【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 繼續(xù)創(chuàng)造奇跡！謝謝大家！六、安徽地區(qū)銷售部長(zhǎng)發(fā)言大家好，首先感謝大家參加了今天上午的新品發(fā)布展示活動(dòng)，我是九陽(yáng)公司的銷售部長(zhǎng)XXX，接下來(lái)我想對(duì)我們九陽(yáng)公司在即將過(guò)去一年的銷售業(yè)績(jī)做一個(gè)總結(jié)，并對(duì)接下來(lái)一季的銷售計(jì)劃和促銷活動(dòng)做一個(gè)簡(jiǎn)要的闡述。在即將過(guò)去的一年中，我們安徽地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)有令人可喜的增長(zhǎng)，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)額以及各大代理商的利潤(rùn)率上，這與各位的努力是密不可分的，接下來(lái)是一組數(shù)據(jù)分析……通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析我們可以看出我們九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的優(yōu)勢(shì)，但是我們?nèi)匀灰潋溄湓?，繼續(xù)努力提升我們的業(yè)務(wù)水平。即將要接近年底了，大家都知道豆?jié){機(jī)的銷售旺季一般為冬季和夏季，我們安徽地區(qū)也是如此。也是在這兩個(gè)旺季各個(gè)品牌豆?jié){機(jī)的銷售競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。我想說(shuō)對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)，我們九陽(yáng)豆?jié){機(jī)有絕對(duì)的信心和實(shí)力。在12月份我們會(huì)著重與產(chǎn)品的宣傳推廣，我們的計(jì)劃是通過(guò)經(jīng)銷商的各大店面提前進(jìn)行新品海報(bào)推廣、鋪貨，并開(kāi)展一優(yōu)惠活動(dòng)，具體的活動(dòng)主要為滿減或者贈(zèng)送贈(zèng)品，經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況擇優(yōu)選擇，我們也會(huì)在資金和貨源上給予各位經(jīng)銷商最大的支持力度。在1月份之后我們還會(huì)有一系列的促銷活動(dòng)。具體的方式到時(shí)會(huì)有另行通知。但是現(xiàn)在初步預(yù)計(jì)我們的銷售額會(huì)有20%的提升，所以對(duì)于能夠完成甚至超出銷售計(jì)劃的經(jīng)銷商，我們會(huì)給予一系列的優(yōu)惠政策，如進(jìn)貨優(yōu)惠、貨源優(yōu)先權(quán)、返利、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)等。以上就是我的全部發(fā)言內(nèi)容，謝謝大家！任務(wù)六 營(yíng)銷員問(wèn)題解決辦法一、提出解決以上問(wèn)題的具體方法（一） 對(duì)于海爾挖走本企業(yè)一線優(yōu)秀員工的問(wèn)題，解決辦法有以下幾點(diǎn)1. 完善九陽(yáng)內(nèi)部的制度約束。如簽署保密協(xié)議，把客戶信息列為保密條款，或者規(guī)定在離職一段時(shí)間內(nèi)不允許在跳槽進(jìn)入同行業(yè)，否則就要進(jìn)行一定的賠償。采取這些措施手段可以在一定程度上約束銷售員的行為，盡量減少跳槽行為的發(fā)生，并且就算銷售員手中掌握大量顧客資源也不敢貿(mào)然跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中。這些制度起到了一定的威懾作用。2. 形象、工具統(tǒng)一化。很多中小企業(yè)的管理制度不完善，對(duì)于下級(jí)銷售員的管理也不夠規(guī)范，造成部分銷售員自行掌握了大量的客戶資料，這些銷售員一旦跳槽就會(huì)帶走這些客戶資源，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的損失。所以公司應(yīng)該盡量統(tǒng)一銷售員的銷售規(guī)范，如統(tǒng)一實(shí)用公司提供手機(jī)號(hào)碼與顧客接觸、統(tǒng)一公司制服、填寫(xiě)顧客資料簿等，以一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的形象面向顧客，減少銷售員離職給公司帶來(lái)的損失。3. 及時(shí)與銷售員進(jìn)行溝通。銷售員跳槽進(jìn)入海爾的原因可能是海爾的高薪吸引，也可能是因?yàn)榫抨?yáng)內(nèi)部的薪資過(guò)低造成銷售員的不滿。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，與公司最直接的接觸和最敏感的話題就是薪資水平。如果薪資過(guò)高，銷售員就會(huì)不努力，薪資過(guò)低，銷售員 就會(huì)產(chǎn)生不滿，所以九陽(yáng)內(nèi)部應(yīng)該指定合理的薪資體系，避免因?yàn)檫@方面原因造成銷售員的流失。4. 更加注重招聘關(guān)。既然一部分優(yōu)秀銷售員已經(jīng)跳槽，那么對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就應(yīng)該在接下來(lái)的招聘中嚴(yán)格把關(guān)。很多人跳槽并不是因?yàn)槠髽I(yè)自身的原因，而是自身想把公司作為一個(gè)跳板，進(jìn)一步掌握大量顧客資源再進(jìn)入下一個(gè)公司。對(duì)于這部分高危的應(yīng)聘人員企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真辨識(shí)，減少他們進(jìn)入企業(yè)的可能性，從而減少日后成為一線銷售人員卻跳槽的現(xiàn)象。（二） 對(duì)于終端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，解決的辦法應(yīng)該有以下幾點(diǎn)1. 供貨價(jià)不要差距太大。有些時(shí)候企業(yè)會(huì)對(duì)于一些大的經(jīng)銷商采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，例如降低進(jìn)價(jià)，這樣實(shí)際上有利于大的經(jīng)銷商擴(kuò)大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣容易導(dǎo)致終端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)應(yīng)該減少供貨價(jià)格的差距。2. 盡量統(tǒng)一終端銷售價(jià)格。終端零售價(jià)不統(tǒng)一就容易導(dǎo)致零售商之間相互比拼價(jià)格，從而使零售價(jià)格不斷下滑。為了保持一定的利潤(rùn)率，零售商就會(huì)不斷要求更低的供貨價(jià)，供貨價(jià)也就會(huì)越來(lái)越低，從而會(huì)產(chǎn)生終端與本企業(yè)的矛盾。這是不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展的，所以企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一終端銷售價(jià)格。另外對(duì)于企業(yè)統(tǒng)一終端銷售價(jià)格來(lái)說(shuō)還有一個(gè)好處就是增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。3. 不同渠道提供不同的產(chǎn)品。之所以終端出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，其中的主要原因就是不同的渠道賣相同的產(chǎn)品，如果九陽(yáng)在不同渠道所銷售的產(chǎn)品有差別，就能減小甚至避免大賣場(chǎng)對(duì)其他零售商的低價(jià)沖擊，具體的措施主要有兩種：一是不同渠道提供不同型號(hào)的產(chǎn)品，如可把大賣場(chǎng)和其他零售終端所銷售的型號(hào)錯(cuò)開(kāi)，單獨(dú)拿出幾款型號(hào)專供大賣場(chǎng)銷售，而其他零售終端則不銷售這幾款型號(hào)，雖然是同一品種但型號(hào)不同，如此也可以減輕大賣場(chǎng)低價(jià)對(duì)其他零售商價(jià)格的影響；二是不同渠道提供不同產(chǎn)品，如對(duì)于系列產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，供貨商可以把給大賣場(chǎng)銷售的品種和給其他零售終端銷售的品種錯(cuò)開(kāi)，在大賣場(chǎng)銷售的品種在其他零售終端沒(méi)有銷售，同樣在其他零售終端銷售的品種在大賣場(chǎng)也沒(méi)有銷售，這樣就增加了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做比較的難度，可有效減輕大賣場(chǎng)的低價(jià)銷售對(duì)其他零售商價(jià)格的影響。（三） 對(duì)于促銷消耗高于業(yè)績(jī)水平這個(gè)問(wèn)題，解決辦法有以下兩點(diǎn)1. 給促銷品做成本核算。尤其是對(duì)于公司下發(fā)的市場(chǎng)促銷資源，在各片區(qū)必須做成本費(fèi)用考核，否則失去了有效的評(píng)估機(jī)制和監(jiān)管當(dāng)然導(dǎo)致浪費(fèi)發(fā)生。因此，公司需要建立發(fā)放和考評(píng)機(jī)制，銷售人員合理申請(qǐng)使用，并且填寫(xiě)零用表，將促銷品和企業(yè)利潤(rùn)掛鉤，才能提高市場(chǎng)促銷品的利用率和價(jià)值。2. 促銷品的供應(yīng)量應(yīng)該減少。如果零售終端很容易就能獲得大量促銷品，就會(huì)產(chǎn)生促銷品的貶值印象，甚至導(dǎo)致隨處亂丟，對(duì)于禮品促銷員可能就會(huì)出現(xiàn)貪污現(xiàn)象；消費(fèi)者也會(huì)養(yǎng)成對(duì)禮品的依賴，當(dāng)有一天取消掉促銷活動(dòng)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)銷量下滑。因此對(duì)于促銷品，公司應(yīng)該把它視為一種提高銷量的手段，減少其供應(yīng)量，增加它的使用價(jià)值和效率。3. 選擇合適的促銷品。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)促銷品也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的一部分，所以對(duì)于促銷品的選擇也應(yīng)當(dāng)慎重。對(duì)于九陽(yáng)的促銷品選擇應(yīng)該是與其產(chǎn)品相關(guān)的贈(zèng)品，否則既起不到吸引消費(fèi)者的目的，也浪費(fèi)了促銷品的使用，增加了企業(yè)成本。（四） 新經(jīng)銷商的促銷員對(duì)于業(yè)務(wù)不熟練的問(wèn)題可以通過(guò)以下幾點(diǎn)解決1. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)?？梢詮墓究偛空{(diào)配培訓(xùn)人員對(duì)于這些促銷員進(jìn)行短期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這樣可以加強(qiáng)促銷員的業(yè)務(wù)水平，也利于公司整體形象的建立。2. 臨時(shí)調(diào)配優(yōu)秀促銷員去新經(jīng)銷商的店面進(jìn)行促銷活動(dòng)。這樣做有兩個(gè)好處：一是可以增加新經(jīng)銷商的銷量，提高經(jīng)銷商的滿意度；而是可以對(duì)新促銷員起到一個(gè)示范學(xué)習(xí)作用，讓新促銷員了解促銷業(yè)務(wù)的整個(gè)流程，從而一定程度上提高新促銷員的促銷水平。（五） 對(duì)于促銷員抱怨公司工資太低的問(wèn)題解決辦法1. 公司應(yīng)該加強(qiáng)與促銷人員的溝通，了解促銷員的心理。很多銷售員抱怨的產(chǎn)生是因?yàn)檎J(rèn)為自己的努力與回報(bào)不成正比，也有的是認(rèn)為薪酬體系造成了每個(gè)人工資的不均衡，對(duì)于這些原因，企業(yè)應(yīng)該努力與促銷員溝通，了解他們的真實(shí)意圖，從而做出相應(yīng)措施。2. 建立合理的薪酬體系。薪酬體系的不合理也是造成員工抱怨的原因之一，企業(yè)應(yīng)該重視這方面因素，認(rèn)真分析，建立一套適合本企業(yè)特色的、合理的、有梯度的薪酬體系，從而使得公司利益最大化的同時(shí)也使得員工更加滿意。3. 公司應(yīng)該加強(qiáng)其他方面的投入。不斷的提高工資水平并不是長(zhǎng)久之策，也不能永久的滿足員工的需求，所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以提高如員工的獎(jiǎng)金、提成、發(fā)節(jié)日禮品等，以此來(lái)激勵(lì)促銷員努力工作提高自己的收入和工作環(huán)境。二、促銷員薪酬體系及考核標(biāo)準(zhǔn)（一）薪酬構(gòu)成：基本工資＋銷售提成＋超額獎(jiǎng)勵(lì)+其他獎(jiǎng)勵(lì)和福利（二）促銷員試用期促銷員須參加入職培訓(xùn)（培訓(xùn)期一般為7天，按20元/天給予培訓(xùn)補(bǔ)貼，根據(jù)實(shí)際需要安排培訓(xùn)日程），完成基本培訓(xùn)科目后，進(jìn)入試用期；試用期工資1200元/月，試用期間主要參加場(chǎng)外促銷或進(jìn)入指定賣場(chǎng)實(shí)習(xí)為主；試用期統(tǒng)一為一個(gè)月，一個(gè)月后根據(jù)表現(xiàn)，考核評(píng)定其是否合格，按相應(yīng)的等級(jí)提供基本工資。試用期不合格的，給予辭退。（三）提成方法銷售提成：%的提成，轉(zhuǎn)正后統(tǒng)一為銷售額的3%。超額獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是試用期或正式促銷員都可享受超額獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)際完成銷售額超過(guò)基本銷售任務(wù)量的超額部分計(jì)提超額獎(jiǎng)勵(lì)。超額獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算方法：超額獎(jiǎng)勵(lì)＝超過(guò)銷售基本任務(wù)金額（3％＋超額比例247。100）；超額比例＝（實(shí)際銷售額－月基本任務(wù)量）247。月基本任務(wù)量100%；超過(guò)基本任務(wù)量100％的，最高按“超過(guò)金額5%”計(jì)算；超額比例超額獎(jiǎng)勵(lì)比例10%超額%30%超額%50%超額%……≥100%超額5%若實(shí)際銷售額達(dá)不到月基本任務(wù)量的，則按計(jì)算公式扣除相應(yīng)金額。（四）考核標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)任職資格升級(jí)條件試用促銷員1．培訓(xùn)合格2．掌握產(chǎn)品基本知識(shí)和促銷知識(shí)，3．能進(jìn)行有效的銷售溝通。1．銷售額：當(dāng)月完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、流暢，解說(shuō)內(nèi)容符合公司規(guī)范；3．管理和客戶情況：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動(dòng)，客情關(guān)系保持良好，終端展示符合規(guī)范。初級(jí)促銷員1．熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，2．基本掌握促銷流程，3．具備基本的促銷技巧并熟練進(jìn)行面對(duì)面促銷，4．能夠完成銷售任務(wù)量1．銷售額：連續(xù)三個(gè)月超額完成銷售任務(wù)量（或銷售達(dá)30000元以上），且銷量在同類賣場(chǎng)中名列前茅；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，能針對(duì)不同顧客的特點(diǎn)進(jìn)行促銷，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、流暢，解說(shuō)內(nèi)容符合公司規(guī)范；3．管理和客戶情況：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動(dòng)，客情關(guān)系保持良好，能得到門(mén)店上下級(jí)人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范；中級(jí)促銷員1．具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛(ài)促銷崗位，工作充滿熱情；2．勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在賣場(chǎng)銷售量記錄；3．敢于到困難賣場(chǎng)去勇挑重?fù)?dān)；4．具備良好的人際關(guān)系處理能力；1．銷售額：連續(xù)三個(gè)月超額完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)（或銷售額60000以上），連續(xù)三個(gè)月打破所在賣場(chǎng)銷量記錄；2．勇氣：敢于放棄原有賣場(chǎng)，到困難賣場(chǎng)接受挑戰(zhàn)；能勇挑重?fù)?dān)，在競(jìng)爭(zhēng)中起到壓制對(duì)手的關(guān)鍵作用；3．職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開(kāi)培訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)；五次以上帶隊(duì)場(chǎng)外促銷經(jīng)驗(yàn)；4．管理和客情：能在促銷隊(duì)伍中起到帶頭示范作用高級(jí)促銷員促銷技巧高超，熱愛(ài)銷售崗位，始終保持飽滿的工作熱情；在促銷隊(duì)伍中起到模范帶頭的作用；有較強(qiáng)的促銷員培訓(xùn)能力；在公司需要的時(shí)候，服從調(diào)配，勇于到艱苦的賣場(chǎng)去。1.銷售額：連續(xù)三個(gè)月超額完成賣場(chǎng)月銷售額目標(biāo)（或銷售額100000以上），連續(xù)三個(gè)月打破所在賣場(chǎng)銷量記錄；2.職業(yè)技能：經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)工作基本流程和規(guī)范要求，參加業(yè)務(wù)知識(shí)考核合格；3.培訓(xùn)能力：能獨(dú)立進(jìn)行促銷員培訓(xùn)，通過(guò)公開(kāi)課考核；帶隊(duì)場(chǎng)外促銷，并成功輔導(dǎo)兩個(gè)以上場(chǎng)外促銷員；4.業(yè)務(wù)能力：具備良好的業(yè)務(wù)溝通和交際能力，具備一定的業(yè)務(wù)談判能力；成功進(jìn)行過(guò)兩次以上業(yè)務(wù)談判；5.升級(jí)目標(biāo)：業(yè)務(wù)員處罰標(biāo)準(zhǔn)：促銷員進(jìn)場(chǎng)后，一個(gè)月內(nèi)未銷售一臺(tái)，給予待崗或辭退；促銷員進(jìn)場(chǎng)后，連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的任務(wù)量，給予調(diào)崗、待崗或辭退；促銷員晉級(jí)后，連續(xù)三個(gè)月未能完成任務(wù)量的，給予降級(jí)或調(diào)崗處理。三、制定分公司促銷員培訓(xùn)計(jì)劃這個(gè)培訓(xùn)預(yù)計(jì)花費(fèi)五天時(shí)間，以下是五天的具體內(nèi)容（一） 企業(yè)文化學(xué)習(xí)（二） 崗位職責(zé)、柜臺(tái)紀(jì)律及待客禮儀（三） 產(chǎn)品知識(shí)1. 商品知識(shí)2. 陳列技巧3. 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（四） 銷售技巧1. 銷售流程2. 消費(fèi)者購(gòu)物心理分析3. 正確處理客戶投訴（五） 門(mén)店知識(shí)1. 取貨2. 出貨3. 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)一、 為手機(jī)貼膜業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)模式（一）分析① 手機(jī)貼膜的產(chǎn)品種類眾多，有以下種類：3D膜、鉆石膜、高清膜、磨砂膜、閃鉆膜、彩貼膜、珍珠皮、鏡面膜、防刮膜、防窺膜、防指紋膜、防紫外線膜、隱形盾貼膜、防近視膜、玻璃防爆膜，但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)營(yíng)者不可能把所有種類的貼膜都進(jìn)一遍來(lái)賣?，F(xiàn)在市場(chǎng)上比較暢銷的和大眾化的貼膜主要是高清膜、磨砂膜、閃鉆膜，而像防近視膜、防窺膜、玻璃防爆膜等產(chǎn)品價(jià)格都偏高，消費(fèi)人群小，市場(chǎng)也不大。② 如果按照手機(jī)的型號(hào)來(lái)選擇經(jīng)營(yíng)手機(jī)貼膜的話，iPhone系列的手機(jī)貼膜肯定暢銷，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)自己的iPhone都愛(ài)護(hù)有加，貼膜是必不可少的，iPhone的專用手機(jī)膜非常有必要進(jìn)貨。但是暢銷也就意味著競(jìng)爭(zhēng)力非常大，現(xiàn)在很多地方都主營(yíng)iPhone的手機(jī)貼膜和手機(jī)殼，導(dǎo)致價(jià)格等的競(jìng)爭(zhēng)都非常大，要想在這塊獲得很大的盈利很困難，所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該另辟蹊徑選擇主攻其他品牌手機(jī)的專用貼膜，如三星等，而iPhone作為另一個(gè)小的推廣進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。③ 貼膜盡管利潤(rùn)很大，但是畢竟盈利能力