咨詢式培訓(編輯修改稿)
2024-11-18 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要有捷徑，誰都不愿意繞彎路。問題是捷徑往往也意味著歧路，解決這個問題的方法就要靠流程的固化了。培訓的目的是為了行為的改變，改變之初是非常痛苦的，尤其是對群體來說。假如沒有行政的力量去干預，很難想象這種改變可以成功。讓我們還是以銷售培訓為例來說明這個問題：?銷售管理?課程中，有一個銷售漏斗的概念，它描繪了大工程銷售的主要工作內(nèi)容，其中包含了近百項工作事項，并通過層級的方式表達了大工程銷售的一種普遍規(guī)律，是無數(shù)工程經(jīng)歷的提煉結(jié)果。同時，大工程的實際操作看起來又是紛繁復雜，隨機性非常強的。大部分大客戶經(jīng)理往往喜歡見招拆招，兵來將擋、水來土掩。造成的結(jié)果就是只見樹木，不見森林。該做的事情沒有做，后面不得不化幾倍力氣來補上，能補上還好，很多時候往往連補救的時機都沒有了。相反，假如按照培訓的銷售漏斗原理，將其與銷售管理的實際操作相結(jié)合，將客戶開拓、引導立項、方案設計、商務會談等各項內(nèi)容的相關方法通過控制管理節(jié)點的方式植入進銷售管理流程中來。就很容易發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題。也很容易建立起一套可監(jiān)視、可控制、可預測的標準的科學流程和執(zhí)行標準。不但能使團隊的銷售效率大幅度提升，而且也是銷售過程變得透明高效。不知不覺中，培訓的內(nèi)容就會融入到銷售的日常行為中去。理論轉(zhuǎn)化為理論也變得相對容易。從這點上來看，培訓課程的內(nèi)容更像是水，管理流程更像是渠。沒有渠，水就會四處蔓延，逐漸枯槁。而固化的過程其實就是對水的一個疏導過程，讓它按照一個合理的方式向確定的目的流動。原那么四：認證考核跟蹤指導讓知識與理論找到結(jié)合點，工具使用讓知識得以落實到行動，流程固化讓知識變成一種自覺地行為。而這一切，還需要一個保證手段，那就是強迫性的認證和考核。認證簡單點說就是考試，復雜點說就是通過根據(jù)不同崗位、通過制定不同級別的考試內(nèi)容、定期〔如半年一次〕強迫讓所有學員必須參加的崗位測評。測評結(jié)果與收入、職級直接掛鉤。認證的是公司一種全民性的運動，它的作用是催促大家，不但要努力工作，而且要不斷地改善自己。你不想進步，組織就強迫你進步，或者強迫你分開。不換腦袋就換人。除此別無選擇?？己耸钦J證的結(jié)果應用，這種應用主要表達在兩個方面：工資的升降和職位的變遷。一般情況下，培訓的結(jié)果只能當做必要條件，不能當做充分條件。比方，認證不過關，就肯定不能提薪；但是僅僅認證通過，也不能隨意漲工資，因為還要考慮其他一些條件。在國外的一些企業(yè)，尤其是日韓企業(yè)，認證結(jié)果往往具有很大的權(quán)威性。屬于絕對的一票否決制。我親眼見過在一家韓企，一位在公司工作了二十五年的部門經(jīng)理，由于連續(xù)三次認證沒有通過，只能選擇黯然的提早退休。其殘酷性可見一斑。認證考核除了權(quán)威性的要求以外，有效地組織和堅持不懈的開展是兩個必不可少的條件。組織包括：培訓、題庫設計、考試組織、人員評定等。只有精心設計的認證才可能讓員工心服口服。而常年堅持不懈的開展認證才能讓大家感受到認證的公平性，最終形成員工的一種自覺自愿的行動。四項根本原那么，說白了都帶有很大強迫性。這是組織在培訓中應當起到的作用。因為人性本懶，新的行為在形成習慣之前，只要‘強迫性’的壓力一解除，就很容易退化。所以組織在培訓中的作用就是推發(fā)開工爬坡，防止他們自動滾落。說完了組織層面，再說說個人層面。首先我們要清楚成人學習的特點和院校的學生有什么不同。學生學習的目的其實很大程度上就是為了考試。所以他們對新事物的承受都是以‘記憶’作為最重要的手段。而成人學習的目的〔這里特指組織內(nèi)部的培訓〕就是為了改良自己的工作。而所謂‘改良’，就是拿舊的東西和新的東西作比擬，看到
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