經(jīng)典市場(chǎng)推廣方案(編輯修改稿)
2025-06-18 12:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵。 ③ 賣場(chǎng)的陳列布置。生動(dòng)化，直觀的產(chǎn)品布置能吸引顧客的注意力，對(duì)于凈水器新品， 商場(chǎng)銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來(lái)了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位也很重要。 ④ 商場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。消費(fèi)者的購(gòu)買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購(gòu)買幾個(gè)過(guò)程，因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性，在商場(chǎng)適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)演示、有獎(jiǎng)購(gòu)買等等也是非常有必要。 ⑤ 當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場(chǎng)購(gòu)買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷 商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助。 如果自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，并且又沒(méi)有終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當(dāng)?shù)卮蟮那曳浅Ｓ杏绊懙慕K端作為窗口即可。直銷的方式也多種多樣，自己的店 面直銷，社區(qū)促銷，各種企、事業(yè)，政府機(jī)關(guān)部門的團(tuán)購(gòu)公關(guān)，新建房產(chǎn)的工程公關(guān)，酒店、賓館、醫(yī)院等服務(wù)性行業(yè)的凈化需求等等，需要經(jīng)銷商組建一支得力的銷售隊(duì)伍，對(duì)業(yè)務(wù)人員的選擇招聘、產(chǎn)品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)、利益分配，以及目標(biāo)客戶細(xì)分，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的宣傳資料或方案的精心制作，安裝服務(wù)政策的制定及培訓(xùn)等等， 這些都是做好直銷的關(guān)鍵。 2）確定價(jià)格體系，銷售政策 市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵就是運(yùn)作價(jià)格體系和渠道通路，渠道和價(jià)格都是為銷售服務(wù)。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)情況針對(duì)各級(jí)渠道成員制定好銷售政策，如價(jià)格、付款、服務(wù)、廣告等等，要與二批商及零售網(wǎng)點(diǎn)簽定協(xié)議。一個(gè)目標(biāo)，讓大家都來(lái)經(jīng)營(yíng)，除了廠家產(chǎn)品本身的商品力外，激勵(lì)的銷售政策也是關(guān)鍵，這就需要經(jīng)銷商對(duì)二批商及零售商的特征有所了解： ① 二級(jí)批發(fā)商：所謂二級(jí)批發(fā)商是指從廠家的直接客戶（即各地總經(jīng)銷商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。分為國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)、個(gè)體零 散批發(fā)、個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)三種。其中個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)是整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的主要調(diào)控者，成為二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的越來(lái)越重要的部分。不過(guò)，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)還不是很發(fā)達(dá)，甚至沒(méi)有，主要以個(gè)體零售批發(fā)和國(guó)營(yíng)批發(fā)為主。 在我國(guó)， 90%以上的個(gè)體二級(jí)批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色，即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)供貨，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)，面向消費(fèi)者直接銷售。并且目前大部分的二級(jí)批發(fā)（尤其是個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）是等待客戶（如零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購(gòu)買或個(gè)人）上門訂貨，只有少數(shù)國(guó)營(yíng)批發(fā)和個(gè)體零售批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶。 二級(jí)批發(fā)商與經(jīng)銷商的合作純粹是建立在利益基 礎(chǔ)上，個(gè)體二級(jí)批發(fā)尤其如此。他們奉行的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，追求 低利潤(rùn)，快周轉(zhuǎn) 。二級(jí)批發(fā)商一般同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)產(chǎn)品，他們對(duì)廠家和總經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度很低，誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)大，誰(shuí)的產(chǎn)品好銷，誰(shuí)的支持力度大，他們就經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品。 ② 零售商：又稱為零售終端，直接面對(duì)消費(fèi)者，是渠道成員中最重要的一環(huán) ?quot。決勝終端， 誰(shuí)做好了終端，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng) 都說(shuō)明了終端環(huán)節(jié)的重要性。對(duì)于凈水器來(lái)說(shuō)，銷售的終端可以是：商場(chǎng)、超市、購(gòu)物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設(shè)備器材專營(yíng)店及現(xiàn)在發(fā)展迅猛的連鎖店等。零售商的特征主要是靠批零差價(jià)賺錢，一般其利潤(rùn)較高。 對(duì)于零售終端的重要性，波士頓公司認(rèn)為： 在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上，零售終端是最重要的一環(huán)，因?yàn)樗c供應(yīng)各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：用戶、推銷員、采購(gòu)員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點(diǎn)相接。在咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，有效地影響及控制零售網(wǎng)點(diǎn)上的活動(dòng)對(duì)于建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為重要。中外皆然，沒(méi)有例外。 麥 肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博強(qiáng)調(diào)，為增加產(chǎn)品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。 大部分消費(fèi)者是在零售終端做出購(gòu)買決定的。因此，今后在凈水器的推廣中，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，選擇合適的零售終端，著重于終端宣傳及終端建設(shè)。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷商想要提高產(chǎn)品銷量有三個(gè)策略： ，讓更多的零售終端銷售產(chǎn)品； ，讓每一個(gè)商店能夠賣出更多的產(chǎn)品； ，即一些重要的零售店，其銷售量在經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售總量中占有很大比重，經(jīng)銷商一定 要做 好對(duì)關(guān)鍵零售商的銷售工作。 要做好后兩點(diǎn)，就要對(duì)終端的建設(shè)高度重視。近幾年在市場(chǎng)上悄然崛起的 匯仁腎寶 ，該公司對(duì)終端就堅(jiān)持 四個(gè)一 的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，即產(chǎn)品擺放在一個(gè)顯眼的位置、有一個(gè)展示牌、一個(gè)臺(tái)卡、和與終端一個(gè)良好的客情關(guān)系。有人總結(jié)了做終端的經(jīng)驗(yàn)，供大家參考： 。要求：靠消費(fèi)者流動(dòng)性強(qiáng)的路線、視線平等的地貨架及柜臺(tái)、臨近知名度高的 品牌及同類產(chǎn)品、水平陳列或垂直陳列。 。要 求：每一個(gè)品種與規(guī)格都陳列 23 個(gè)排面，且越大越好。一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。 。要求：根據(jù) 每個(gè)零售店實(shí)際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的
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