【文章內(nèi)容簡介】 年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，并且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同。原創(chuàng)：②壓縮制冷機(jī)只有少量（）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī)，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以排除在競爭對手之外。主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)（其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場，一臺設(shè)備總價約三萬元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好，具有一定的競爭力。三、營銷情況匯報指導(dǎo)思想從業(yè)務(wù)開始，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。銷售渠道“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導(dǎo)師，沒有課本，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們一直在實踐中摸索。起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費推進(jìn)市場的宣教成本，承擔(dān)這個風(fēng)險。這其實是種假性合作，帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進(jìn)速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的。之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況，但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當(dāng)?shù)叵M能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通，真讓人心急！加快進(jìn)入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。四、建議采取促銷手段拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌?、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當(dāng)：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個市場）”的狀況。我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之，必先予之?；蚴且砸淮涡允湛畹姆绞绞斩饺f元（等同于小型壓縮制冷機(jī)的價格）的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳。原創(chuàng)：利用休漁期間作好宣傳，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。保留原有產(chǎn)品系列，繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品，形成高、中、低三種價位的產(chǎn)品布陣，全面適應(yīng)不同的消費需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn)，也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場的過程中，某些時候技術(shù)也不能左右消費取向，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一代?？墒?，我們得先拿下市場??！我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi)，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但相信曙光不遠(yuǎn)！！還請公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo)。第五篇：區(qū)域銷售經(jīng)理的管理區(qū)域銷售經(jīng)理的管理區(qū)域銷售經(jīng)理是改裝車銷售的火種，能否使銷售形成燎燃之勢，取決于這些經(jīng)理人的職業(yè)道德和職業(yè)技能。如何讓區(qū)域銷售經(jīng)理的工作達(dá)到甚至超越公司目標(biāo)？這是公司銷售部最關(guān)注的課題。在區(qū)域市場上，保持快速前進(jìn)，是任何營銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊伍。一、 區(qū)域銷售經(jīng)理的培訓(xùn)培訓(xùn)就是對銷售必然用到和可能遇到的知識進(jìn)行填鴨式的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。很難想象，一位沒有經(jīng)過培訓(xùn)、不懂銷售的門外漢，讓他來做汽車銷售，必然是瞎子摸象，無頭蒼蠅，最終是傷痕累累，甚至是失敗。而對區(qū)域銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，就可以起著事半公倍的作用。 接待禮儀培訓(xùn) ： 中國有“禮多人不怪”的說法，恰當(dāng)?shù)亩Y儀言行，可以給人留下深刻的印象。其實禮儀培訓(xùn)，銷售人員學(xué)禮、守禮（如《員工手冊》），是一中很有效的精神管理。 產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn) ： 由技術(shù)部負(fù)責(zé)對批量生產(chǎn)的各改裝車型，對區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，確保區(qū)域銷售人員對改裝車的專業(yè)詞的統(tǒng)一了解、統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一溝通，各系列車型對外公布的技術(shù)參數(shù)熟練掌握；由銷售汽車專家從理論、實踐兩個方面，將汽車銷售技能技巧傳授給區(qū)域銷售經(jīng)理，使區(qū)域銷售經(jīng)理的銷售技巧不斷補(bǔ)充升級，最終帶領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)銷售目標(biāo)。二、 銷售區(qū)域的劃分劃分區(qū)域前應(yīng)對市場進(jìn)行充分調(diào)查。目的是為了了解改裝車的容量及分布狀況，為區(qū)域的劃分提供真實可靠的依據(jù)。劃分區(qū)域依據(jù)的原則（1）人員配備的多少應(yīng)與市場銷量相符。銷售網(wǎng)點多人少就顧不過來，銷售網(wǎng)點少人多則吃不飽。（2）保證劃分區(qū)域的容量基本相當(dāng)。不簡單的把區(qū)域面積作為劃分依據(jù)，銷量稀少的區(qū)域面積可以放大，銷量較集中的區(qū)域面積可以減小。區(qū)域銷量的不均衡是銷售人員心態(tài)失衡的主要原因之一。（3）保證區(qū)域的完整性，即每一區(qū)域都為一整塊。這樣可以更好的保證銷售人員工作的連續(xù)及合理性。（4）考慮銷售區(qū)域潛力。依據(jù)銷售人員的實際，可對劃分區(qū)域進(jìn)行小范圍調(diào)整。主要是對以前考慮不足的地方進(jìn)行適度調(diào)整。固定區(qū)域，基本不再變動。即鐵打的營盤，流水的兵。銷售區(qū)域的管理原則及方法（1）保持劃分區(qū)域的相對穩(wěn)定性保持劃分區(qū)域的相對穩(wěn)定性，就是不簡單的把人員的調(diào)整作為重新劃分區(qū)域的依據(jù)。如不這樣就使同一地域分別有不同銷售人員都曾跟蹤。（2）劃分區(qū)域的相對可調(diào)整性依據(jù)公司規(guī)模的(推薦打開)擴(kuò)大、市場的細(xì)分、市場容量的激增、人員的增減可進(jìn)行相應(yīng)的適度調(diào)整。即盡可能不動根本，在原有劃分區(qū)域的基礎(chǔ)上變通。盡量減少發(fā)生挫傷原有銷售區(qū)域人員積極性的狀況。（3）幾種調(diào)整方法對于增員①根據(jù)實際可將原有區(qū)域再等分，或在各區(qū)域交界處重新劃區(qū)。②從工作不積極的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。③從不能顧及所有項目的銷售人員區(qū)域劃出新區(qū)。對于減員①把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給工作積極的銷售人員，以資鼓勵。②把離職人員的區(qū)域部分或全部劃分給區(qū)域不足的銷售人員。③把離職人員的區(qū)域均等劃分給在職銷售人員。三、 區(qū)域經(jīng)理的篩選篩選區(qū)域經(jīng)理是為公司的“特事特辦”做好人才儲備，目的是銷售出現(xiàn)障礙時，挑選最適合解決這些障礙的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗等級評定（1）業(yè)績排名：主要對銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)量的完成情況；所在區(qū)域的銷量完成情況。進(jìn)行綜合排名。（2）執(zhí)行力排名：即每個人每天的每一件事是否完成等工作的日常累計排名。 ①該說的說到：指的是制度建設(shè)和計劃，即規(guī)章制度要完善，計劃要周密。 ②說到的要做到：指在遵守規(guī)則的前提下，做計劃中的事，不折不扣的執(zhí)行計劃。③做到的要見到：指的是匯報和監(jiān)督體制，“沒有記錄就沒有發(fā)生”這是對做到的要見到的最好解讀。（3）