【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拓寬多條產(chǎn)品線，就像某化工甲級(jí)設(shè)計(jì)院那樣，目前民用建筑及污水處理設(shè)計(jì)已經(jīng)成為其設(shè)計(jì)任務(wù)的主體。設(shè)計(jì)院之所以要像a院那樣確定目標(biāo)市場(chǎng)，是由我國(guó)還處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期的特點(diǎn)決定的。我國(guó)一些基建項(xiàng)目往往不是按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，而是憑長(zhǎng)官意志決定。a院前幾年效益較好，實(shí)際上是它前幾年把這幾年的工作都做完了。也就是說(shuō)，前幾年煉油廠建設(shè)速度超過(guò)實(shí)際的需求，導(dǎo)致這幾年煉油能力過(guò)剩，不再上新的基建項(xiàng)目，設(shè)計(jì)院的任務(wù)明顯不足。當(dāng)然這并不是設(shè)計(jì)院的責(zé)任。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2010年，我國(guó)需擴(kuò)大煉油生產(chǎn)能力6000萬(wàn)t/a，同時(shí)關(guān)停250萬(wàn)t/a以下的小煉廠（合計(jì)4000萬(wàn)t/a）。這樣，到2010年，國(guó)內(nèi)共要新增煉油能力1億t/，a院確定以石化行業(yè)為主，是有客觀依據(jù)的。但不能因此而得出a院不需要拓展多條產(chǎn)品線的結(jié)論。確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，要進(jìn)一步解決市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)方面的問(wèn)題即產(chǎn)品決策、價(jià)格決策，銷售渠道決策，促銷決策?，F(xiàn)分述于下。產(chǎn)品決策 “產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中第一位的因素?！币粋€(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展、壯大，最重要的因素就是產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，是否能滿足其它經(jīng)濟(jì)主體的有效需求。如前所述，一個(gè)大型設(shè)計(jì)院，不應(yīng)只有一條產(chǎn)品線，而應(yīng)有多條產(chǎn)品線。但其中應(yīng)有一條主要的產(chǎn)品線，即應(yīng)有一條較深的產(chǎn)品線。這條產(chǎn)品線也是該設(shè)計(jì)院的主要業(yè)務(wù)。各條產(chǎn)品線具有高關(guān)聯(lián)性。從市場(chǎng)多角化角度分析，設(shè)計(jì)院不把目標(biāo)市場(chǎng)定在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，不僅是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也是為了充分利用設(shè)計(jì)院的技術(shù)人才和管理人才。前提條件就是這些產(chǎn)品線具有高度關(guān)聯(lián)性。總之，設(shè)計(jì)院的產(chǎn)品（設(shè)計(jì)服務(wù)）應(yīng)是多品種的。設(shè)計(jì)院應(yīng)十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量（設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量）。產(chǎn)品質(zhì)量不僅指設(shè)計(jì)質(zhì)量的可靠性，而且應(yīng)包括設(shè)計(jì)生產(chǎn)裝置經(jīng)濟(jì)上的最優(yōu)化。我國(guó)的設(shè)計(jì)院比起一般的企業(yè)有更濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過(guò)程可能會(huì)更漫長(zhǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，設(shè)計(jì)院是重技術(shù)而輕經(jīng)濟(jì)，技術(shù)上要求可靠再可靠，但并不認(rèn)真考慮經(jīng)濟(jì)上是否合理。我國(guó)自行設(shè)計(jì)的煉油裝置的規(guī)模能由原來(lái)的200萬(wàn)t/a改造為300萬(wàn)t/a，這不僅不是我國(guó)設(shè)計(jì)院的驕傲，而正反映出我國(guó)設(shè)計(jì)院的弱點(diǎn)，工藝參數(shù)放大過(guò)多。與此相反，一些進(jìn)口的裝置，擴(kuò)建的可能性就很小。在過(guò)去的投資體制下，建設(shè)單位不關(guān)心投資額，只是關(guān)心裝置是否能正常開(kāi)工，設(shè)計(jì)院也只是關(guān)心裝置是否能一次開(kāi)工，工程造價(jià)顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業(yè)主會(huì)越來(lái)越關(guān)心投資費(fèi)用。在這種情況下，設(shè)計(jì)院必須重視工程造價(jià)。設(shè)計(jì)人員在做設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)有成本意識(shí)，應(yīng)考慮是否能在實(shí)現(xiàn)同樣功能條件下投資費(fèi)用最低（更確切說(shuō)總成本最低），在某種程度上將決定設(shè)計(jì)院的生存。另一方面，設(shè)計(jì)院做的估算、概算應(yīng)能較準(zhǔn)確（不同階段有不同的具體要求）預(yù)先反映工程實(shí)際造價(jià)。總之，在產(chǎn)品決策上，甲級(jí)設(shè)計(jì)院應(yīng)制定產(chǎn)品領(lǐng)先策略。所謂產(chǎn)品領(lǐng)先，一方面是指某類產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設(shè)計(jì)的生產(chǎn)裝置的總成本比別家設(shè)計(jì)的低，而且其它服務(wù)工作也做得好。價(jià)格決策 設(shè)計(jì)院所提供的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需求的價(jià)格彈性基本為零。也就是說(shuō)，設(shè)計(jì)費(fèi)對(duì)于市場(chǎng)總需求沒(méi)有影響。就某一個(gè)設(shè)計(jì)院而言，它的設(shè)計(jì)費(fèi)定價(jià)主要取決于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。也就是說(shuō)，某一行業(yè)的所有設(shè)計(jì)院都降低設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并不能使該行業(yè)的設(shè)計(jì)任務(wù)增多，只能使總設(shè)計(jì)收費(fèi)下降。但現(xiàn)在設(shè)計(jì)市場(chǎng)的情況是設(shè)計(jì)院過(guò)多，必然要淘汰掉一批。各設(shè)計(jì)院紛紛自行降低設(shè)計(jì)費(fèi)，為的是使自己能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。甲級(jí)設(shè)計(jì)院不可能與小的設(shè)計(jì)院進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。小型設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)成本相對(duì)較低，甲級(jí)設(shè)計(jì)院只能以設(shè)計(jì)質(zhì)量與之競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)調(diào)合理的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。設(shè)計(jì)院不能采取競(jìng)相降價(jià)的方式取得設(shè)計(jì)合同。當(dāng)我國(guó)的設(shè)計(jì)院參與國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這一問(wèn)題將更加突出。在國(guó)際投標(biāo)中，中標(biāo)的不一定是標(biāo)底最低的投標(biāo)者，尤其是標(biāo)底與業(yè)主確定的標(biāo)底相差很大時(shí)，業(yè)主一般不會(huì)選擇標(biāo)底最低的投標(biāo)者。業(yè)主一般會(huì)選擇標(biāo)底為合理價(jià)格的投標(biāo)者。在業(yè)主看來(lái)，價(jià)格過(guò)低，服務(wù)質(zhì)量就很難有保證。所以業(yè)主強(qiáng)調(diào)合理價(jià)格。銷售渠道決策 設(shè)計(jì)院的營(yíng)銷決策中銷售渠道決策較為明顯。設(shè)計(jì)院的銷售渠道大概只能選擇短渠道，即設(shè)計(jì)院到用戶，而不能像其它行業(yè)那樣可以選擇中間商、批發(fā)商、代理商。這主要與設(shè)計(jì)院的顧客少且多為多次交往的老顧客有關(guān)。在設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)量中“二八原則”也許更為明顯。篇二：設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)任務(wù)流程設(shè)計(jì)部業(yè)務(wù)流程 1一、承接任務(wù)設(shè)計(jì)部承接任務(wù)的主要方式有：與公司承攬的工程配套的設(shè)計(jì)；獨(dú)立參與的工程設(shè)計(jì)。二、成立項(xiàng)目組主要責(zé)任人：總工程師、設(shè)計(jì)部經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在承接任務(wù)后，由總工程師確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，出具項(xiàng)目任命書。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人填寫項(xiàng)目任務(wù)書，建立項(xiàng)目文件夾，由設(shè)計(jì)部經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人商議后確定項(xiàng)目組的專業(yè)組成人員。三、現(xiàn)場(chǎng)交流主要責(zé)任人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參加人員：相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)人員顧客溝通了解顧客關(guān)于本項(xiàng)目建設(shè)的要求及初步設(shè)想，形成書面記錄，作為設(shè)計(jì)的依據(jù)。收集資料與項(xiàng)目有關(guān)的資料包括：（1）顧客規(guī)定的要求，如招標(biāo)文件、合同草案、委托書、協(xié)議草案、口頭要求等；（2）顧客未做規(guī)定，但必須的設(shè)計(jì)要求，如現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪圖、地質(zhì)勘測(cè)報(bào)告等；（3）與建設(shè)項(xiàng)目有關(guān)的法律法規(guī)和規(guī)程規(guī)范的要求；（4）公司認(rèn)為必要的其他要求（如保證條款規(guī)定的措施、合同義務(wù)、附加服務(wù)等）?，F(xiàn)場(chǎng)勘查在設(shè)計(jì)開(kāi)始之前應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的勘查，要掌握現(xiàn)場(chǎng)的面積、高程、水體、土壤、植被、進(jìn)水水質(zhì)等情況，必要時(shí)要求顧客提供書面資料?，F(xiàn)場(chǎng)勘查時(shí)應(yīng)對(duì)主要事物拍照。四、方案設(shè)計(jì)主要責(zé)任人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參加人員：相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)人員主要流程：設(shè)計(jì)策劃根據(jù)顧客確定的進(jìn)度要求進(jìn)行安排，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出，設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核、公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施。策劃應(yīng)明確：設(shè)計(jì)階段；項(xiàng)目組人員及職責(zé)；總進(jìn)度安排及專業(yè)協(xié)作進(jìn)度安排；設(shè)計(jì)評(píng)審時(shí)機(jī)和評(píng)審方式；本項(xiàng)目的特殊要求。方案設(shè)計(jì)（1）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度要求，各專業(yè)設(shè)計(jì)人員根據(jù)進(jìn)度計(jì)劃按時(shí)完成專業(yè)設(shè)計(jì)，在過(guò)程中各專業(yè)間需要互相提交資料或要求的，應(yīng)以書面形式提交《設(shè)計(jì)委托單》。各專業(yè)設(shè)計(jì)人員按時(shí)向工程預(yù)算員提交主要設(shè)備材料表。（2）專業(yè)設(shè)計(jì)文件完成，依次進(jìn)行檢查、審查，填寫《階段設(shè)計(jì)文件質(zhì)量檢審表》提交設(shè)計(jì)人員，相互溝通后需要修改調(diào)整的，設(shè)計(jì)人員修改調(diào)整。（3）各專業(yè)設(shè)計(jì)人員按時(shí)提交經(jīng)過(guò)專業(yè)審查的設(shè)計(jì)文件，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)設(shè)計(jì)文件基本格式，匯總編輯設(shè)計(jì)文件，完稿交付設(shè)計(jì)部校對(duì)。在方案設(shè)計(jì)的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的需要及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通，并負(fù)責(zé)將溝通的信息及時(shí)傳達(dá)到有關(guān)部門和設(shè)計(jì)人員，以便作出相應(yīng)的修改。內(nèi)部評(píng)審內(nèi)部評(píng)審一般在方案設(shè)計(jì)文件正式出版前進(jìn)行，如遇特殊情況也可安排在設(shè)計(jì)進(jìn)行中。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人按照設(shè)計(jì)策劃確定的評(píng)審時(shí)機(jī)提出、設(shè)計(jì)部組織實(shí)施，各相關(guān)專業(yè)及職能部門有關(guān)人員參加，總工程師或公司領(lǐng)導(dǎo)主持評(píng)審會(huì)議并總結(jié)評(píng)審意見(jiàn)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人填寫評(píng)審記錄，安排各專業(yè)設(shè)計(jì)人員根據(jù)評(píng)審結(jié)果進(jìn)行修改。文件出版項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最終成稿，建立獨(dú)立文件夾保存文檔，負(fù)責(zé)前往圖文公司出版裝訂。電子文稿未經(jīng)同意禁止外傳，不準(zhǔn)隨意拷貝，如果顧客確實(shí)需要，須經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。設(shè)計(jì)文件要求方案設(shè)計(jì)主要包括設(shè)計(jì)說(shuō)明書、投資估算兩部分。設(shè)計(jì)文件統(tǒng)一裝訂成冊(cè)，其主要內(nèi)容包括封面、扉頁(yè)、目錄、設(shè)計(jì)概述、項(xiàng)目概況、設(shè)計(jì)范圍、設(shè)計(jì)依據(jù)、各系統(tǒng)設(shè)計(jì)說(shuō)明（系統(tǒng)概述、系統(tǒng)架構(gòu)、系統(tǒng)功能、系統(tǒng)設(shè)計(jì)）、系統(tǒng)框圖、架構(gòu)圖、系統(tǒng)估算書（各系統(tǒng)造價(jià)估算、估算依據(jù)、系統(tǒng)造價(jià)估算合計(jì)、間接費(fèi)估算、估算總價(jià)等）。五、方案匯報(bào)主要責(zé)任人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、主導(dǎo)專業(yè)主要設(shè)計(jì)人員參加人員：公司分管領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)部經(jīng)理方案設(shè)計(jì)完成后，根據(jù)顧客確定的時(shí)間進(jìn)行方案匯報(bào)。匯報(bào)人需要闡述設(shè)計(jì)的思路，標(biāo)準(zhǔn)要求等，對(duì)于顧客的要求進(jìn)行會(huì)議記錄。會(huì)議結(jié)束需要業(yè)主單位出具簽字蓋章的會(huì)議紀(jì)要，或者出具方案審查報(bào)告。對(duì)于顧客或?qū)＜姨岢龅膯?wèn)題要認(rèn)真回復(fù)，確實(shí)需要修改的內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)安排相關(guān)設(shè)計(jì)人員修改，并報(bào)送顧客處。3六、簽訂合同主要責(zé)任人：公司分管領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)部經(jīng)理參加人員：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在方案匯報(bào)或中標(biāo)后根據(jù)顧客約定的時(shí)間簽訂合同，合同應(yīng)符合國(guó)家相關(guān)規(guī)定。七、階段設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)包括：可行性研究、初步設(shè)計(jì)主要責(zé)任人：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參加人員：相關(guān)專業(yè)設(shè)計(jì)人員主要流程：設(shè)計(jì)策劃及輸入 根據(jù)顧客確定的進(jìn)度要求進(jìn)行安排，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出，設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核、公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施。策劃應(yīng)明確：設(shè)計(jì)階段；項(xiàng)目組人員及職責(zé)；總進(jìn)度安排及專業(yè)協(xié)作進(jìn)度安排；設(shè)計(jì)評(píng)審時(shí)機(jī)和評(píng)審方式；本項(xiàng)目的特殊要求。設(shè)計(jì)輸入應(yīng)明確：項(xiàng)目的質(zhì)量目標(biāo)、設(shè)計(jì)依據(jù)、設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料、使用的有關(guān)法規(guī)、顧客的要求、質(zhì)量特性要求、上階段設(shè)計(jì)文件的要求及外部評(píng)審的要求、項(xiàng)目特殊的專業(yè)技術(shù)要求、以前類似的設(shè)計(jì)信息。設(shè)計(jì)輸入的方式一般為審批方式，必要時(shí)也可為會(huì)議方式。階段設(shè)計(jì)（1）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度要求，各專業(yè)設(shè)計(jì)人員根據(jù)進(jìn)度計(jì)劃按時(shí)完成專業(yè)設(shè)計(jì)，在過(guò)程中各專業(yè)間需要互相提交資料或要求的，應(yīng)以書面形式提交《設(shè)計(jì)委托單》。各專業(yè)設(shè)計(jì)人員按時(shí)向工程預(yù)算員提交主要或詳細(xì)設(shè)備材料表。（2）專業(yè)設(shè)計(jì)文件及圖紙完成，依次進(jìn)行檢查、審查，填寫《階段設(shè)計(jì)文件質(zhì)量檢審表》提交設(shè)計(jì)人員，相互溝通后需要修改調(diào)整的，設(shè)計(jì)人員修改調(diào)整。階段設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)驗(yàn)證包括：設(shè)計(jì)檢查、設(shè)計(jì)審查、公司審查，確保設(shè)計(jì)輸出符合設(shè)計(jì)輸入的要求。設(shè)計(jì)檢查、審查由設(shè)計(jì)部實(shí)施，公司審查由總工程師負(fù)責(zé)。（3）各專業(yè)設(shè)計(jì)人員按時(shí)提交經(jīng)過(guò)專業(yè)審查的設(shè)計(jì)文件及圖紙，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)設(shè)計(jì)文件基本格式，匯總編輯設(shè)計(jì)文件及圖紙，完稿交付設(shè)計(jì)部校對(duì)。在階段設(shè)計(jì)的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的需要及時(shí)與顧客進(jìn)行 4 溝通，并負(fù)責(zé)將溝通的信息及時(shí)傳達(dá)到有關(guān)部門和設(shè)計(jì)人員，以便作出相應(yīng)的修改。內(nèi)部評(píng)審內(nèi)部評(píng)審一般在階段設(shè)計(jì)文件正式出版前進(jìn)行，如遇特殊情況也可安排在設(shè)計(jì)進(jìn)行中。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人按照設(shè)計(jì)策劃確定的評(píng)審時(shí)機(jī)提出、設(shè)計(jì)部組織實(shí)施，各相關(guān)專業(yè)及職能部門有關(guān)人員參加，總工程師或公司領(lǐng)導(dǎo)主持評(píng)審會(huì)議并總結(jié)評(píng)審意見(jiàn)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人填寫評(píng)審記錄，安排各專業(yè)設(shè)計(jì)人員根據(jù)評(píng)審結(jié)果進(jìn)行修改。文件出版項(xiàng)目負(fù)責(zé)人最終成稿，建立獨(dú)立文件夾保存文檔，負(fù)責(zé)前往圖文公司出版裝訂。電子文稿未經(jīng)同意禁止外傳，不準(zhǔn)隨意拷貝，如果顧客確實(shí)需要，須經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。設(shè)計(jì)文件要求階段設(shè)計(jì)文件主要包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)說(shuō)明、設(shè)計(jì)圖紙、設(shè)計(jì)概算三個(gè)部分，一般可以以a4或a3版面，統(tǒng)一裝訂成冊(cè)；如內(nèi)容較多的，可以分冊(cè)裝訂。無(wú)論是統(tǒng)一裝訂還是分冊(cè)裝訂，文本需按