【文章內(nèi)容簡介】 ：客戶為什么要買？客戶為什么要買我的產(chǎn)品* 顧問的角色——“買”還是“賣” 職業(yè)化銷售人員與非職業(yè)化銷售人員的區(qū)別 全面收集客戶信息 讓客戶幫助我們銷售* 壓力管理與情緒管理 * 個(gè)人成效與時(shí)間管理 * 目標(biāo)管理與過程管理 * 銷售人員的作業(yè)管理 * 突破同質(zhì)化的競爭 * 市場競爭中的“雷達(dá)”有效地管理銷售隊(duì)伍天數(shù)：3天費(fèi)用：5750元參加對象* 一線銷售團(tuán)隊(duì)的管理者 課程意義 課程大綱 * 我們處在一個(gè)變革的時(shí)代 * 銷售經(jīng)理的壓力管理 * 銷售經(jīng)理的職能與角色 * 招聘合適的還是最好的員工 * 招聘前的準(zhǔn)備 * 招聘中的面談 * 評估與挑選 * 有效制定銷售目標(biāo) * 銷售業(yè)務(wù)的量化分析 * 從工作中評定銷售員* 客戶是對銷售人員的最好評價(jià) * 有效的客戶關(guān)系管理 * 銷售的內(nèi)涵* 銷售過程的重點(diǎn)把握學(xué)員感言 優(yōu)惠政策 * 隨訪* 有效的談話與指導(dǎo) * 銷售人員的表格管理 * 銷售經(jīng)理的管理與領(lǐng)導(dǎo) * 關(guān)注影響領(lǐng)導(dǎo)方式的因素 * 領(lǐng)導(dǎo)方式選擇 * 有效授權(quán)* 理解動(dòng)機(jī)與有效激勵(lì)* 如何消除銷售人員的消極情緒* 有效提升銷售人員的積極性 * 團(tuán)隊(duì)的基本要素 * 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段 * 高效團(tuán)隊(duì)的特征第二篇：銷售計(jì)劃山東誠航新能源公司20 11營銷部計(jì)劃書第一部分：業(yè)務(wù)部門計(jì)劃第二部分：售后部門計(jì)劃營銷部2011年4月27日第一部分：業(yè)務(wù)部計(jì)劃一、2011基本目標(biāo)本企業(yè)2011的銷售目標(biāo)如下：1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)x萬元以上；每位員工每月銷售額達(dá)x萬元以上。2．利潤目標(biāo)：2011實(shí)現(xiàn)利潤達(dá) x萬元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá) x萬元以上。二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識并能有效地工作。② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞政策嚴(yán)重不稱職者處經(jīng)濟(jì)處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。三、市場營銷部門工作計(jì)劃市場營銷部門包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場為主，實(shí)行點(diǎn)線面的市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點(diǎn)以各區(qū)縣汽車交易市場為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費(fèi)和縮短調(diào)查時(shí)間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準(zhǔn)銷售商，一定要了解當(dāng)?shù)厥袌龅牡乩硖攸c(diǎn)是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進(jìn)行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)。第四步，機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個(gè)地區(qū)先簽訂一個(gè)銷售商然后以此點(diǎn)為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)行周邊點(diǎn)輻射開發(fā)，進(jìn)而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場。在此期間要尋找有實(shí)力的代理商加盟，爭取每月開發(fā)2個(gè)新銷售商，尋找4個(gè)準(zhǔn)銷售商不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。第五步，維護(hù)好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場，了解市場行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)2．營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動(dòng)4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易四、零售商的促銷計(jì)劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。④ 參加研討會(huì)的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃（一）實(shí)施廣告宣傳① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。② 對廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。（二）利用購買調(diào)查卡① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握銷售商真正的購買