20xx廣告工作計(jì)劃書范文推薦(編輯修改稿)
2024-11-20 00:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王(每箱186元，6瓶)，贈一箱玫瑰香(每箱108元，6瓶)。
張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。
，促銷活動基本與張?jiān)Ｏ嗤?br /> 產(chǎn)品成本匡算
初步估算：
(1)225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，。
(2)375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，。
(3)750ml大瓶裝——，。
產(chǎn)品價(jià)格定位
225ml充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為10元/瓶。 元/瓶。終端建議零售價(jià)為30元/瓶。
375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶。分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶。終端建議零售價(jià)為199元/瓶。
750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶。分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶。終端建議零售價(jià)為299元/瓶。
五、渠道設(shè)計(jì)
采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類“根據(jù)地”市場，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。
2. 銷售渠道結(jié)構(gòu)
企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。
(1)明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制。
第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商。
第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。
(2)確定中間商的數(shù)目
通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。
企業(yè)在不同的時(shí)間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。
企業(yè)在進(jìn)入市場前期，對于濟(jì)南“根據(jù)地”市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷， 同時(shí)采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終端銷售網(wǎng)絡(luò)。對于山東“滲透”市場，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò)。省外“輻射”市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家代理或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。
濟(jì)南“根據(jù)地”市場為第一時(shí)間啟動市場，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來說較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。
隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場。
(3)如何在啟動階段找到代理商
企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進(jìn)行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì)南“根據(jù)地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟(jì)南時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外“輻射”市場可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進(jìn)行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會等。
倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。
源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方式告知。
街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場
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