【文章內(nèi)容簡介】 ：客戶為什么要買？客戶為什么要買我的產(chǎn)品* 顧問的角色——“買”還是“賣” 職業(yè)化銷售人員與非職業(yè)化銷售人員的區(qū)別 全面收集客戶信息 讓客戶幫助我們銷售* 壓力管理與情緒管理 * 個人成效與時間管理 * 目標管理與過程管理 * 銷售人員的作業(yè)管理 * 突破同質(zhì)化的競爭 * 市場競爭中的“雷達”有效地管理銷售隊伍天數(shù)：3天費用：5750元參加對象* 一線銷售團隊的管理者 課程意義 課程大綱 * 我們處在一個變革的時代 * 銷售經(jīng)理的壓力管理 * 銷售經(jīng)理的職能與角色 * 招聘合適的還是最好的員工 * 招聘前的準備 * 招聘中的面談 * 評估與挑選 * 有效制定銷售目標 * 銷售業(yè)務的量化分析 * 從工作中評定銷售員* 客戶是對銷售人員的最好評價 * 有效的客戶關(guān)系管理 * 銷售的內(nèi)涵* 銷售過程的重點把握學員感言 優(yōu)惠政策 * 隨訪* 有效的談話與指導 * 銷售人員的表格管理 * 銷售經(jīng)理的管理與領(lǐng)導 * 關(guān)注影響領(lǐng)導方式的因素 * 領(lǐng)導方式選擇 * 有效授權(quán)* 理解動機與有效激勵* 如何消除銷售人員的消極情緒* 有效提升銷售人員的積極性 * 團隊的基本要素 * 團隊發(fā)展的不同階段 * 高效團隊的特征第二篇：銷售計劃山東誠航新能源公司20 11營銷部計劃書第一部分：業(yè)務部門計劃第二部分：售后部門計劃營銷部2011年4月27日第一部分：業(yè)務部計劃一、2011基本目標本企業(yè)2011的銷售目標如下：1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達x萬元以上；每位員工每月銷售額達x萬元以上。2．利潤目標：2011實現(xiàn)利潤達 x萬元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標：新產(chǎn)品銷售額達 x萬元以上。二、實現(xiàn)目標的基本措施① 市場營銷部門應采取措施，業(yè)務培訓、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精通業(yè)務，有危機意識并能有效地工作。② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強業(yè)務管理。③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務。④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞政策嚴重不稱職者處經(jīng)濟處罰。⑤訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會，進一步加強與零售商的聯(lián)系。⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計制度。三、市場營銷部門工作計劃市場營銷部門包括業(yè)務和售后，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。業(yè)務部工作計劃第一步，組建10人左右的業(yè)務團隊，進行集中的業(yè)務培訓。第二步，預支部分資金，以山東市場為主，實行點線面的市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務調(diào)查，重點以各區(qū)縣汽車交易市場為目標進行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費和縮短調(diào)查時間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準銷售商，一定要了解當?shù)厥袌龅牡乩硖攸c是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進行商討，制定相應政策，確定業(yè)務人員進行相關(guān)地區(qū)重點開發(fā)。第四步，機構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個地區(qū)先簽訂一個銷售商然后以此點為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務，提高產(chǎn)品知名度，進行周邊點輻射開發(fā)，進而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場。在此期間要尋找有實力的代理商加盟，爭取每月開發(fā)2個新銷售商，尋找4個準銷售商不斷擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。第五步，維護好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場，了解市場行情為公司產(chǎn)品提供指導。內(nèi)部部門 1．服務店將升級為營業(yè)處，借以促進銷售活動2．營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務中心）3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業(yè)處，致力于擴展銷售活動4．以上各新體制下的業(yè)務機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任制5．在業(yè)務的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易四、零售商的促銷計劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務及銷售指導和技術(shù)指導等工作。② 新產(chǎn)品的庫存量應努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。③ 銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。③ 邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認識。④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。五、擴大消費需求計劃（一）實施廣告宣傳① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術(shù)進行充分的研究。（二）利用購買調(diào)查卡① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握銷售商真正的購買