如何增加營銷效果計劃實例與如何才能寫好廣告策劃書匯編-文庫吧資料
2024-11-22 23:05本頁面
【正文】 懲罰。對于案例中的企業(yè)，我想主要在三個方面進行改善?？冃Э己说慕Y果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結果結合使用。銷量考核，按事先標準考核占70%，根據(jù)事后考核調整占30%。即綜合考核占30%，銷量考核占70%。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標，但有時也有例外，比如在產品上市鋪貨期，這一階段我會以產品的銷售網點的拓展為主要的衡量指標，具體的在權數(shù)表現(xiàn)上，我會將“布點”設定為60權數(shù)，相應的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉入下一階段的網絡維護甚或深度分銷期后，銷量的考核就會適當?shù)纳险{，其指標的權數(shù)也就是所謂的積分也會相應的增加。在雅客，各區(qū)域市場會根據(jù)總部給每個區(qū)域分配的銷量指標作參考來進一步細化區(qū)域內各片區(qū)業(yè)務員的銷量指標，同時，在銷量的分配上會根據(jù)該業(yè)務員上一考核期的業(yè)績表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，促銷力度，競爭者的力量增減的預測，在其原有的銷量基礎上框定一個具體的增量指標，以求達至“一對一”的充分發(fā)揮每個銷售人員最大潛力的銷售促進的效果。也會因人，如新老銷售人員。在雅客，業(yè)務人員做的好，物質上的激勵是最顯著的，我想這也是任何一個企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會根據(jù)業(yè)務人員的努力程度和業(yè)務表現(xiàn)，會考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會更多的傾向于對我們的銷售人員進行有效率的培訓，根據(jù)管理層級的不同，我們的培訓的重點也會有所不同。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會意識在績效獎金之外再設一些如增長獎、開拓獎、網絡建設獎、市場秩序獎等單項獎?！耙粚σ弧奔钰A周刊：銷售人員的激勵是應注重過程激勵而不應是結果激勵，但過程激勵無論如何最后都會以一定的結果來體現(xiàn)，這種結果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎?有人說應該通過具體的激勵對象來定結果，如喜歡競爭的員工就對他實行銷售競賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。而綜合考評則包括經銷商規(guī)范管理、市場秩序、價格維護、網絡建設、市場良性成長等標準與銷量結合。事先評估與事后評估相結合。尚陽：我認為應該把握三個結合：結果管理與過程管理相結合。而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會對企業(yè)的效益產生直接而又重大的影響。人的積極性如何調動?是每位企業(yè)管理者最關心的問題，而績效考核正是與人的積極性關系最密切的工作。尚陽：案例中的業(yè)務員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。雅客在生產上借助ISO9000的流程控制，產品出廠時根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴格的身份識別系統(tǒng)有利于對竄貨等進行源頭上防治。史強：雖然單一的銷量激勵弊端重重，但無可否認，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績的最主要的指
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