(shí)，更應(yīng)該了解顧客內(nèi)心的真實(shí)感受，也就是說(shuō)，汗蒸養(yǎng)生館與其坐待顧客上門(mén)，還不如給予顧客 “ 到汗蒸養(yǎng)生館是種享受 ” 的觀念來(lái)的主動(dòng)和有效。汗蒸養(yǎng)生館在擬定開(kāi)發(fā)顧客的策略時(shí)，亦應(yīng)針對(duì)此種想法來(lái)設(shè)定計(jì)劃。 近日在歐美養(yǎng)生界已成為一種流行時(shí)尚的 “ 五感養(yǎng)生 ” 療法，就是這個(gè)概念的完美體現(xiàn)，希望借著讓顧客經(jīng)歷 “ 身心和諧 ” 的放松與舒緩，讓顧客 “ 渴望 ” 再次享受到這種緩解壓力的愉快經(jīng)驗(yàn)，而成為固定光顧的老客戶。 （二）利用介紹卡 、積分卡、會(huì)員卡 開(kāi)發(fā)新顧客 （ 1） 介紹卡： 開(kāi)發(fā)顧客的方法之一，可 以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果，來(lái)積極開(kāi)拓會(huì)員。方法是分精品文檔 精品文檔 發(fā)介紹卡給來(lái)店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或特殊優(yōu)待。對(duì)使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形、季節(jié)特色、流行趨勢(shì)等，使汗蒸養(yǎng)生館的意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正提高養(yǎng)生動(dòng)機(jī)的目的。 （ 2） 積分卡：凡在本汗蒸房消費(fèi)的顧客，可免費(fèi)獲得一張積分卡。顧客可按每次消費(fèi)的金額數(shù)目累積積分，達(dá)到一定數(shù)額，可兌換禮品或特殊優(yōu)待。 （ 3） 會(huì)員卡：凡半年內(nèi)在本汗蒸房消費(fèi)達(dá)到 50%以上的顧客，可獲得一張會(huì)員卡，打 。 （ 三）運(yùn)用顧客地圖 汗蒸養(yǎng)生館的顧客來(lái)自各方，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少，有效地加以運(yùn)用。例如，來(lái)自 A 地區(qū)者非常多，而來(lái)自 B 地區(qū)者極少時(shí)，應(yīng)詳細(xì)判斷：（ 1）為什么 A 地區(qū)的顧客較多？ （ 2）為什么 B 地區(qū)顧客較少？ 于是，從顧客地圖上可發(fā)現(xiàn) A 地區(qū)顧客較多的原因是：汗蒸養(yǎng)生館在位于往車(chē)站的途中，做了比較醒目的廣告招牌，加上熟客口頭介紹，消費(fèi)價(jià)格又符合該地區(qū)顧客的消費(fèi)能力等等。相反的， B 地區(qū)的顧客較少，是因?yàn)橛卸嗉翌?lèi)似汗蒸養(yǎng)生館在競(jìng)爭(zhēng)。從 B 地區(qū)前來(lái)本養(yǎng)生館的交通又不太方便宣傳廣告做得不夠或者價(jià)錢(qián)不 合該地區(qū)顧客的要求等等。如此在顧客所在地區(qū)的地圖上，做種種的判斷和記號(hào)，找出相應(yīng)的方法，此地圖即是所謂的 “ 顧客地圖 ” 。顧客地圖的制精品文檔 精品文檔 作方法：準(zhǔn)備以自己店為中心的地圖（ 1=10000的比例較為適當(dāng)）。地圖上以自己的店為中心，各畫(huà)以 250公尺、 500公尺、 750公尺、1公里等 4種距離為半徑的圓。從顧客消費(fèi)記錄中，查出顧客地址，在地圖上做出其所在地的記號(hào)。從固定會(huì)員卡名錄中，查出顧客地址，用不同顏色標(biāo)示在地圖上將同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)店亦畫(huà)記在地圖中。接著，就地圖做判斷：從地圖上認(rèn)識(shí)該地區(qū)的特性。例如，顧客集中于社區(qū)或公寓較多地 區(qū)時(shí)，必須采取適合該地區(qū)生活水準(zhǔn)的消費(fèi)價(jià)格，如來(lái)自高級(jí)住宅區(qū)的顧客較多時(shí)，必須采取提高服務(wù)品質(zhì)或商店形象的對(duì)策。來(lái)自某地區(qū)顧客較少，若原因不在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，則該考慮是否價(jià)格或商店形象與該地區(qū)顧客的要求不符，應(yīng)力求改善。顧客地圖用例同業(yè)動(dòng)向 :E 店位于 F 車(chē)站前的商店街尾，附近五百公尺范圍內(nèi)有 A、 B、 C、 D 四家店競(jìng)爭(zhēng)，都是員工 5~7人規(guī)模， A、 B 店的主要訴求為減肥排毒， C、 D 店則以理療保健為主要訴求。認(rèn)識(shí)自店 :E 店員工三人， 20平方米大小，規(guī)模小于同業(yè)，但經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)有口皆碑，服務(wù)亦不輸同業(yè)。地圖判斷棗制作顧客 地圖后加以判斷，發(fā)現(xiàn)顧客多集中于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)店不存在的 S 區(qū)。 宣傳對(duì)象：向顧客做會(huì)員卡招募時(shí)，應(yīng)以現(xiàn)在顧客較多、競(jìng)爭(zhēng)較少的 S 區(qū)為主，但若做開(kāi)拓新客源的廣告時(shí)，則應(yīng)對(duì)準(zhǔn)另外 4家店所在的區(qū)域，才會(huì)有效。宣傳方式既然 A、 B 店所在的區(qū)域已有減肥排毒的強(qiáng)力宣傳， E 店在這個(gè)地區(qū)的宣傳廣告就要有別于減肥排毒，而以其他的養(yǎng)生為主要廣告訴求。同樣的，在 C、 D 店所在的區(qū)域，也要以同樣的方式來(lái)考慮。 精品文檔 精品文檔 （四） 提升店務(wù)管理，走向規(guī)范化運(yùn)營(yíng) 汗蒸養(yǎng)生館的店務(wù)管理是最復(fù)雜也是最關(guān)鍵的，它是汗蒸養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)的法寶。包括以下幾個(gè)方面： （ 1）業(yè) 主必須有個(gè)好的心態(tài)和好的管理方法來(lái)經(jīng)營(yíng)汗蒸養(yǎng)生館，很多業(yè)主投資汗蒸養(yǎng)生館并不是擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)或是專業(yè)技能，不能純粹的依靠公司的支持或是服務(wù)人員的自覺(jué)來(lái)盈利，業(yè)主多了解養(yǎng)生保健行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，處理好與公司的合作友好關(guān)系，隨時(shí)了解新的信息和變動(dòng)，最好能夠掌握專業(yè)的技能技巧，汗蒸養(yǎng)生館的管理流程，了解顧客檔案，處理好汗蒸養(yǎng)生館的異議，以便在員工面前更具有說(shuō)服力，更能從容面對(duì)汗蒸養(yǎng)生館的任何變動(dòng)。 （ 2）員工日常行為規(guī)范的制定， “ 無(wú)規(guī)矩不成方圓 ” ，一個(gè)汗蒸養(yǎng)生館，要有一個(gè)約束員工行為規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，以便更好的開(kāi)展工作。 包括了作息時(shí)間，衛(wèi)生值日安排，員工的分工，責(zé)權(quán)的分明，獎(jiǎng)罰的實(shí)施。對(duì)員工要進(jìn)行人性化管理，服務(wù)員的年齡相對(duì)較小，而且文化素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)都需要完善，顧而要給它們提供一個(gè)學(xué)習(xí)發(fā)展的舞臺(tái)，多跟員工進(jìn)行交流溝通，隨時(shí)掌握調(diào)整她們的心態(tài)，留住得力的服務(wù)員，她們掌握了好的專業(yè)技巧，對(duì)老顧客非常熟悉。汗蒸養(yǎng)生館才會(huì)發(fā)展得更好。 （ 3）員工的晨會(huì)，每周學(xué)習(xí)時(shí)間，總結(jié)報(bào)告等等都需要步步到位，養(yǎng)成一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)總結(jié)的好習(xí)慣。而且可以開(kāi)展員工文精品文檔 精品文檔 娛活動(dòng)，這樣不僅可以提升員工的綜合素質(zhì)，活躍員工的思維，展現(xiàn)它們的才能，而且能夠集合大 家的向心力。 （ 4）制定合理的會(huì)員管理制度，并且不要輕易破壞它?；久總€(gè)汗蒸養(yǎng)生館都有自己的會(huì)員管理制度，但是很多都是形同虛設(shè)，產(chǎn)品的折扣回饋都應(yīng)該按照會(huì)員管理制度上的實(shí)行，不然也會(huì)使得顧客心理不平衡，而且在非活動(dòng)期間擾亂了產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。最終對(duì)養(yǎng)生館不利。 （ 5）顧客的檔案管理，包括對(duì)對(duì)顧客基本資料的掌握，電話，職業(yè)，性格愛(ài)好，顧客的健康分析，建議使用產(chǎn)品，使用產(chǎn)品后的效果，顧客的反映和意見(jiàn)。 結(jié)合以上幾點(diǎn)，落實(shí)到實(shí)處，加強(qiáng)執(zhí)行力度，那么，汗蒸養(yǎng)身館一定會(huì)打響開(kāi)業(yè)第一炮，為其長(zhǎng)期的盈利發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) . 第六章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 一、 市場(chǎng)細(xì)分： （ 1） 目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 及市場(chǎng)總體容量： 韓式汗蒸最先由東北地區(qū)引進(jìn)，由于氣候原因，主要集中在我國(guó)北方。 目前我國(guó)新興休閑保健產(chǎn)業(yè)民營(yíng)資本投資比精品文檔 精品文檔 例高達(dá) 90%以上，已有休閑保健企業(yè) 60 余萬(wàn)家，相關(guān)鏈接產(chǎn)品企業(yè) 300 余萬(wàn)家，年產(chǎn)值超過(guò) 2021 億人民幣。從目前我國(guó)的生產(chǎn)力水平看， “ 休閑保健 ” 顯然已成為我們這個(gè)時(shí)代的特征之一，也是社會(huì)文化活動(dòng)的重要組成部分。休閑保健產(chǎn)業(yè)涵蓋六大類(lèi)：綜合類(lèi)休閑保健、專業(yè)類(lèi)休閑保健、運(yùn)動(dòng)類(lèi)休閑保健、養(yǎng)生類(lèi)休閑保健、產(chǎn)品類(lèi)休閑保健 、服務(wù)類(lèi)休閑保健。其經(jīng)營(yíng)層面主要為穴位針灸、按摩推拿、刮痧等中醫(yī)理療手段，并吸收國(guó)外先進(jìn)的桑拿、健身操、 SPA，以及融合酒吧、休閑度假等形式的經(jīng)營(yíng)終端。以上休閑形式不僅為市民大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)，而且成為人們放松身心、交友待客、商務(wù)洽談的場(chǎng)所，也是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的新的發(fā)現(xiàn)點(diǎn)、著陸點(diǎn)和生長(zhǎng)點(diǎn)。可以說(shuō)，無(wú)論是哪種形式的休閑保健項(xiàng)目，都在人們?cè)絹?lái)越注重保健，崇尚休閑的大趨勢(shì)下蓬勃的發(fā)展。 （ 2） 競(jìng)品活動(dòng)情況 ： 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，眾商家在不斷提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略與手段的同時(shí)也在不斷的尋求新的市場(chǎng)藍(lán)海，力求開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 瑜珈健身業(yè)增設(shè)了高溫瑜珈、巖盤(pán)瑜珈，溫泉養(yǎng)生業(yè)則引進(jìn)了 “ 溫泉魚(yú) ” ，足療按摩行業(yè)又推出了印度神藥、老姜水晶泥和撥火罐，桑拿洗浴業(yè)和美容美體業(yè)則紛紛引進(jìn)了 “ 韓式汗蒸房 ” 和 “ 日式巖盤(pán)浴 ” 。不可否認(rèn)，將來(lái)肯定還會(huì)有更多更新的項(xiàng)目精品文檔 精品文檔 涌現(xiàn)出來(lái)。這些新項(xiàng)目不僅豐富了消費(fèi)者消費(fèi)需求，同時(shí)也給眾商家?guī)?lái)巨大商機(jī)！ （ 3） 客戶消費(fèi)方式 韓式汗蒸主要有汗蒸館和家庭汗蒸房?jī)煞N消費(fèi)方式，由于我國(guó)廣大消費(fèi)者對(duì)韓式汗蒸概念模糊，韓式汗蒸房尚未被廣大消費(fèi)者接受。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的人注重養(yǎng)生、保健 等品質(zhì)生活。我們的韓式汗蒸館還是有很大的利潤(rùn)空間的。 （ 4） 敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 我們的韓式汗蒸與保健業(yè)桑拿、洗浴、按摩有著本質(zhì)的區(qū)別，桑拿、洗浴、按摩只是給人的身體以舒適和暫時(shí)的緩解疲勞的享受，而韓式汗蒸它不僅僅是給身體帶來(lái)舒適和享受，通過(guò)特殊的材質(zhì)還可達(dá)到美容、美體、治療慢性病的效果。我們與同行業(yè)相比，擁有韓國(guó)進(jìn)口材質(zhì)和純正的技術(shù)，并且主營(yíng)韓式汗蒸不夾雜其他產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。但由于保健行業(yè)越來(lái)越興盛，同行競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，并且我們是一個(gè)新生的企業(yè)，在初 期還是有很大的困難和風(fēng)險(xiǎn)的。我們必須做好全面的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)。 二、 自身分析 精品文檔 精品文檔 （ 1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品采用國(guó)外引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，主要針對(duì)養(yǎng)生、保健給顧客提供最優(yōu)的服務(wù)。并且我們還專門(mén)為中低層消費(fèi)者設(shè)有大中間、普通間，在價(jià)格設(shè)計(jì)上也能為廣大中的城消費(fèi)者所接受。同時(shí)，在我們的營(yíng)銷(xiāo)策略上會(huì)根據(jù)不同層次的消費(fèi)者進(jìn)行不同的優(yōu)惠和贈(zèng)送禮品。 （ 2）我們的機(jī)會(huì) 有社會(huì)不斷發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的不斷壯大這個(gè)大背景，人們對(duì)健康、保健、飲食上有了更深的意識(shí) 。韓式汗蒸還沒(méi)有被人們普遍認(rèn)知，還存在很大的潛在客戶 需求，并且在溫暖的南方還不是產(chǎn)品密集區(qū)。相信在將來(lái)會(huì)有很大的發(fā)展空間。 三、 盈利目標(biāo) 由于我們是一家新新的企業(yè)，在第一年主要是硬件設(shè)施的投資以及積累顧客資源。第二年我們將根據(jù)第一年銷(xiāo)售情況來(lái)定。但根據(jù)我們韓式汗蒸管的規(guī)模來(lái)看，年盈利額應(yīng)達(dá)到一百萬(wàn)以上。 二、營(yíng)銷(xiāo)模式 我們的營(yíng)銷(xiāo)模式不會(huì)只采用同一種，而是根據(jù)不同精品文檔 精品文檔 的階段和不同情況，靈活運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 在初期，我們將采用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式將我們優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品推廣和取得顧客的信賴，贏得廣 大顧客的滿意。并在初期以報(bào)紙、廣播、海報(bào)、傳單、講座、公關(guān)活動(dòng)等多種宣傳形式擴(kuò)大產(chǎn)品影響。 在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，再根據(jù)財(cái)政實(shí)力采取品牌、連鎖、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式 ，鞏固穩(wěn)定的顧客，樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象，同時(shí)不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，在武漢以外的其他省份建立我們的服務(wù)站點(diǎn)，來(lái)滿足更多的客戶需求。 三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 在方興未艾的汗蒸市場(chǎng)，汗蒸房的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是汗蒸藝術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情，優(yōu)勝劣汰，只有客觀認(rèn)識(shí)自己，分析研究市場(chǎng)，有針對(duì)性地充實(shí)自身在專業(yè)方面的知識(shí)積墊，樹(shù)立專業(yè)意識(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，才能穩(wěn)操勝券。 目 前，困擾汗蒸市場(chǎng)的主要問(wèn)題有三個(gè)： 汗蒸房老板和服務(wù)人員素質(zhì)水平參差不齊，很難與顧客進(jìn)行有效溝通； 汗蒸服務(wù)配套項(xiàng)目千差萬(wàn)別，顧客茫然無(wú)從選擇； 精品文檔 精品文檔 汗蒸房增多，生存環(huán)境惡化，僧多粥少，各自客源相應(yīng)減少。 針對(duì)以上問(wèn)題，只有集中優(yōu)勢(shì)兵力，現(xiàn)在汗蒸房增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實(shí)就虛的戰(zhàn)略模式。傳統(tǒng)的汗蒸對(duì)象是女性，我們還將把市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)移到男士方面來(lái)，美麗不僅僅是女性的專利，愛(ài)美之心人皆有之。 我們首先從企業(yè)策劃上下功夫，打破常規(guī)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的方式進(jìn)行廣告宣傳和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，和 一些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行宣傳或者促銷(xiāo)，這樣有助于擴(kuò)大影響，樹(shù)立品牌形象。從管理上重視和發(fā)揮人才的積極和創(chuàng)造性，以團(tuán)隊(duì)力量贏得整體成功，使每個(gè)人都有體現(xiàn)價(jià)值的自由發(fā)展空間。 其次，從每一個(gè)細(xì)節(jié)上下功夫。提高汗蒸師的整體素質(zhì)和藝術(shù)鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對(duì)美學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)有一定了解。汗蒸房的布局和櫥窗設(shè)計(jì)與美學(xué)息息相關(guān)，個(gè)人審美觀與大眾協(xié)調(diào)并升華為獨(dú)特風(fēng)格。語(yǔ)言學(xué)和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術(shù)與汗蒸唇齒相依，新穎獨(dú)特的造型造勢(shì)，都必須有創(chuàng)意 。再次培養(yǎng)一支屬于自己的汗蒸師銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這些非