業(yè)務培訓方案3篇與業(yè)務學習心得體會-精品匯編(編輯修改稿)
2024-11-21 22:15 本頁面
【文章內容簡介】 10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。 目標市場定位、市場類型的甄別（1） 目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。（2） 市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。如何尋找目標客戶以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。（1） 門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據。（2） 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。（3） 所經營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。（4） 經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經營思路。（5） 經銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。（6） 決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營成本，不認真對待等。（7） 經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶）。4 、選定客戶后，如何與客戶進行洽談首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。利益 我們給客戶能夠帶來什么？ 先進的管理經驗，完善的產品庫存管理。 完善的服務體系架構，合適的產品價格體系。 利潤空間，贏利能力。時間 丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。如何做 我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協(xié)助。市場調查：（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。市場協(xié)作：（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。（3）、資料、產品樣板的有效支持。其次，在市場方面該告訴客戶什么？接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。同質產品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價
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