如何增加營銷效果計劃實例與如何才能寫好廣告策劃書匯編(編輯修改稿)
2024-11-22 23:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 熟程度，市場所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對一的，您的心得是怎樣的呢?史強：的確，銷售政策的靈活制定會因區(qū)域市場的成熟程度的不同而不同，會因市場所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場會根據(jù)總部給每個區(qū)域分配的銷量指標作參考來進一步細化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務員的銷量指標，同時，在銷量的分配上會根據(jù)該業(yè)務員上一考核期的業(yè)績表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，促銷力度，競爭者的力量增減的預測，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個具體的增量指標，以求達至“一對一”的充分發(fā)揮每個銷售人員最大潛力的銷售促進的效果?！? ：7”績效考核贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應該怎么做呢?您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對哪些指標應該多打分，哪些少些?應如何把握呢?史強：是不是采用積分制，每個企業(yè)會有它自己的一套評估標準，至于在哪些指標上應多打分，哪些少些，我認為還是因銷售目標的不同，在具體制定時也應有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標，但有時也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會將“布點”設定為60權(quán)數(shù)，相應的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡維護甚或深度分銷期后，銷量的考核就會適當?shù)纳险{(diào)，其指標的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會相應的增加。尚陽：根據(jù)我多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30%，銷量考核占70%。綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率等，按事先客觀標準基層考核評估占70%，領(lǐng)導事后評估是30%。銷量考核，按事先標準考核占70%，根據(jù)事后考核調(diào)整占30%。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績效考核的結(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。人走業(yè)務走贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務員開拓的，在業(yè)務員跳槽后，經(jīng)常會出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢?您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎?史強：事實上，在超級終端普及化的今天，“人走業(yè)務走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應該說基本上已經(jīng)杜絕，因為現(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購一塊，已經(jīng)相當?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對采購的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會很多，現(xiàn)在是一個商業(yè)理性的社會，你的產(chǎn)品如果真的有很強的競爭力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會因為所謂的人情而放棄了大好的賺錢機會。對于案例中的企業(yè)，我想主要在三個方面進行改善。首先，他應該在銷售區(qū)劃上進行合理嚴格的劃
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1