【文章內容簡介】 ，現(xiàn)在澳大利亞已經成為美國、英國、日本、韓國和新加坡人士最想游覽的地方。我國申奧成功，在今后的6年中，旅游業(yè)每年會有50億元的收入增量，到舉辦當年會增加100億美元的旅游收入，來華游客會增加100%，國內旅游也會高潮迭起。目前我國一些旅游企業(yè)已經開始以積極的市場營銷活動，來迎接這個巨大商機。東方航空股份有限公司（以下簡稱東航）借奧運東風促旅游發(fā)展的事實既為典型的一例。北京舉辦2008年奧運會，將對國內航空業(yè)帶來極大的發(fā)展機遇，作為國內三大骨干航空公司之一的東方航空股份有限公司，東航擁有以空中客車和波音為主的大中型運輸飛機60多架，經營著200條國際、國內航線，服務于國內外約70多個城市，其航空網絡以上海為中心輻射全國，連接亞、歐、美、澳，與美國、法國、日本等5個國家的6大航空公司實行了代碼共享，與10多個國家的20多個航空公司簽訂了合作協(xié)議。為給奧運會前后國內外的旅客提供更加便捷、舒適的空中旅行服務。2001年開始，東航采取了以下幾點措施：1．進一步拓展航線網絡和擴大機隊規(guī)模。東航聯(lián)合云南航空公司，兼并西北航空公司,機隊規(guī)模將擴大至118架。東航在國際航線上將不斷花巨資改裝頭等艙和公務艙的機上娛樂設施,同時在2003年,東航將陸續(xù)引進世界最先進的空中客車A340A600型客機，這種具有最豪華裝飾和最現(xiàn)代設施的客機將投入東航國際航線運營，為前來中國旅游的中外旅客提供國際一流的空中服務。東航將為旅客提供高效、準點的“無縫隙服務”。2001年，東航在國內首次推出“東航快線”品牌服務，并將推出上海往返北京、上海往返香港的快線航班，以每小時一班、整點起降，高頻率、快節(jié)奏為旅客服務，受到旅客的廣泛好評。而奧運會以后，東航將保持高頻率的航班密度配合結合的進程，使得旅客出行、中轉更加便利，在市場競爭中占據主動。在奧運會的東風下，我國其它許多旅游企業(yè)和旅游部門也紛紛推出各種舉措進行旅游市場營銷，共同開發(fā)旅游市場，以迎接新一輪旅游熱潮。問題：1)分析影響旅游企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境有哪些？2)東航采取一系列措施的依據？3)結合承德旅游實際分析應如何借2008年的奧運時機搞活旅游市場？參考答案：一、簡答（30分）1．以下產品或服務使用何分銷渠道策略為好，為什么？（10分）華東五市七日游（選擇較寬的渠道，因為該產品屬于大眾性旅游產品，使旅游者購買方便是渠道設計的要點）塔克拉瑪干徒步探險旅游（宜采用較窄的渠道策略，因為該產品屬于特種旅游產品，目標顧客規(guī)模較小。）2．為承德旅游設計兩個旅游形象口號并說明原因(10分)（略）如何理解推銷就是同“拒絕的人”打交道；戰(zhàn)勝“拒絕的人”就是推銷成功的人。（10分）要點：，即對拒絕的態(tài)度；，即顧客提出異議的動機；，處理異議是成交的前提。二、論述題答案要點：企業(yè)必須樹立市場營銷觀念，真正為顧客著想，真正把顧客作為上帝，在這種觀念指導下，服務方式和態(tài)度自然不同。銀行企業(yè)的特點，決定了其工作流程的特殊性，員工首先要讓顧客知道，大額取款需要身份證件是為了顧客的利益考慮的，要取得顧客的認可；其次，應該為顧客提供解決問題的方案，如其他有效證件等。三、案例分析（一）我們應該支持飯店企業(yè)的這種做法，這說明飯店企業(yè)在堅持做綠色營銷以及可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。但這種做法不能是個別企業(yè)的行為，應該全行業(yè)統(tǒng)一實行，否則很難成功。另外，政府還應該發(fā)揮政府職能，引導、支持飯店企業(yè)開展綠色營銷，同時開展消費者教育活動，提高消費者對此的認識；其次，這種做法的成功也有賴于全民素質的提高。旅游企業(yè)開展綠色營銷應堅持以下原則：節(jié)約原料和能源、減少非再生資源的消耗、低污染或無污染（包括物質的和精神的）、不對旅游者身心造成損害、盡可能多地以服務的形式體現(xiàn)等。（二）要點：影響旅游市場營銷的宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。東航采取營銷措施的依據是通過對營銷環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)存在的市場機會，從而有針對性地采取適當?shù)臓I銷策略，捉住機會，實現(xiàn)企業(yè)的目標；奧運會在我國北京的舉辦，對于作為北京后花園的承德來說，意味著是一個發(fā)展的大好機遇。應該通過對承德內部優(yōu)勢、劣勢及外部營銷環(huán)境中的機會與威脅的分析，采取相應的營銷策略，實現(xiàn)飛躍式發(fā)展，提升整體形象。第四篇：旅游市場營銷與策劃技能培訓試題《旅游市場營銷與策劃》技能培訓試題一、在酒店推銷酒水評分標準：推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。介紹：（30分）1）先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據房型、客人類型）；男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。2）語言技巧：初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設客人選擇洋酒，那么??）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細節(jié)注意A、觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢點中數(shù)量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；B、不可忽視女性客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；C、重復客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有，對嗎？請稍等，我很快送到??。”D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”中途推銷（25分）注意細節(jié)a 及時搞好臺面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支酒或拿多半打（一打）啤酒？”b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷；c 對于特殊客人進行特殊介紹，例如：女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；患感冒的客人；可樂煲姜。身體語言的配合：（20分）與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！比绾卫猛其N經營手段達到高額利潤？（25分）1）熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。2）熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。3）客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。4）不斷為客人斟酒。5）收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。6）男士多的，應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應推銷適合他們的各種食品、飲料。7）根據客人喜好進行推銷二、對曲別針產品的陳述目的：探索銷售人員在陳述產品的特色和好處等方面的技巧存在什么樣的差異，尤其是對于沒有銷售經驗的學生。過程：請四—六名學生對曲別針作不少于兩分鐘的陳述，在此過程中，教師不做任何指導和評論。點評要點：在實際銷售中，不能僅僅說明產品是什么，（40分）而需要說明它能夠做什么（30分）。雖然這枚曲別針僅僅是一個彎曲的金屬絲！但是，他卻是世界上使用最廣泛、最不可或缺的成功產品之一。從以下幾個方面考慮問題：，你希望那種陳述：解釋了產品是什么；解釋了產品可以用來做什么。，你會買他嗎？，你會從誰那兒購買呢？說明你的理由。結論：（30分）；，否則，他們什么也不會購買；（，比如一個彎曲的金屬絲，它是什么與它能做什么可能并沒有什么聯(lián)系，當然與它作為一個產品能夠獲得成功可能也沒有什么聯(lián)系。活動結束之后，可以將學生分為兩組，盡可能多地指出曲別針的用途，答案多者為優(yōu)勝。三、安利公司的麗齒健多效含氟牙膏模擬銷售方案目的：培養(yǎng)和提高學生的理論應用能力和實際操作能