【文章內(nèi)容簡介】 危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或 檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。,不多談,即掛斷,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機(jī)。,找到謝太太,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排”順道“拜訪,了解虛實(shí),談的愉快, 可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心, 如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績....., 則在與客戶對談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。 CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù) 我司為海空運(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,:請問貴公司出口到哪里 shpr::請問到中東哪里? shpr:...........阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯、伊朗 sales:請問是深圳出嗎? shpr:蛇口sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜,或其它國家時(shí),當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出阿聯(lián)酋嗎?沙特?伊朗?一一讓shpr說出來,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:ㄡ 謝謝)!那是一定的(要大聲,有自信)!, 我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對方反應(yīng) or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我 一小票貨試試看,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到, 也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會成功),新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, ,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以傳個人資料,信息都問不齊全就草草結(jié)束,包含: ,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多, or ,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,: 如美國線(MiniLand Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報(bào)價(jià)有興趣,不然, 辛苦作的報(bào)價(jià), 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了 : :那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價(jià)格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會 我一定報(bào)一個很漂亮的價(jià)格給您 我們不配合你們公司 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會 配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定貨 ,爭取配合機(jī)會 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動 因?yàn)橘Y料的重整 開發(fā)時(shí)遇到錯誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí) 可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng) 去找進(jìn)出口廠商的名錄Q20:, 必須把握機(jī)會說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力Q22: , 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成”質(zhì)問“,也 客戶告知目前都改其他港口出貨, 廣東很少, SALES就謝謝 , , : 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, , 哪里安排, 這些都可作記錄, (這表示可能貨很多) :FOB通常是完全不給機(jī)會報(bào)價(jià)且機(jī)會是”零“,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會而不是等待機(jī)會,(時(shí)機(jī)歹歹).,快又有效不會浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過在放低價(jià)一定要有效果,:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人(注意要先查清楚沒有跟三聯(lián)或者亞歐才可以這樣報(bào)), 先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預(yù) 猜說市場目前一般配合大概在USD1824之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們 ,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先傳真?zhèn)€報(bào)價(jià)過來看看, 時(shí)新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 , , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續(xù)談..1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,)若是未配合過客戶, ,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個月的巿場行情, 附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)能參照運(yùn)用,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià), !Q32::可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競爭 切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單, ::可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL ,:SALES在CFS報(bào)價(jià)中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價(jià), CASE STUDY:有客戶詢價(jià)到東管市去,SALES報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報(bào)價(jià)是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價(jià),客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸),客戶認(rèn)為他只要支付USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報(bào)價(jià))所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕 除了NOTES的成本要會查 遇有特殊CASE 一定要請教主管及航線OP主管 知道真正的成本所在 Q35:SALES在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內(nèi)容與客戶給你的反應(yīng)是如何!A35: 若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進(jìn)彼此之間的關(guān)系,我想,此各戶的成功率一定很高, 并且要在最短的時(shí)間內(nèi)去拜訪此客戶,增加 對你的印象,只要客戶對你的印象不錯,還要積極FOLLOW,