20xx軟件銷售年度工作總結(jié)(編輯修改稿)
2024-11-20 00:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 驗到了許多，銷售本身就是一門學問，一門做人的學問，如果沒有學會怎么做人的話，大哥，我看你就算是有銷售寶典在手，也是沒用的，哈。
軟件銷售工作總結(jié)
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過，上門拜訪過幾百個客戶，總結(jié)出了一些經(jīng)驗。
首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，陌生登門拜訪，電話行銷，和動用朋友等人脈關(guān)系介紹。在這幾點尋找客戶信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即陌生登門拜訪和電話行銷并用，主要是陌生登門拜訪，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面交流，更容易也更準確的了解客戶信息，客戶的表情，態(tài)度，公司內(nèi)部情況，更準確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天拜訪不到20個客戶。這樣以來我學會在陌生登門拜訪的前提下，在公司不出門的時候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了陌生登門拜訪客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50100個電話就等于拜訪了100個客戶幾乎是先前的5倍左右，但是電話行銷它的成功率不是很高，因為是電話與客戶交流很難感覺到客戶的表情，態(tài)度，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說減少與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告訴客戶本次電話的目的，爭取與客戶預(yù)約，然后嘗試與客戶面對面交流，增加成交的可能性。至于朋友介紹人脈，作為銷售員我更會積極的去發(fā)動身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。
在尋找客戶信息方面還有一個方式，就是尋找合作伙伴，比如說與電腦公司，會計事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶希望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達給我，我去與客戶溝通，只要成交過后給予介紹人一定的報酬，達到互利的結(jié)果，并且促進合作者在以后的日子里繼續(xù)為我們尋找新的有效信息。
其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶永遠是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因為老客戶你服務(wù)的好，如果以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇絕對是你，同樣的，對老客戶服務(wù)的好，他也會在有意無意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹成功率是極其的高。同樣的在這個途中我有一個設(shè)想，如果銷售員與老客戶關(guān)系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的陌生客戶交流時幫你說話。
我有一個朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶都維護的非常的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的朋友還有我朋友的公司充滿了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的非常的好，可是客戶就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。我的朋友看出了他的疑懼，這時候他當著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。他邊撥號邊對這位業(yè)主說，我現(xiàn)在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我朋友公司裝修的真實的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個時候我朋友并沒有就此作罷，接著對這位業(yè)主說，我這里
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