【文章內容簡介】 直銷是他的弱點；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對新疆市場了解的較為清楚，進入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒有重視起來，這是他的弱項，個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術、品質及知名度上講，西北永新是我們的主要競爭對手，他的優(yōu)點我上面已經(jīng)說過了，主要再談一下他的劣勢，直銷市場重視不夠，售后服務不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進攻的要害。知道了對手，那么我們自己呢？正確認識自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢有哪些呢？優(yōu)勢：燈塔的知名度和品牌效應。決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎。劣勢：對工業(yè)涂料市場不了解，非常缺乏相關銷售人才。大部分產(chǎn)品不能實現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會影響市場的開拓。就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對于本地市場是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點是我們必須正視和逐步解決的。一個市場的開發(fā)需要一個明確的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導市場開發(fā)工作在既定的軌道上進行。只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術條件，個人認為我們近期內市場開發(fā)應遵循“重點抓，抓重點”的原則。所謂“重點抓”就是說，我們開發(fā)市場時以市場上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點”，就是說，我們在開拓市場過程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷商，將他們作為重點來抓，例如石油、石化企業(yè)，東風汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭奪經(jīng)銷商。我認為這個原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。市場開發(fā)不可能一蹴而就，需要一個漸進的過程，有階段、有目標的去進行，在現(xiàn)階段，我認為市場開發(fā)的重點任務應放在盡快組建一支銷售隊伍上，而后緊接著進行開發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實戰(zhàn)中，使業(yè)務員盡快成長起來，最終打造一支專業(yè)的營銷團隊。說到這里就得提到費用的支持。考慮到我們的重點客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：公司在烏市設立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務拓展。業(yè)務人員招聘及培訓，招聘人數(shù)：6—8人；素質要求：中專以上學歷，一年以上工作經(jīng)驗，從事過化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎；招聘渠道：人才市場、報紙刊登廣告；時間安排：辦事處地點確定后一周內完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓：3天。辦事處辦公桌椅、電腦（2臺）、多合一打印機一臺等。具體所需費用由領導商議決定。在市場的開發(fā)進程中，肯定會出現(xiàn)一些狀況，比如說：業(yè)務員的高淘汰率問題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時補充新鮮血液，同時，在團隊建設中要多些人性化的管理，情感上給予關懷，業(yè)務上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心?；乜铍y，呆死賬問題。一方面完善財務制度，另一方面，多給業(yè)務員敲警鐘，篩選客戶時，審慎對待，做到既不過度緊張，又不能麻痹大意。物流問題。因為前期我們的產(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個物流可靠性問題。根據(jù)以往經(jīng)驗，由于進疆商品運輸線路長，路況復雜，氣候相對惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務人員在客戶面前很被動，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點應引起我們的足夠重視，從篩選貨運公司時就要慎重對待。以上是業(yè)務員在實際工作中常會遇見的一些問題，提出來希望防患于未然。以上屬個人愚見，必定還有許多不完善的地方，請各位不吝指正！如能引起大家思考，達到拋磚引玉的效果，則是我個人的榮幸！第三篇：市場開發(fā)計劃書市場開發(fā)計劃書2010中京嘉信物流市場開發(fā)計劃書序言孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經(jīng)濟實力和活力的三角帶地區(qū),物流運輸經(jīng)濟總量占全國經(jīng)濟總量的1/8,高科技的應用領跑中國物流領域。第一部分市場分析（京津冀）石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設施比較完善，還有專門的配送車隊，比北京的一些物流園都要正規(guī)。石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場南三條為依托發(fā)展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯(lián)誠物流園都在這一塊。石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津寶灣國際物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。天津市內物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進港貨物通過兩個超大物流園再發(fā)送出去，市