【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，這是我們需要探討的問(wèn)題。中央和地方政府在2011年制定了年內(nèi)建設(shè)1000萬(wàn)套，五年內(nèi)建設(shè)3600萬(wàn)套保障房的計(jì)劃，這應(yīng)該是家具，建材行業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)，也是我們品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們是否要針對(duì)這一階段性的市場(chǎng)和特定的消費(fèi)群體來(lái)制定一套有針對(duì)性的銷售方案和一系列的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨计鯔C(jī)，這是我們需要關(guān)注的。下面是我對(duì)XX硅藻泥這個(gè)品牌的定位以及短期的策劃內(nèi)容。人員配備與薪資待遇：導(dǎo)購(gòu)員一名（不設(shè)店長(zhǎng)），業(yè)務(wù)員35名導(dǎo)購(gòu)員底薪：xx00元，不設(shè)銷售任務(wù)，5萬(wàn)元以下銷售業(yè)績(jī)按1％提成，％提成，％提成。職責(zé)：店面日常銷售，咨詢，跟單，衛(wèi)生以及售后咨詢。業(yè)務(wù)員底薪：20xx元含（車補(bǔ)100元，話補(bǔ)100元）不設(shè)銷售任務(wù)。提成按具體產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制提?。ㄓ写潭ǎ?。職責(zé)：家裝設(shè)計(jì)師渠道推廣，工程渠道推廣。注：安裝人員可以聘兼職，薪資待遇待定。市場(chǎng)調(diào)研：可以說(shuō)在品牌運(yùn)營(yíng)上，我個(gè)人最重視的就是不斷的去嘗試了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需要的是什么樣的產(chǎn)品，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，古語(yǔ)說(shuō)的好：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。首先要了解在建材上我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：乳膠漆：有機(jī)涂料的一種，由于價(jià)格低廉，色彩豐富，備受低端消費(fèi)者的青睞。但對(duì)室內(nèi)污染較大。壁紙：表現(xiàn)形式豐富，使用壽命在10年左右。表現(xiàn)形式豐富，逐漸被西方發(fā)達(dá)國(guó)家所認(rèn)可。壁紙無(wú)毒，無(wú)污染，但是用膠上墻，無(wú)法做到0污染。硅藻泥：天然環(huán)保，無(wú)毒無(wú)味，保護(hù)視力，減少光污染。吸引降噪，吸附力強(qiáng)，單位體積內(nèi)達(dá)到活性炭吸附力的千倍以上。以上不難看出硅藻泥這一產(chǎn)品較壁紙，乳膠漆具有較大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但其在市場(chǎng)上推廣時(shí)間不長(zhǎng)，處在產(chǎn)品推廣的上升期，室內(nèi)裝修空間選擇性有限，還沒(méi)有被絕大部分消費(fèi)者所認(rèn)可，是其短板。針對(duì)這幾種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，我們需要了解的：1：一類建材商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的乳膠漆。2：把品牌分類，高端，中斷和低端，那個(gè)牌子賣得較好。3：什么樣級(jí)別的小區(qū)用得多，什么樣的客戶群體在用，年齡，是否未婚，家庭成員。1：一類建材商場(chǎng)里有多少個(gè)牌子的壁紙。2：把品牌分類，高端，中斷和低端。3：了解一些成熟品牌的渠道推廣，與誰(shuí)合作。4：了解消費(fèi)者選擇壁紙的原因，愿意購(gòu)買什么價(jià)位的壁紙。：一類，二類建材商場(chǎng)以及周邊存在多少個(gè)牌子的硅藻泥。2：調(diào)查消費(fèi)者對(duì)硅藻泥評(píng)價(jià)，需求。如果是你們家裝房子，你是否愿意選擇硅藻泥。3：了解其它硅藻泥的銷售情況，產(chǎn)品情況，價(jià)格體系。4：具備成熟渠道的品牌，要了解渠道銷售占總體銷售的比例。在初期調(diào)研完成后，進(jìn)行分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短，選擇適合我們的品牌發(fā)展道路，少走彎路，建立一套更好的定價(jià)機(jī)制，為我們的市場(chǎng)選擇提供幫助。品牌拓展：。首先我想要強(qiáng)調(diào)的，我們是一個(gè)新進(jìn)品牌，外來(lái)品牌，菜鳥品牌，我們面臨的首要問(wèn)題就是品牌建立初期如何生存的問(wèn)題。初期，我們可能會(huì)面臨店面無(wú)人光顧，渠道業(yè)務(wù)量為0，人員對(duì)產(chǎn)品的0認(rèn)識(shí)以及不知道如何去賣自己的產(chǎn)品，安裝售后人員的難管理，業(yè)務(wù)人員如何調(diào)配，如何更好的分配家裝設(shè)計(jì)師資源，人員之間的磨合等等的諸多品牌內(nèi)部問(wèn)題。其次，品牌初期面臨的更大挑戰(zhàn)就是如何與其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我們的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，面對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)的10多家乃至20多家硅藻泥品牌，我們?nèi)绾闻c之競(jìng)爭(zhēng)，要知道，有些品牌在前些年的推廣和積淀,有了成熟的市場(chǎng)，成熟的品牌定位，開拓了成熟的渠道，取得了不可撼動(dòng)的地位。那么面臨這么多強(qiáng)勁的對(duì)手，我們?nèi)绾闻c之分一杯羹———拿來(lái)主義。拿來(lái)主義：取其所長(zhǎng)，補(bǔ)之其短。面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未嘗不是一件幸事，它們?yōu)槲覀兲顺鰜?lái)的經(jīng)驗(yàn)道路是用金錢學(xué)不來(lái)的，借鑒好的，我們可以少走很多彎路，舉一個(gè)例子，現(xiàn)有的渠道市場(chǎng)，前者已經(jīng)幫助我們定向，什么樣的市場(chǎng)需要我們的產(chǎn)品，針對(duì)這樣的市場(chǎng)，我們應(yīng)該拿出什么的產(chǎn)品，怎樣的價(jià)格方案，找什么樣的人去應(yīng)對(duì)，從中尋找我們的優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給甲方一個(gè)能與我們合作的理由，這所位于取長(zhǎng)。那么我們?cè)僬務(wù)勗鯓友a(bǔ)短，第一步就是要從現(xiàn)有的市場(chǎng)尋找利基市場(chǎng)，重視別人所不重視的市場(chǎng)。所謂這些短也是我們可以提升的地方，我簡(jiǎn)單的羅列了幾個(gè)例子：1：現(xiàn)有的這些硅藻泥品牌，據(jù)了解，沒(méi)有一家能與家裝設(shè)計(jì)師渠道達(dá)到100％的合作率。2：家裝業(yè)務(wù)員，工程業(yè)務(wù)員在自身素質(zhì)上是他們的短板，業(yè)務(wù)上缺少專業(yè)性的服務(wù)，有時(shí)在處理業(yè)務(wù)上會(huì)讓自己的客戶處于尷尬境地。大多數(shù)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)開展一定程度上開始產(chǎn)生懈怠心理，守株待兔，對(duì)市場(chǎng)的節(jié)奏變化不能第一時(shí)間判斷，會(huì)產(chǎn)生跑單情況。3：在長(zhǎng)春市乃至省內(nèi)的工程推廣沒(méi)有覆蓋式推廣。4：缺少成熟品牌的專業(yè)式服務(wù)，家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都沒(méi)有形成足夠的重視，這既是短板，又是行業(yè)要害。5：在銷售人員的培養(yǎng)上的欠缺，尤為體現(xiàn)在建材行業(yè)，之所以建材的銷售人員要比家居的銷售人員在素質(zhì)上有差異，是因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)有渠道關(guān)系輔助銷售，一定程度上減輕了店面人員的銷售壓力，久而久之對(duì)渠道業(yè)務(wù)員的依賴會(huì)大于他們對(duì)自身提升的要求。6：?jiǎn)未颡?dú)斗的形式去面對(duì)市場(chǎng)，缺少抱團(tuán)精神，在主材聯(lián)盟，品牌聯(lián)動(dòng)的方面缺少創(chuàng)新意識(shí)。（例：非常8+1的主材聯(lián)盟活動(dòng)）7：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少創(chuàng)新，雖然這是我們很難左右的，但是我們?cè)诋a(chǎn)品意見和建議上一定要積極的和廠家溝通交流。8：在產(chǎn)品訴求上缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品是好的，但在對(duì)客戶的訴求上缺乏具有品牌影響力的創(chuàng)新。9