【文章內(nèi)容簡介】 最后為每個(gè)部分需要提取的要素和分析角度。集團(tuán)客戶經(jīng)營分析報(bào)告在當(dāng)前的目的為：認(rèn)識(shí)市場、總結(jié)工作、發(fā)現(xiàn)問題、工作計(jì)劃，此外還包括集團(tuán)客戶工作重要性的內(nèi)部宣傳。在該目的下的集團(tuán)報(bào)告內(nèi)容，可 能包括本文前述的五個(gè)部分，即：市場環(huán)境、指標(biāo)分析、問題分析、重點(diǎn)問題專題分析、市場策略（下一階段工作部署）。每個(gè)部分需要從各部分提取分析要素、角度、方法進(jìn)行討論并進(jìn)行羅列。如市場環(huán)境包括 宏觀環(huán)境、競爭對手和客戶需求，宏觀環(huán)境包括公司政策、市場政策等，競爭對手包括市場份額、市場策略、市場舉措等，客戶需求包括客戶動(dòng)態(tài)、對業(yè)務(wù)反饋、重點(diǎn)客戶項(xiàng)目 進(jìn)展等。指標(biāo)分析部分需要從公司考核指標(biāo)和業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行歸納整理，問題分析需要各業(yè)務(wù)單元進(jìn)行匯總。在此基礎(chǔ)上形成完整的報(bào)告模板，然后再根據(jù)每月或者一 個(gè)階段的需求以及信息提供程度進(jìn)行取舍，形成當(dāng)月分析報(bào)告。，目前關(guān)于集團(tuán)客戶的信息還僅僅局限于大客戶系統(tǒng)和 BOSS 數(shù)據(jù)庫，并且大客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)還存在真實(shí)性和完整性的問題。商有許多關(guān)于集團(tuán)客戶市場的信息流失在外，這給集團(tuán)客戶經(jīng)營分析帶來了難度。因此需要進(jìn)一步完善 集團(tuán)客戶信息收集制度。如競爭對手信息收集、客戶需求信息收集、重大項(xiàng)目進(jìn)展信息等。首先需要建立信息收集制度，明確責(zé)任人，其次在信息模板、信息收集要 求進(jìn)行完善。目前在集團(tuán)客戶信息收集方面由于沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求，信息反饋也比較凌亂?？梢钥紤]在大客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，增加一個(gè)模塊，建立信息收集上 傳下達(dá)的體系。集團(tuán)客戶經(jīng)營分析方法比較單一，需要在方法論上進(jìn)行研究和補(bǔ)充，集團(tuán)客戶經(jīng)營分析數(shù)據(jù)的方法上從定量分析的角度可以分為四類（見下表），在此基礎(chǔ)上還需要利用具體分析技巧。維度1維度2靜態(tài)分析分析要素業(yè)務(wù)單元 動(dòng)態(tài)分析 分析要素 時(shí)間 關(guān)聯(lián)度分析 分析要素1 分析要素2 歸類分析 指標(biāo)1 指標(biāo)2以上四類分析方式可以基本上可以涵蓋經(jīng)營分析的定量分析內(nèi)容，此外其他分析方法和技巧和也可以進(jìn)行補(bǔ)充，如電信運(yùn)營中常見的 ABC分析方法，就是歸類分析的應(yīng)用。經(jīng)營分析中的定性分析需要具體情況具體應(yīng)用?？偨Y(jié)：集團(tuán)客戶經(jīng)營分析報(bào)告是一個(gè)系統(tǒng)的工作，是對集團(tuán)客戶工作的指導(dǎo)，也是對集團(tuán)客戶工作中信息管理、客戶管理的一個(gè)體現(xiàn)，需要不斷的研究完善，在此僅作簡單的闡述，僅僅起到拋磚引玉的作用第三篇：客戶分析報(bào)告XXX 客戶分析報(bào)告編寫：復(fù)核： 報(bào)告日期：客戶分析報(bào)告 模板客戶分析的目的：與客戶產(chǎn)生共鳴，讓我們從他們的視角看問題，也就是說，當(dāng)我們更充分地理解他們的需求并知道如何幫助他們時(shí)，我們就可以更好地為他們服務(wù)判斷該客戶對我們的有多大的吸引力，也就是說，我們是否值得花費(fèi)更多的時(shí)間和資金贏得和推動(dòng)與該客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展呢？判斷我們有多大的可能性贏得和推動(dòng)與他們的業(yè)務(wù)發(fā)展，也就是說，我們的資源和能力是否充分；我們自身的成長情況，是否足以持續(xù)地向提供客戶需要的產(chǎn)品、服務(wù)和滿足其他方面的要求。使我們掌握了解和分析客戶情況的方法,獲得查詢信息的廣泛渠道?？蛻艋拘畔ⅲ汗久Q：國家：業(yè)務(wù)類型：員工數(shù)營業(yè)額：增長率：（過去5年的每營業(yè)額）經(jīng)營場地和資產(chǎn)情況：股本結(jié)構(gòu)和主要股東及其背景資料：客戶的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：與我司聯(lián)系人：（姓名、年齡、性別、個(gè)性、愛好等）采購決策流程及相關(guān)人員：分支機(jī)構(gòu)：其他方面：客戶關(guān)系：與我司聯(lián)絡(luò)起始時(shí)間：與我司首份合約起始時(shí)間：歷年來按月的出貨統(tǒng)計(jì)：上和本客戶來訪中國的人員和時(shí)間：歷年來客戶重大投訴和索賠情況：其他方面：業(yè)務(wù)信息：產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合情況：向我司采購產(chǎn)品情況：對產(chǎn)品的特殊要求、設(shè)計(jì)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等：交貨時(shí)間：支付條件：定價(jià)情況：XXX 客戶分析報(bào)告編寫：復(fù)核： 報(bào)告日期：物流情況：歷年來每年的平均每個(gè)訂單的金額:客戶對其供應(yīng)商的要求：競爭對手情況及其在客戶方的地位：其他方面：促銷和采購節(jié)奏：我方滿足客戶需求的能力：數(shù)量：交貨時(shí)間：定價(jià)：質(zhì)量：設(shè)計(jì)/特殊要求：符合其它要求：有助于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展：相對與客戶的要求，我方供應(yīng)廠商所必須具備的能力：與競爭對手相比的優(yōu)勢和不足：其他方面：深入剖析：客戶的客戶（如零售商細(xì)分市場及其定位）：客戶的價(jià)值主張：客戶的主要競爭對手：客戶目前的業(yè)績：客戶的市場地位和份額：（包括其整體產(chǎn)品和服務(wù)的情況，我司相關(guān)產(chǎn)品的情況）客戶的關(guān)鍵成功因素：客戶對供應(yīng)商要求和期望：近期財(cái)務(wù)年報(bào)：近期媒體報(bào)道：其他方面：客戶評估：對我們公司的吸引力：如何鞏固和增進(jìn)客戶關(guān)系：贏利成長性：保持長期業(yè)務(wù)來往的可能性：我方資源和能力的適應(yīng)性、改進(jìn)和提高要求：其他方面：本分析報(bào)告的修訂計(jì)劃：第四篇：掌握經(jīng)營內(nèi)衣店要點(diǎn)分析地段選擇地段是服裝大賣場存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場的贏利狀況。搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素，只要占據(jù)一流商圈，讓貨品齊全周轉(zhuǎn)速度加快就肯定可以讓賣場生意興隆。曾經(jīng)有一位賣場的投資方表示，大賣場不需要營銷，只要地段好就行。但好地段的物業(yè)是有限的，處于次級(jí)商圈的賣場該如何操作呢？遇到很多這樣的情況，有一個(gè)投資方選擇了一處屬于次級(jí)商圈的位置開設(shè)了一家時(shí)尚服裝和珠寶首飾的賣場，在籌備期時(shí)投資方高薪聘請了專業(yè)的賣場職業(yè)經(jīng)理來操盤，但開業(yè)后情況卻令人大跌眼鏡，商場處于次級(jí)商圈，每天進(jìn)店的客流量可以用個(gè)位數(shù)來衡量。你認(rèn)為是地段的問題，還是店鋪經(jīng)理的能力問題？“只要給我好位置，我就能保證讓商場火爆?！边@是我與很多職業(yè)經(jīng)理人交流時(shí)聽到的話，但當(dāng)我問他們這個(gè)商場為什么做的不理想時(shí)，給我的反饋是地段太差，這樣的賣場做不好很正常。也就是說，現(xiàn)在的賣場職業(yè)經(jīng)理人很多時(shí)候充當(dāng)?shù)氖清\上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。一般情況下，賣場經(jīng)理人所操盤的商場開業(yè)后如果客流很大的話，他們的工作就會(huì)做得順風(fēng)順?biāo)?，一旦客流不大或因?yàn)榈乩砦恢貌患旬a(chǎn)生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因?yàn)榇藭r(shí)的經(jīng)營基本上與采購、管理體系沒有太大的關(guān)系，商業(yè)模式才是能夠存活發(fā)展的主要因素，而賣場經(jīng)理往往只對經(jīng)營管理在行，卻對涉及戰(zhàn)略的商業(yè)模式一竅不通，這也是很多請了職業(yè)經(jīng)理人操盤的賣場經(jīng)營狀況依然不佳的原因，經(jīng)營能力全面、營銷能力不足，是部份賣場經(jīng)理人的真實(shí)寫照。2