【文章內容簡介】 拓寬多條產(chǎn)品線，就像某化工甲級設計院那樣，目前民用建筑及污水處理設計已經(jīng)成為其設計任務的主體。設計院之所以要像a院那樣確定目標市場，是由我國還處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉軌時期的特點決定的。我國一些基建項目往往不是按市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，而是憑長官意志決定。a院前幾年效益較好，實際上是它前幾年把這幾年的工作都做完了。也就是說，前幾年煉油廠建設速度超過實際的需求，導致這幾年煉油能力過剩，不再上新的基建項目，設計院的任務明顯不足。當然這并不是設計院的責任。據(jù)專家預測，到2010年，我國需擴大煉油生產(chǎn)能力6000萬t/a，同時關停250萬t/a以下的小煉廠（合計4000萬t/a）。這樣，到2010年，國內共要新增煉油能力1億t/，a院確定以石化行業(yè)為主，是有客觀依據(jù)的。但不能因此而得出a院不需要拓展多條產(chǎn)品線的結論。確定了目標市場之后，要進一步解決市場營銷的四個方面的問題即產(chǎn)品決策、價格決策，銷售渠道決策，促銷決策。現(xiàn)分述于下。產(chǎn)品決策 “產(chǎn)品是市場營銷組合中第一位的因素?！币粋€企業(yè)能否在市場競爭中生存、發(fā)展、壯大，最重要的因素就是產(chǎn)品是否有市場，是否能滿足其它經(jīng)濟主體的有效需求。如前所述，一個大型設計院，不應只有一條產(chǎn)品線，而應有多條產(chǎn)品線。但其中應有一條主要的產(chǎn)品線，即應有一條較深的產(chǎn)品線。這條產(chǎn)品線也是該設計院的主要業(yè)務。各條產(chǎn)品線具有高關聯(lián)性。從市場多角化角度分析，設計院不把目標市場定在某一個領域內，不僅是為了規(guī)避風險，也是為了充分利用設計院的技術人才和管理人才。前提條件就是這些產(chǎn)品線具有高度關聯(lián)性?？傊?，設計院的產(chǎn)品（設計服務）應是多品種的。設計院應十分重視產(chǎn)品的質量（設計服務質量）。產(chǎn)品質量不僅指設計質量的可靠性，而且應包括設計生產(chǎn)裝置經(jīng)濟上的最優(yōu)化。我國的設計院比起一般的企業(yè)有更濃厚的計劃經(jīng)濟色彩，從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉變的過程可能會更漫長。長期以來，設計院是重技術而輕經(jīng)濟，技術上要求可靠再可靠，但并不認真考慮經(jīng)濟上是否合理。我國自行設計的煉油裝置的規(guī)模能由原來的200萬t/a改造為300萬t/a，這不僅不是我國設計院的驕傲，而正反映出我國設計院的弱點，工藝參數(shù)放大過多。與此相反，一些進口的裝置，擴建的可能性就很小。在過去的投資體制下，建設單位不關心投資額，只是關心裝置是否能正常開工，設計院也只是關心裝置是否能一次開工，工程造價顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業(yè)主會越來越關心投資費用。在這種情況下，設計院必須重視工程造價。設計人員在做設計時應有成本意識，應考慮是否能在實現(xiàn)同樣功能條件下投資費用最低（更確切說總成本最低），在某種程度上將決定設計院的生存。另一方面，設計院做的估算、概算應能較準確（不同階段有不同的具體要求）預先反映工程實際造價。總之，在產(chǎn)品決策上，甲級設計院應制定產(chǎn)品領先策略。所謂產(chǎn)品領先，一方面是指某類產(chǎn)品設計方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設計的生產(chǎn)裝置的總成本比別家設計的低，而且其它服務工作也做得好。價格決策 設計院所提供的設計產(chǎn)品，需求的價格彈性基本為零。也就是說，設計費對于市場總需求沒有影響。就某一個設計院而言，它的設計費定價主要取決于市場的競爭情況。也就是說，某一行業(yè)的所有設計院都降低設計收費標準，并不能使該行業(yè)的設計任務增多，只能使總設計收費下降。但現(xiàn)在設計市場的情況是設計院過多，必然要淘汰掉一批。各設計院紛紛自行降低設計費，為的是使自己能在市場競爭中求得生存。甲級設計院不可能與小的設計院進行價格競爭。小型設計院的設計成本相對較低，甲級設計院只能以設計質量與之競爭。強調合理的質量價格比。設計院不能采取競相降價的方式取得設計合同。當我國的設計院參與國際投標競爭時，這一問題將更加突出。在國際投標中，中標的不一定是標底最低的投標者，尤其是標底與業(yè)主確定的標底相差很大時，業(yè)主一般不會選擇標底最低的投標者。業(yè)主一般會選擇標底為合理價格的投標者。在業(yè)主看來，價格過低，服務質量就很難有保證。所以業(yè)主強調合理價格。銷售渠道決策 設計院的營銷決策中銷售渠道決策較為明顯。設計院的銷售渠道大概只能選擇短渠道，即設計院到用戶，而不能像其它行業(yè)那樣可以選擇中間商、批發(fā)商、代理商。這主要與設計院的顧客少且多為多次交往的老顧客有關。在設計院業(yè)務量中“二八原則”也許更為明顯。篇二：設計院設計任務流程設計部業(yè)務流程 1一、承接任務設計部承接任務的主要方式有：與公司承攬的工程配套的設計；獨立參與的工程設計。二、成立項目組主要責任人：總工程師、設計部經(jīng)理、項目負責人在承接任務后，由總工程師確定項目負責人，出具項目任命書。由項目負責人填寫項目任務書，建立項目文件夾，由設計部經(jīng)理和項目負責人商議后確定項目組的專業(yè)組成人員。三、現(xiàn)場交流主要責任人：項目負責人參加人員：相關專業(yè)設計人員顧客溝通了解顧客關于本項目建設的要求及初步設想，形成書面記錄，作為設計的依據(jù)。收集資料與項目有關的資料包括：（1）顧客規(guī)定的要求，如招標文件、合同草案、委托書、協(xié)議草案、口頭要求等；（2）顧客未做規(guī)定，但必須的設計要求，如現(xiàn)場測繪圖、地質勘測報告等；（3）與建設項目有關的法律法規(guī)和規(guī)程規(guī)范的要求；（4）公司認為必要的其他要求（如保證條款規(guī)定的措施、合同義務、附加服務等）?，F(xiàn)場勘查在設計開始之前應對現(xiàn)場進行詳細的勘查，要掌握現(xiàn)場的面積、高程、水體、土壤、植被、進水水質等情況，必要時要求顧客提供書面資料。現(xiàn)場勘查時應對主要事物拍照。四、方案設計主要責任人：項目負責人參加人員：相關專業(yè)設計人員主要流程：設計策劃根據(jù)顧客確定的進度要求進行安排，由項目負責人提出，設計部經(jīng)理審核、公司分管領導批準后實施。策劃應明確：設計階段；項目組人員及職責；總進度安排及專業(yè)協(xié)作進度安排；設計評審時機和評審方式；本項目的特殊要求。方案設計（1）根據(jù)項目進度要求，各專業(yè)設計人員根據(jù)進度計劃按時完成專業(yè)設計，在過程中各專業(yè)間需要互相提交資料或要求的，應以書面形式提交《設計委托單》。各專業(yè)設計人員按時向工程預算員提交主要設備材料表。（2）專業(yè)設計文件完成，依次進行檢查、審查，填寫《階段設計文件質量檢審表》提交設計人員，相互溝通后需要修改調整的，設計人員修改調整。（3）各專業(yè)設計人員按時提交經(jīng)過專業(yè)審查的設計文件，項目負責人根據(jù)設計文件基本格式，匯總編輯設計文件，完稿交付設計部校對。在方案設計的整個過程當中，項目負責人應根據(jù)項目建設的需要及時與顧客進行溝通，并負責將溝通的信息及時傳達到有關部門和設計人員，以便作出相應的修改。內部評審內部評審一般在方案設計文件正式出版前進行，如遇特殊情況也可安排在設計進行中。由項目負責人按照設計策劃確定的評審時機提出、設計部組織實施，各相關專業(yè)及職能部門有關人員參加，總工程師或公司領導主持評審會議并總結評審意見，項目負責人填寫評審記錄，安排各專業(yè)設計人員根據(jù)評審結果進行修改。文件出版項目負責人最終成稿，建立獨立文件夾保存文檔，負責前往圖文公司出版裝訂。電子文稿未經(jīng)同意禁止外傳，不準隨意拷貝，如果顧客確實需要，須經(jīng)公司分管領導批準。設計文件要求方案設計主要包括設計說明書、投資估算兩部分。設計文件統(tǒng)一裝訂成冊，其主要內容包括封面、扉頁、目錄、設計概述、項目概況、設計范圍、設計依據(jù)、各系統(tǒng)設計說明（系統(tǒng)概述、系統(tǒng)架構、系統(tǒng)功能、系統(tǒng)設計）、系統(tǒng)框圖、架構圖、系統(tǒng)估算書（各系統(tǒng)造價估算、估算依據(jù)、系統(tǒng)造價估算合計、間接費估算、估算總價等）。五、方案匯報主要責任人：項目負責人、主導專業(yè)主要設計人員參加人員：公司分管領導、設計部經(jīng)理方案設計完成后，根據(jù)顧客確定的時間進行方案匯報。匯報人需要闡述設計的思路，標準要求等，對于顧客的要求進行會議記錄。會議結束需要業(yè)主單位出具簽字蓋章的會議紀要，或者出具方案審查報告。對于顧客或專家提出的問題要認真回復，確實需要修改的內容，應及時安排相關設計人員修改，并報送顧客處。3六、簽訂合同主要責任人：公司分管領導、設計部經(jīng)理參加人員：項目負責人在方案匯報或中標后根據(jù)顧客約定的時間簽訂合同，合同應符合國家相關規(guī)定。七、階段設計階段設計包括：可行性研究、初步設計主要責任人：項目負責人參加人員：相關專業(yè)設計人員主要流程：設計策劃及輸入 根據(jù)顧客確定的進度要求進行安排，由項目負責人提出，設計部經(jīng)理審核、公司分管領導批準后實施。策劃應明確：設計階段；項目組人員及職責；總進度安排及專業(yè)協(xié)作進度安排；設計評審時機和評審方式；本項目的特殊要求。設計輸入應明確：項目的質量目標、設計依據(jù)、設計基礎資料、使用的有關法規(guī)、顧客的要求、質量特性要求、上階段設計文件的要求及外部評審的要求、項目特殊的專業(yè)技術要求、以前類似的設計信息。設計輸入的方式一般為審批方式，必要時也可為會議方式。階段設計（1）根據(jù)項目進度要求，各專業(yè)設計人員根據(jù)進度計劃按時完成專業(yè)設計，在過程中各專業(yè)間需要互相提交資料或要求的，應以書面形式提交《設計委托單》。各專業(yè)設計人員按時向工程預算員提交主要或詳細設備材料表。（2）專業(yè)設計文件及圖紙完成，依次進行檢查、審查，填寫《階段設計文件質量檢審表》提交設計人員，相互溝通后需要修改調整的，設計人員修改調整。階段設計的設計驗證包括：設計檢查、設計審查、公司審查，確保設計輸出符合設計輸入的要求。設計檢查、審查由設計部實施，公司審查由總工程師負責。（3）各專業(yè)設計人員按時提交經(jīng)過專業(yè)審查的設計文件及圖紙，項目負責人根據(jù)設計文件基本格式，匯總編輯設計文件及圖紙，完稿交付設計部校對。在階段設計的整個過程當中，項目負責人應根據(jù)項目建設的需要及時與顧客進行 4 溝通，并負責將溝通的信息及時傳達到有關部門和設計人員，以便作出相應的修改。內部評審內部評審一般在階段設計文件正式出版前進行，如遇特殊情況也可安排在設計進行中。由項目負責人按照設計策劃確定的評審時機提出、設計部組織實施，各相關專業(yè)及職能部門有關人員參加，總工程師或公司領導主持評審會議并總結評審意見，項目負責人填寫評審記錄，安排各專業(yè)設計人員根據(jù)評審結果進行修改。文件出版項目負責人最終成稿，建立獨立文件夾保存文檔，負責前往圖文公司出版裝訂。電子文稿未經(jīng)同意禁止外傳，不準隨意拷貝，如果顧客確實需要，須經(jīng)公司分管領導批準。設計文件要求階段設計文件主要包括系統(tǒng)設計說明、設計圖紙、設計概算三個部分，一般可以以a4或a3版面，統(tǒng)一裝訂成冊；如內容較多的，可以分冊裝訂。無論是統(tǒng)一裝訂還是分冊裝訂，文本需按