【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 端產(chǎn)品利潤(rùn)率提升 20%，低端產(chǎn)品利潤(rùn)率提升 10%，是整體利潤(rùn)率提升 10%。在湘潭市場(chǎng)加大軟件設(shè)施投入，在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上加大硬件設(shè)施投入 ，占總體銷售額度 30%。 市場(chǎng)目標(biāo) 以湘潭地區(qū)的 高校 學(xué)生市場(chǎng)（湘潭大學(xué)、湖南科技大學(xué)）為主要根據(jù)地， 使客戶滿意度提高至 45%， 緊密跟蹤 60%的學(xué)生班級(jí)，同時(shí)拓展到中小學(xué)市場(chǎng)； 重點(diǎn)發(fā)展成人企業(yè)市場(chǎng)，拓寬成人企業(yè)市場(chǎng)的行業(yè)類型， 向醫(yī)療系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等滲透，深度挖掘政府單位行政系統(tǒng)（如國(guó)稅、國(guó)土 等 ）和 中小型工商企業(yè)單位，增加成人市場(chǎng)占有率至 35%； 同時(shí)進(jìn)軍長(zhǎng)沙市場(chǎng)，逐步拓展市場(chǎng)范圍， 為以后的發(fā)展奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。 四、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷宗旨 以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品的特色，一切源于體驗(yàn)，在體驗(yàn)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中改變！貝爾弗特 — 您身邊的體驗(yàn)設(shè)計(jì)專家 ! Barefoot outward bound camp 7 采取差異化的營(yíng)銷策略，以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。 目標(biāo)市場(chǎng) 在新進(jìn)入的目標(biāo)區(qū)域長(zhǎng)沙市場(chǎng)，首先仍然定位為其 50 多所大中專和高職院校的學(xué)生班級(jí)群體 和學(xué)生社團(tuán)協(xié)會(huì)群體 ，以團(tuán)體課程為主，輔之以個(gè)人 AA 制參加，在此基礎(chǔ)上形成對(duì)成人市場(chǎng)的 輔助 。 在湘潭地區(qū)，在保證高校市場(chǎng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)外，重點(diǎn)發(fā)展成人市場(chǎng)，一方面是由于成人市場(chǎng)的高額利潤(rùn)，另一方面湘潭成人市場(chǎng)具有一定的基礎(chǔ)， 發(fā)展好湘潭成人市場(chǎng)，可以為長(zhǎng)沙的成人市場(chǎng) 推廣 營(yíng)造良好的氛圍和品牌知名度。 進(jìn)入定向拓展和休閑旅游的公共區(qū)域，利用自身培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)旅游軟硬件的缺失的不足，滿足顧客多元化的需求 產(chǎn)品策略 目前市場(chǎng)上定向拓展培訓(xùn)課程雖然種類繁多，但是大多是大而不全，全而不精。重點(diǎn)項(xiàng)目不突出，針對(duì)性不夠 ，培訓(xùn)性質(zhì)太強(qiáng)，娛樂(lè)休閑成分缺少。因此在產(chǎn)品組合方面貝爾弗特應(yīng)作如下調(diào)整。 產(chǎn)品定位 對(duì)于 大 學(xué)生市場(chǎng)定位于班級(jí)活動(dòng)， 作為整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的中端產(chǎn)品， 根據(jù)學(xué)生班級(jí)不同需求， 重點(diǎn)突出 新生 破冰之 旅和 班級(jí)團(tuán)隊(duì)文化拓展 課程 ， 滿足 大二 大三班級(jí)綜合需求的基地露營(yíng)拓展 課程 ，畢業(yè)班級(jí)的感恩之旅情境體驗(yàn)拓展 課程 。 針對(duì)大學(xué)協(xié)會(huì)社團(tuán)開(kāi)發(fā) 干部 團(tuán)訓(xùn)課程 、 學(xué)生干部領(lǐng)導(dǎo)力課程、學(xué)生干部執(zhí)行力課程 。 對(duì)于中小學(xué)市場(chǎng)主要定位于交流活動(dòng)， 中學(xué)生群體用于交友的定向拓展運(yùn)動(dòng)會(huì)，小學(xué)生 暑期親子交流 定向拓展運(yùn)動(dòng)。 對(duì)于成人市場(chǎng)主要定位于企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)需求如新員工融入、企業(yè)文化導(dǎo)入、企業(yè)管理培訓(xùn)、企業(yè)員工關(guān)系建設(shè) 等發(fā)展團(tuán)隊(duì)風(fēng)暴系列體驗(yàn)課程（ 經(jīng)典場(chǎng)地拓展訓(xùn)練、 團(tuán)隊(duì)動(dòng)力源、密碼風(fēng)云、團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)）。 其中經(jīng)典場(chǎng)地拓展訓(xùn)練 作為該市場(chǎng)低端產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)動(dòng)力源作為中端產(chǎn)品、密碼風(fēng)云和團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn) 針對(duì)企業(yè)中高層管理者作為高端產(chǎn)品。 對(duì)于定向拓展和休閑娛樂(lè)中間市場(chǎng)或者學(xué)生成人企業(yè) AA 制自助游，針對(duì)性一切源于體驗(yàn)，在體驗(yàn)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中改變！貝爾弗特 — 您身邊的體驗(yàn)設(shè)計(jì)專家 ! Barefoot outward bound camp 8 開(kāi)發(fā)貝爾弗特青年露營(yíng)村 、武功山登山觀日出、仙女山休閑騎行露營(yíng)、昌山溯溪等。 這個(gè)市場(chǎng)作為輔助市場(chǎng)，產(chǎn)品定位于低端產(chǎn)品，作為客戶服務(wù)、維系客戶關(guān)系作用。 產(chǎn)品品牌 在學(xué)生市場(chǎng)重點(diǎn)突出貝爾弗特在班級(jí)活動(dòng)設(shè)計(jì)方面的靈活豐富 、 新穎有趣 、高峰體驗(yàn)， 打造“貝爾弗特 ，學(xué)生身邊的 班級(jí) 活動(dòng)設(shè)計(jì)專家” 。 在成人企業(yè)市場(chǎng)突出貝爾弗特在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)磨練方面的專業(yè)性和獨(dú)特性，打造“貝爾弗特，與您一起參與、改變、成長(zhǎng)” 產(chǎn)品服務(wù) 提供一條龍服務(wù)，從活動(dòng)策劃、方案制定、活動(dòng)組織實(shí)施、活動(dòng)后勤、活動(dòng)后期跟蹤和反饋。在活動(dòng)前做好活動(dòng)導(dǎo)入，挖掘團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題和團(tuán)隊(duì)需求，制定詳細(xì)的活動(dòng)流程和活動(dòng)項(xiàng)目 。 在培訓(xùn)活動(dòng)中根據(jù)學(xué)員感受隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)學(xué)員情緒，使學(xué)員以空杯心態(tài)感受高峰體驗(yàn)，保護(hù)好學(xué)員安全，做好充分的后勤準(zhǔn)備和應(yīng)急方案 。 在活動(dòng)中全程拍攝錄制，為學(xué)員記錄每一個(gè)難忘感動(dòng)的瞬間 ，刻錄成盤(pán)贈(zèng) 送給每位參加的學(xué)員。 定價(jià)策略 長(zhǎng)沙 區(qū)域 市場(chǎng)作為新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，為吸引客戶，迅速擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)占有率采用差異滲透定價(jià)策略。 大學(xué)生市場(chǎng)中端產(chǎn)品定價(jià) 65 元 /人，團(tuán)訓(xùn) (人數(shù) 80)4000 元 /場(chǎng) ,成人企業(yè)市場(chǎng)低端產(chǎn)品 150 元 /人，中端產(chǎn)品 220 元 /人，高端產(chǎn)品 300 元 /人。 湘潭區(qū)域市場(chǎng)采用折扣定價(jià)策略，根據(jù)參加人數(shù)的多少 區(qū)別 價(jià)格 。大學(xué)生中端產(chǎn)品 75 元 /人 (人數(shù) 35)， 85 元 /人 (人數(shù) 25)， 90 元 /人 (人數(shù) 20)， 100 元 /人 (人數(shù) 20)，團(tuán)訓(xùn) (人數(shù) 80)5000 元 /場(chǎng)。成 人企業(yè)市場(chǎng)低端產(chǎn)品 180 元 /人，中端產(chǎn)品 250 元 /人，高端產(chǎn)品 350 元 /人。 輔助市場(chǎng)低端產(chǎn)品，成本定價(jià) 45 元 /人，其它一切相關(guān)費(fèi)用自理。 銷售渠道 為迅速搶占長(zhǎng)沙高校市場(chǎng)，鞏固湘潭高校市場(chǎng)在原有電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，在長(zhǎng)沙各大高校招聘 2— 5 名校園代理，全權(quán)負(fù)責(zé)該高校的所有營(yíng)銷事物，通過(guò)滿一切源于體驗(yàn)，在體驗(yàn)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中改變！貝爾弗特 — 您身邊的體驗(yàn)設(shè)計(jì)專家 ! Barefoot outward bound camp 9 地開(kāi)花式的代理推銷增加銷售量。同時(shí)開(kāi)展全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù) ，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、旅游機(jī)構(gòu)等中間商合作，拓寬銷售渠道。 廣告宣傳 廣告宣傳 服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品的形 象，同時(shí)注意樹(shù)立公司的形象。通過(guò)事件營(yíng)銷，充分利用廣告宣傳媒體 注重宣傳效果，其次 不定期的階段性促銷宣傳，尤其在開(kāi)學(xué) 前后 或者重大節(jié)假日前 ，再次 注重網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站的推廣 ，借此擴(kuò)大公司的知名度。 五、 實(shí)施方案 實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 前期準(zhǔn)備 （ 1） 購(gòu)買(mǎi)“管家婆”管理軟件，升級(jí) 測(cè)試 企業(yè)內(nèi)部管理平臺(tái)，挺高工作效率，將前期積累的客戶資料錄入管理平臺(tái)，逐步走向無(wú)紙化辦公，同時(shí)升級(jí)更新網(wǎng)站平臺(tái)，同時(shí)為全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 （ 2） 選聘優(yōu)秀的校園代理和營(yíng)銷人員，進(jìn)行為期兩周的集中式培訓(xùn)，迅速掌握課程特點(diǎn) 和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的融合和團(tuán)隊(duì)文化的滲透，為擴(kuò)大銷量配備優(yōu)秀的人員力