【文章內(nèi)容簡介】 的態(tài)度和 ?商品說明， ?守信用、親 ?切、不?；??招、不掩飾 ?。創(chuàng)意： ? 導(dǎo)購 ?員需要經(jīng)常 ?動腦筋： ? 商品 ?的優(yōu)點(diǎn)是什 ?么？如何找 ?到一個獨(dú)特 ?的賣點(diǎn)？如 ?何 介紹商 ?品？有沒有 ?更好的銷售 ?方法？如何 ?展示商品的 ?優(yōu)點(diǎn)？如何 ?制作ＰＯＰ ???我國某 ?著名企業(yè)分 ?別從公司和 ?顧客的角度 ?，提出導(dǎo)購 ?員應(yīng)具備的 ?素質(zhì)。從公 ?司角度看： ? 積 ?極的工作態(tài) ?度；飽滿的 ?工作熱情； ?獨(dú)立的工作 ?能力；良好 ?的人際關(guān) ?系；優(yōu)秀的 ?團(tuán)隊(duì)精神。 ? ?V @ y?0 \ n?$ j: ?K從顧客的 ?角度看： ? 顧客 ?希望導(dǎo)購員 ?熱情友好， ?樂于助人； ?提供快捷的 ?服務(wù)；外表 ?整潔； 有 ?禮貌和耐心 ?；耐心地傾 ?聽顧客的意 ?見和要求； ?回答顧客的 ?問題；能提 ?出建設(shè)性的 ?意見； 提 ?供準(zhǔn)確的信 ?息；幫助顧 ?客選擇最合 ?適的商品； ?關(guān)心顧客利 ?益，急顧客 ?之所急；幫 ?助顧客 作 ?出正確的選 ?擇。 3 W?2 b0 ?p1 w9? ^2 D?9 z/? z. L?6 ?% ?j, I,? |* B? j總結(jié)企 ?業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， ?導(dǎo)購員作為 ?企業(yè)銷售隊(duì) ?伍的一個重 ?要分子，他 ?必須具備銷 ?售人員應(yīng) ?當(dāng)具備的基 ?本素質(zhì)： ? 堅(jiān)定 ?的銷售意識 ?；熱情友好 ?的服務(wù)；熟 ?練的推銷技 ?巧；勤奮的 ?工作精 神 ?。堅(jiān)定的銷 ?售意識 + ?j/ H0? V w+? \2 [?7 Z/ ?_什么是銷 ?售意識？美 ?國一位銷售 ?專 P: w?) R5 ?N6 b ?6 [ {? B6? B家進(jìn)行 ?過這樣一個 ?實(shí)驗(yàn)： ? 他將錢 ?夾拖在汽車 ?后，搞得破 ?爛不堪，然 ?后穿上筆挺 ?的西服，到 ? 大商場買 ?領(lǐng)帶 。在這 ?些商場里， ?領(lǐng)帶和錢夾 ?在一起銷售 ?。銷售專家 ?裝作不小心 ?地將錢包掉 ? 在地上， ?營業(yè)員都能 ?主動地幫他 ?將錢包撿起 ?來，但沒有 ?一個營業(yè)員 ?對這個衣裝 ?筆挺但用一 ? 個破爛不 ?堪的錢包的 ?人，勸他 “?該換一個錢 ?包了 ”。由 ?此，這位銷 ?售專家得出 ?一個結(jié)論： ? 許 ?多銷售人員 ?缺乏銷售意 ?識。 : l? P S:? K1 z?對導(dǎo)購員而 ?言，銷售意 ?識就是導(dǎo)購 ?員要有 “我 ?是一個導(dǎo)購 ?員，我要把 ?商品賣給顧 ?客， 我一 ?定要把商品 ?賣給顧客 ”?的觀念和對 ?銷售機(jī)會的 ?敏感性。強(qiáng) ?烈的銷售意 ?識，能使導(dǎo) ?購員 發(fā)現(xiàn) ?或創(chuàng)造出更 ?多的銷售機(jī) ?會。導(dǎo)購員 ?如果抱著顧 ?客買不買無 ?所謂的態(tài)度 ?，他就肯定 ?會失 去許 ?多銷售機(jī)會 ?。強(qiáng)烈的銷 ?售意識，是 ?導(dǎo)購員對工 ?作、企業(yè)、 ?顧客和事業(yè) ?的熱情、責(zé) ?任心、勤奮 ?精神和忠 ?誠度的結(jié)果 ?。 w0 p?7 W% ?z$ X4? j+ @?熱情友好的 ?服務(wù) 。 o? `0 e?. \0 ?s. Y ?i) T? {。 {?0 ^9 ?b。 o:? v1 E?1 A服務(wù) ?創(chuàng)造銷售機(jī) ?會，服務(wù)能 ?夠通過吸引 ?顧客創(chuàng)造銷 ?售佳績。 /? I。 t?。 a6 ?H8 I4? z服務(wù)首 ?先是態(tài)度問 ?題。美國一 ?位銷售專家 ?對顧客服務(wù) ?下了一個定 ?義： ? “服務(wù)指 ?的是一 位 ?員工對顧客 ?所表示的謙 ?恭、有效的 ?關(guān)心程度。 ?”謙恭、有 ?效的關(guān)心， ?就是對服務(wù) ?態(tài)度的 要 ?求。服務(wù)態(tài) ?度包括主動 ?、熱情、愛 ?心、幫助等 ?。 + R(? v9 W?* p e?( ~3 ?O, w ? ]0 ?P, K!? o [8? r0 Z?* Q$ ?e“沒有熱 ?情就沒有銷 ?售。 ”導(dǎo)購 ?員面對的是 ?人，推銷是 ?心和心的交 ?流，導(dǎo)購員 ?要用熱情 ?去感染對方 ?。熱情所散 ?發(fā)出來的活 ?力與 自信， ?會引起顧客 ?的共鳴，使 ?陌生人變成 ?朋友。只 ?有劃著的火 ?柴才能點(diǎn)亮 ?蠟燭，熱情 ?能使說服獲 ?得意外的成 ?功，因?yàn)椋??人都是有感 ?情的，當(dāng)?導(dǎo)購員 “熱 ?”起來時， ?也會傳染給 ?顧客，使顧 ?客也熱情起 ?來。 , e?。 J u?% ^* ?|2 A ?5 j7 ?p 3 R?據(jù)估計，顧 ?客在離開商 ?店后不再光 ?顧的原因， ?有９０％是 ?因?yàn)楝F(xiàn)場銷 ?售人員缺乏 ?禮貌， 而 ?不是價格、 ?品種、服務(wù) ?設(shè)施等方面 ?的因素。 7? f B?5 o/ ?o2 j,? O一些導(dǎo) ?購員時常 “?繃著階級斗 ?爭的臉，瞪 ?著警惕的眼 ?”，說話冷 ?冰冰，態(tài)度 ?惡狠狠， ?試問如何能 ?讓顧客心動 ?呢？ 篇 ?二： ? 服裝銷售 ?計劃書范多 ?倫河南代理 ?商營銷計劃 ?書 范多倫 ?河南代理商 ?營銷計劃書 ? 一、 ?銷售額 本 ?年度銷售目 ?標(biāo)為 20?0 萬元， ?在此基礎(chǔ)上 ?以 30%?逐年遞增。 ? 二、 ? 營銷渠道 ?的建設(shè) 營 ?銷渠道的建 ?設(shè) 渠道我 ?們可以有四 ?種營銷渠道 ?： ?展廳、加盟 ?連鎖、大賣 ?場、直營店 ? 1?、加盟連鎖 ? 加盟連鎖 ?是我們以后 ?發(fā)展的方向 ?，因此需要 ?投入較多的 ?時間 和 ?精力，加 盟 ?連鎖店可以 ?通常以下方 ?式來發(fā)展： ? ? （ 1） ?在當(dāng)?shù)氐膱??紙、電視臺 ?等媒體打廣 ?告招商，征 ?集加盟連鎖 ? 店。 ? （ 2）、 ?銷售人員深 ?入到各地縣 ?市，向本地 ?經(jīng)營其他服 ?裝的商家 ?發(fā)送加盟廣 ?告，講解連 ?鎖理念，從 ?中選擇認(rèn)同 ?感比較強(qiáng)的 ?優(yōu)秀的商家 ? 作為加盟 ?連鎖店。在 ?讓加盟者選 ?擇加盟額方 ?式上，大致 ?可以采取以 ?下二種： ? A、 ?特許連鎖； ?B、半自由 ?連鎖； 這 ?二種連鎖的 ?方式的區(qū)別 ?主要在于所 ?有權(quán)和經(jīng)營 ?權(quán)的分配上 ?， 可 詳 ?細(xì)制定我方 ?與加盟者的 ?責(zé)任 、權(quán)力 ?、利益的分 ?擔(dān)方案。在 ?選擇加盟者 ?時， 應(yīng)重 ?視質(zhì)量， ?而不應(yīng)為求 ?快求大盲目 ?擴(kuò)大數(shù)量。 ?制定出選擇 ?加盟者的標(biāo) ?準(zhǔn)，慎重考 ?察，不符合 ?要求的堅(jiān)決 ?不要，力求 ? 開一家成 ?功一家，倘 ?若失敗了， ?不僅僅是時 ?間、精力、 ?資金的直接 ?損 失，更 ?重要的是會 ?在公司的聲 ?譽(yù)上帶來間 ?接的損失， ?后一種損失 ?有時 候的 ?無法挽回和 ?彌補(bǔ)的。對 ?已經(jīng)加盟的 ?連鎖店，更 ?應(yīng)該密切觀 ?察其經(jīng)營狀 ?況，為之提 ?供 及時周 ?到的服務(wù)， ?解決其經(jīng)營 ?過程中遇到 ?的困難，確 ?保每一位加 ?盟者 都能 ?盈利，這樣 ?在發(fā)展新的 ?加盟店時才 ?有說服力， ?讓人信服。 ? ? 大賣場?進(jìn)入大賣場 ?的手續(xù)比較 ?繁瑣， 需 ?要準(zhǔn)備營業(yè) ?執(zhí)照、 稅 ?務(wù)登記證、 ? 一般納稅 ?人資格證、 ?廠家授權(quán)書 ?、商品檢驗(yàn) ?合格證及各 ?種榮譽(yù)證書 ?。但必須在 ?鄭州市區(qū)教 ?有影響力的 ?商場設(shè)置形 ?象店以供加 ?盟店考察。 ? ?直營店 直 ?營店即自己 ?經(jīng)營的連鎖 ?店，其數(shù)量 ?不宜多， ?也不應(yīng)該離 ?鄭州 太遠(yuǎn) ?，主要是作 ?為各個加盟 ?者考察時的 ?樣板店，還 ?可以作為了 ?解消費(fèi) 者 ?和市場的最 ?直接的窗口 ?。 三 ?、營銷隊(duì)伍 ?的建設(shè) 營 ?銷隊(duì)伍的建 ?設(shè) 根據(jù)我 ?們的銷售目 ?標(biāo)，一個省 ?可以有兩名 ?銷售人員， ?一名負(fù)責(zé)加 ? 盟連鎖店 ?，一名負(fù)責(zé) ?大賣場，再 ?配比 1－ ?2 名機(jī)動 ?銷售人員。 ?四、規(guī)章制 ?度的建立 ?詳細(xì)而合理 ?的規(guī)章制度 ?的建立有利 ?于業(yè)務(wù)的長 ?期穩(wěn)定的發(fā) ?展， 減 ?少人為因素 ?的干擾， ?不會因?yàn)槟??個環(huán)節(jié)換了 ?人而給公司 ?帶來不利的 ?影 響。目 ?前業(yè)務(wù)剛剛 ?起步，銷售 ?部大致有以 ?下規(guī)章制度 ?需要建立： ? A?、銷售人員 ?管理?xiàng)l例 ?B、 加盟 ?店管理?xiàng)l例 ? C、營業(yè) ?員管理?xiàng)l例 ? D、四種 ?銷售渠道的 ?銷售 政策的 ?制定。諸如 ?退換貨的 ?條件，返利 ?，獎勵，懲 ?罰政策，銷 ?售渠道的價 ?格管理。具 ?體細(xì)則，可 ?先制定出草 ?案，在實(shí)施 ?過程中總結(jié) ?完善，大約 ?試行 半年 ?之后形成正 ?式的制度。 ?在計劃的具 ?體實(shí)施過程 ?中，應(yīng)密切 ?注意業(yè)界領(lǐng) ?先者、競爭 ?對手、 追 ?隨者的動向 ?，采取相應(yīng) ?的對策，也 ?要隨時觀察 ?市場動態(tài)， ?消費(fèi)者動 ?態(tài)，隨時修 ?正不合時宜 ?的計劃，這 ?樣才不會在 ?殘酷的市場 ?競爭中處于 ? 被動地位 ?。在生產(chǎn)力 ?中，人是最 ?活躍最重要 ?的因素，生 ?產(chǎn)力的解放 ?，其實(shí)最 ?根本的就是 ?人的解放， ?商業(yè)活動中 ?的競爭，其 ?實(shí)就是人的 ?競爭，所以 ? 在計劃的 ?實(shí)施過程中 ?，要特別注 ?意對人的重 ?視，善待顧 ?客，善待我 ?們 的加盟 ?商，更要善 ?待我們的員 ?工。注重不 ?同角色的溝 ?通與互動， ?調(diào)動 一切 ?可以調(diào)動的 ?人的積極性 ?和主動性， ?聽取各方面 ?的合理化建 ?議，廣納 ?善言，聚眾 ?人的智慧， ?為我所用， ?這是我們的 ?核心競爭力 ?的源泉所 ?在。我感到 ?各縣市有許 ?多小本經(jīng)營 ?的服裝商 ?根據(jù)我?guī)啄??的從商經(jīng)驗(yàn) ?， 家，苦 ?于同行之間 ?面料和款式 ?的雷同，互 ?相之間殘酷 ?的殺價，利 ?潤越 來越 ?薄，苦于 無 ?法避免的市 ?場風(fēng)險，就 ?像一條小船 ?經(jīng)不起大海 ?中的風(fēng) 吹 ?浪打， 他 ?們正在尋找 ?適合自己的 ?加盟連鎖商 ?品， “大 ?樹底下好乘 ?涼 “， 降 ?低自己的經(jīng) ?營風(fēng)險。而 ?從長遠(yuǎn)來看 ?，連鎖加盟 ?是社會化大 ?生產(chǎn)即社 ?會分工的必 ?然趨勢，它 ?的發(fā)展勢不 ?可擋，前景 ?十分看好。 ?只要我們找 ? 對了方向 ?，達(dá)到目標(biāo) ?的早遲就僅 ?僅取決于我 ?們的工作方 ?法和工作量 ?。我希望能 ?以一己之力 ?，與公司一 ?起發(fā)展，共 ?同開辟范多 ?倫品牌連 ?鎖事業(yè)新天 ?地，成為業(yè) ?界的翹楚。 ?、一： ? 行業(yè)現(xiàn) ?狀 目前的 ?內(nèi)衣 行業(yè)已 ?經(jīng)形成以黛 ?安芬、安利 ?芳、歐迪芬 ?為代表洋品 ?牌 。以曼妮 ?芬、嘉莉詩 ?、奧麗儂、 ?美 思、依 ?之妮為代表 ?的南派品牌 ?、 以水中 ?花為代表的 ?江浙品牌、 ?以 愛慕、 ?桑扶蘭我代 ?表的北派品 ?牌的競爭 ?格局。洋品 ?牌因?yàn)檫M(jìn)入 ?中國幾年， ?了解中國消 ?費(fèi)者的習(xí)性 ?，已從培育 ?市場到引導(dǎo) ?市場的轉(zhuǎn)變 ?，培養(yǎng)了一 ?批 忠實(shí)的 ?消費(fèi)群，占 ?據(jù)著高端消 ?費(fèi)市場，也 ?占據(jù)著不少 ?的市場份額 ?。中國權(quán)威 ?部門數(shù)據(jù)預(yù) ?測，未來幾 ?年內(nèi)， 中 ?國內(nèi)衣市場 ?潛量將高達(dá) ? 5000? 億人民幣 ?而且以每年 ? 20%以 ?上的速度增 ?長。市場潛 ?力非常大， ?每個企業(yè)都 ? 想在這一 ?具大的市場 ?份額中分一 ?杯羹(現(xiàn)在 ?還沒有任何 ?品牌的市場 ?占有率達(dá)到 ? 3%)。 ?也必定會使 ?出渾身解 ?數(shù)，或進(jìn)行 ?銷售策略的 ?改革 。或以 ?降低利潤來 ?嬴得市場， ?所以，競爭 ?會非常激烈 ?。但未來的 ?趨勢都是以 ?品牌 建設(shè) ?來拉動市場 ?，因此，未 ?前的企業(yè)發(fā) ?展之路，也 ?就是品牌建 ?設(shè)之路。二 ?： ?公司現(xiàn)狀 ? 1.?公司是由外 ?銷轉(zhuǎn)型為內(nèi) ?銷的企業(yè)， ?主導(dǎo)產(chǎn)品為 ?貼牌生產(chǎn)。 ?公司是典型 ?的研發(fā)、設(shè) ?計、營銷型 ?的公司。 2?.品牌定 位 ?在 一 ?、二線之間 ?。三： ? 營銷目 ?標(biāo) ? ?做強(qiáng)廣東市 ?場，布點(diǎn)全 ?國市場。 2?.全國代理 ?商達(dá)到 1?0 家以上 ?，加盟店達(dá) ? 200 ?家以上，年 ?銷售額達(dá) ?2017 ?萬以上。?四： ? 營銷隊(duì)伍 ? 營銷部設(shè) ?： ?廣東市場部 ?(經(jīng)理、業(yè) ?務(wù)、市場督 ?導(dǎo)兼培訓(xùn) )?，省外市場 ?部 (經(jīng)理、 ?區(qū)域經(jīng)理兼 ?業(yè)務(wù)與督導(dǎo) ?)、 客服 ?部、品牌推 ?廣部。五： ? 渠 ?道建設(shè) 渠 ?道建設(shè)也是 ?市場開拓成 ?功與否最關(guān) ?鍵的一步， ?在公司發(fā)展 ?階段應(yīng)先從 ?區(qū)域重點(diǎn)市 ?場開 始操作 ?，切 忌鋪 ?天蓋地把產(chǎn) ?品鋪向市場 ?，一旦出現(xiàn) ?某種問題， ?想收就來不 ?及了。先從 ?區(qū)域市場開 ?始運(yùn)作，可 ?以以點(diǎn)帶 ?面，以強(qiáng)帶 ?弱。做品牌 ?不能急，特 ?別是內(nèi)衣品 ?牌，要循序 ?漸進(jìn)，穩(wěn)打 ?穩(wěn)扎。 ? ? 市場不能 ?盲目開發(fā) (?象打仗一樣 ?不能沒有重 ?點(diǎn)的全面作 ?戰(zhàn) )應(yīng)該將 ?市場劃分為 ?： ?重點(diǎn)市場、 ?潛力市場、 ? 關(guān)注市場 ?(以市場經(jīng) ?濟(jì)為主要依 ?據(jù) )。將全 ?國市場劃分 ?為六大區(qū)域 ?： ?廣東市場、 ?華南市場 (?以福建為重 ?點(diǎn) )、華中 ?市場 (以武 ?漢，上海為 ?重點(diǎn) )、 ?西南市場 (?以四川為重 ?點(diǎn) )、華北 ?市場 (以陜 ?西為重點(diǎn) )?、東北市場 ?(以遼寧， ?北京為重點(diǎn) ?)。上海、 ?北京為特殊 ? 市場要謹(jǐn) ?慎對待。 2?.商家 ?省 (地 ?)級代理 ?終 ?端 公司應(yīng) ?首先不遺余 ?力的開發(fā)各 ?