【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)模）；F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；I：今天用的特效深層護(hù)理；J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；結(jié)論：一個優(yōu)秀的美容師，如果對顧客對答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問題、購買時間、購買產(chǎn)品、預(yù)約時間、是否帶人。③要求——每做完一個顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。第三篇：美容院經(jīng)營模式尷尬處境美容院經(jīng)營模式尷尬處境一、模式繁多目前，化妝品美容院在國內(nèi)的營銷模式花樣繁多。傳統(tǒng)的、養(yǎng)護(hù)、治療型美容院；大中型高檔的美容生活館；特許加盟的連鎖模式；前店后院的經(jīng)營模式；美發(fā)美容院的模式；等等二、“概念”幼稚：不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場競爭激烈的程度也不亞于任何一種行業(yè)。二OO四年上半年美博會上，化妝品企業(yè)名目繁多的各種促銷的手段和方法，花俏怪亂，讓經(jīng)銷商不知所云。甚至有些企業(yè)急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。沒有深度的新、奇、怪概念產(chǎn)品滿天飛，有些 “概念”就連市場上經(jīng)營多年，理論與實(shí)踐能力很強(qiáng)的代理商也難以理解，廣州某著名大學(xué)旗下的化妝品公司打出了晦澀深奧的“皮膚多通道理論”，這些產(chǎn)品如果投入市場可想而知。三、品牌虛弱：化妝品專業(yè)院線沒有大品牌，雖然美容院專業(yè)線近年來發(fā)展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業(yè)線的品牌具有強(qiáng)勢地位，它和醫(yī)藥保健品眾多的強(qiáng)勢品牌無法相比。企業(yè)品牌意識不強(qiáng)，短線操作，圈錢現(xiàn)象比比皆是。歷年美博會上看出，每年新企業(yè)，新品牌層出不窮，當(dāng)年轟轟烈烈的企業(yè)，來年不見蹤影，不管是代理商還是消費(fèi)者，對化妝品企業(yè)行業(yè)的誠信度提出了質(zhì)疑，行業(yè)道德受到了極大的挑戰(zhàn)。例如：有些專業(yè)線所謂著名品牌，每年都要推出幾種品牌的產(chǎn)品，淘汰上一年的品牌，品牌的變化如同四季。四、市場不良：不管化妝品專業(yè)院線如何變革，營銷模式如何創(chuàng)新，但都不能改變市場低水平的經(jīng)營狀況，美容專業(yè)線代理商只是產(chǎn)品的代理，他們并不忠于企業(yè)品牌，代理商操作和運(yùn)用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時，媒體給醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商的代理折扣遠(yuǎn)比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院代理商對媒體折扣的深知程度和他們運(yùn)作市場的能力有關(guān)。代理商對于產(chǎn)品如何在當(dāng)?shù)厣鲜羞\(yùn)作，如何促銷，運(yùn)用何種營銷模式完全依賴于企業(yè)，所以，化妝品企業(yè)在營銷策劃案中就有了“保姆式”、“嬰兒式”的服務(wù)支持。五、“三無”產(chǎn)品品質(zhì)危機(jī)：“三無”產(chǎn)品至今還充斥于美容院。為了追求暴利，國內(nèi)不少美容院還熱忠于銷售“三無”產(chǎn)品，許多無批號，無生產(chǎn)廠家，無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，在美容院屢見不鮮，常見有：美發(fā)類產(chǎn)品，減肥產(chǎn)品，護(hù)膚類產(chǎn)品。更有一些產(chǎn)品只有讓消費(fèi)者不懂的外文字母，安全事項(xiàng)，如何使用等等一概不全。所以美容院在經(jīng)營中常常出現(xiàn)毀容事件，近年來許多媒體對一些不法事實(shí)常常給予曝光，致使一些經(jīng)營不景氣的美容院雪上加霜。六、價格攔路：美容院服務(wù)項(xiàng)目價格不透明，產(chǎn)品價格沒有明顯的標(biāo)示，或價格高的離普，這些成為大多數(shù)消費(fèi)者無法長期光顧美容院的重要原因。某種程度上說，美容院如果不在價格上多做文章，再多的模式也會制約美容院的發(fā)展，虛高的價格因素使得美容院的“美譽(yù)度”大打折扣。七、目標(biāo)消費(fèi)群，美容院生命之源縱觀近幾年化妝品專業(yè)院線的發(fā)展歷程，不管美容院的經(jīng)營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發(fā)美容等等其本質(zhì)都是在尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，因?yàn)?，只有更多的源源不斷消費(fèi)群才是美容院的生命之源、生存之本。如何開發(fā)新的目標(biāo)消費(fèi)群體，成為美容院目前一塊心病。投放電視，報(bào)紙廣告，因?yàn)椴坏靡I(lǐng)效果自然很差；街頭派發(fā)POP宣傳消費(fèi)者不買帳，所以才有了美發(fā)行業(yè)介入美容院線這種形式。這種模式無非利用美發(fā)客源較多的優(yōu)勢而增添一些新項(xiàng)目而已。專業(yè)的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會員制、雙軌制等等，費(fèi)盡心機(jī)。一個老顧客對美容院忠誠度并不是無限盡的，總有一天老顧客由于種種原因無法繼續(xù)消費(fèi)下去。美容院重老顧客，輕開發(fā)新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強(qiáng)。服務(wù)營銷更適合操作化妝品美容院醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的營銷模式下往往不大重視產(chǎn)品的服務(wù)，他們在每年的藥交會上不停的選產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商手中代理的產(chǎn)品多達(dá)幾十種，他們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場后，急功近利，用程咬金的“三板斧”式的方法解決問題，廣告狂轟亂炸，三個月后，沒有收回投資就匆匆收場，再換一個產(chǎn)品上陣，周而復(fù)始。這種“撞大運(yùn)”的作法使許多經(jīng)銷商嘗到了市場的苦果。服務(wù)營銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域取得成功經(jīng)驗(yàn)后，有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商看到了操作化妝品美容院更適合這種新的模式。美容專業(yè)院線講的就是服務(wù)，它是通過為消費(fèi)者提供各種服務(wù)來獲取企業(yè)利潤的。一、有所區(qū)別：美容院的服務(wù)形式和醫(yī)藥保健品的服務(wù)模式又有所區(qū)別，美容院是通過各種各樣的服務(wù)來賣產(chǎn)品，或純粹的為消費(fèi)者提供收費(fèi)服務(wù)。而藥品保健品的服務(wù)概念是為產(chǎn)品增加附加的服務(wù)值，就是說這種服務(wù)是為消費(fèi)者增大利益的，是不收取費(fèi)用的。二、優(yōu)劣可以互補(bǔ)：美容院經(jīng)營模式上的劣勢恰恰是醫(yī)藥保健品營銷模式的優(yōu)勢