大區(qū)省區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)提綱合集五篇(編輯修改稿)
2024-11-16 00:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 素不滿意的占12%，售后退還不滿意的占3%。分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀態(tài)表現(xiàn)出，斷續(xù)性銷售的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量被增加，由原本的15%上升至35%，穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量則被減少，由85%下降至65%。主要源自渠道的議價(jià)能力。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，給予了部分網(wǎng)點(diǎn)的指定回饋，挽回了因侃價(jià)劣勢(shì)而流失的局部渠道網(wǎng)點(diǎn)，并將產(chǎn)品分銷工作做了進(jìn)一步的細(xì)分與渠道下沉。產(chǎn)品分銷地域被不斷延伸，W產(chǎn)品在南京區(qū)域?yàn)橹行牡幕A(chǔ)上，向西面的安徽區(qū)域，向北部的蘇北區(qū)域，直徑300公里范圍拓展業(yè)務(wù)，建立了外埠區(qū)域的市場(chǎng)占有。而Y產(chǎn)品、S產(chǎn)品則維持南京本土銷售的渠道現(xiàn)狀?？蛻羧后w對(duì)于品牌意識(shí)層面的反饋，二批網(wǎng)點(diǎn)能夠隨意說(shuō)出Y產(chǎn)品的客戶超過(guò)調(diào)研總數(shù)的90%，而W產(chǎn)品則不足30%，S產(chǎn)品則不足15%。Y產(chǎn)品目前的品牌知名度較高，卻也存在了著褒貶不一的認(rèn)知，其中的質(zhì)量印象被占據(jù)了部分。物流配送：南京區(qū)域被分割為東南西北四個(gè)小區(qū)域，產(chǎn)品區(qū)域南的市場(chǎng)占有約41%，區(qū)域北約33%，區(qū)域東約17%，區(qū)域西約9%。這其中更多體現(xiàn)出農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的分布并不均衡，經(jīng)銷商配送路線在一定程度上決定了網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)補(bǔ)貨跟單是否便捷。依托經(jīng)銷商的單一配送已無(wú)法滿足零售網(wǎng)點(diǎn)的零散訂單的物流能力的條件下，分包給區(qū)域南之長(zhǎng)虹路批發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域北之白云亭批發(fā)市場(chǎng)加以分銷來(lái)完善產(chǎn)品市場(chǎng)物流、信息流、資金流的功能。鑒于北東西區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)分散，通過(guò)經(jīng)銷商代理之互補(bǔ)性產(chǎn)品的訂單匯總，應(yīng)對(duì)農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點(diǎn)的集中配送。目前我司產(chǎn)品市場(chǎng)的二批網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)70家，其中斷續(xù)性網(wǎng)點(diǎn)約30家，穩(wěn)定性網(wǎng)點(diǎn)約40家。各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)總和超過(guò)100家，被經(jīng)銷商直供的約占40%，經(jīng)批發(fā)市場(chǎng)間接供應(yīng)的約占60%。執(zhí)行價(jià)格：流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)的價(jià)格紅線為60元，接近或超越60元的紅線，需求價(jià)格彈性促使替換概率變大。Y產(chǎn)品采用了絕對(duì)定價(jià)機(jī)制，以58元價(jià)格分銷，%5%。W產(chǎn)品為70元，%。數(shù)據(jù)分析顯示市場(chǎng)運(yùn)作，經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)率低于同業(yè)競(jìng)品。削減利潤(rùn)率來(lái)?yè)Q取生存發(fā)展的空間，成為市場(chǎng)的主流趨勢(shì)。損耗情況：損耗率同比去年有明顯的下降。僅以產(chǎn)品到港入庫(kù)被發(fā)現(xiàn)的數(shù)量為統(tǒng)計(jì)，全年不足10件，約占實(shí)際訂貨總數(shù)的萬(wàn)分之二，給予了當(dāng)即報(bào)廢和后期補(bǔ)損。投訴反饋：在本的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其中因產(chǎn)品質(zhì)量引起的終端用家投訴維權(quán)一起，而產(chǎn)品份量引發(fā)的終端消費(fèi)投訴一起。另有經(jīng)銷商訂貨數(shù)量與實(shí)際收貨數(shù)量不符的反饋兩起。比較優(yōu)勢(shì)：① 對(duì)比同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，W、Y產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定。② 現(xiàn)有區(qū)域?qū)ο到y(tǒng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。③ W產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量贏得了市場(chǎng)認(rèn)可。④ 經(jīng)銷商績(jī)效管理機(jī)制強(qiáng)化了市場(chǎng)的維護(hù)跟單工作。存在劣勢(shì)：① 產(chǎn)品議價(jià)能力被削弱，無(wú)法應(yīng)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)侃價(jià)能力。直面競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)沖擊，處于被動(dòng)狀態(tài)。② S產(chǎn)品的質(zhì)量并不穩(wěn)定，相比較業(yè)內(nèi)的部分競(jìng)品，如品牌T、品牌R、品牌L、品牌G等質(zhì)量的穩(wěn)定性，S產(chǎn)品處于明顯劣勢(shì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì):南京區(qū)域Y產(chǎn)品的銷售逐步接近飽和，從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行了維護(hù)防御，而W產(chǎn)品處于增長(zhǎng)期，進(jìn)攻型的階段作業(yè)不可避免的偷換了部分Y產(chǎn)品的份額。應(yīng)把握時(shí)機(jī)，牽引經(jīng)銷商的資源，建立外埠市場(chǎng)較為穩(wěn)固產(chǎn)品分銷群體，將市場(chǎng)格局做大做強(qiáng)。潛在威脅：① C貿(mào)易公司、B餐料商行對(duì)W產(chǎn)品的執(zhí)行價(jià)格存在彈性，通過(guò)降價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪渠道資源的非良性競(jìng)爭(zhēng)，將造成市場(chǎng)價(jià)格體系的混亂，引發(fā)二批客戶層面的信任危機(jī)。② B餐料商行作為W產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，同時(shí)代理了部分競(jìng)品，增加了W產(chǎn)品后期銷售的變數(shù)。由于W產(chǎn)品在消費(fèi)領(lǐng)域的滲透性與知名度仍不成熟，未能構(gòu)成進(jìn)入壁壘，份額將
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