【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)（當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模）。（3）編寫投標(biāo)書（4）參加投標(biāo)中講標(biāo)A。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。B。講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。C。結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。D。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。E。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題?！裰v標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度?！駥?duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。F。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。G。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問題的心態(tài)。（5）答疑回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。不能對(duì)評(píng)委的問題表示輕視?；卮鸩涣说膯栴}，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。（6）商務(wù)和技術(shù)談判在預(yù)中標(biāo)后，售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果－技術(shù)協(xié)議書會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，要注意一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。第四篇：如何做好軟件售前工作如何做好軟件售前工作售前，是一種對(duì)銷售階段的工作的統(tǒng)稱，不是指固定的崗位。那種將售前理解成為由專門的人員來完成的想法是不正確的。任何的銷售過程，其實(shí)都是分為售前、售后兩個(gè)階段，是以合同簽訂做為兩個(gè)階段的劃分標(biāo)志的。產(chǎn)品由于其技術(shù)含量的不同以及標(biāo)準(zhǔn)化的程度，參與售前的人員會(huì)有多有少。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷售人員既承擔(dān)技術(shù)職責(zé)又承擔(dān)商務(wù)職責(zé)；非標(biāo)準(zhǔn)化的的產(chǎn)品可能會(huì)由不同的人員來完成，以知識(shí)做為最終產(chǎn)品的軟科學(xué)的銷售過程對(duì)參與人員的知識(shí)要求更高。在合同簽訂以前，所有參與者，為了達(dá)到簽單的目的，所做的工作統(tǒng)統(tǒng)稱為售前。為了區(qū)分不同的人員在該階段所做工作的范圍和職責(zé)，不同的行業(yè)設(shè)置了不同的崗位和職責(zé)。例如，在IT行業(yè)，一般有銷售、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售機(jī)會(huì)的把握和客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)；由技術(shù)支持，咨詢顧問，售前工程師，產(chǎn)品經(jīng)理等做技術(shù)方案的選型，由市場(chǎng)推廣人員提升品牌價(jià)值、提升市場(chǎng)知名度等的工作等。會(huì)有不同的人員參與的售前的過程中來，不同的崗位，完成不同的工作，但是大家的目標(biāo)是一致的。同樣的，售后是指合同的執(zhí)行、交付以及服務(wù)過程，也是由不同的崗位參與完成的。簽單是售前工作的最終目標(biāo)。管理軟件由于具有很高的知識(shí)含量，因此，其銷售過程更需要是不同的人員合作完成，團(tuán)隊(duì)合作因而顯得尤為重要，特別是必須建立一種團(tuán)隊(duì)售前的方法論。那么，如何統(tǒng)一不同的人員的工作方法？必須把握這么幾個(gè)原則： 216。 必須要有“引導(dǎo)”客戶的意識(shí)；216。 必須要從如何體現(xiàn)客戶價(jià)值來進(jìn)行軟件講解； 216。 必須要體現(xiàn)出“咨詢”的價(jià)值。如何引導(dǎo)客戶如果能夠成功的引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的成功是非常重要的。引導(dǎo)客戶一般有這么幾種做法：一是如果客戶處在選型階段，對(duì)產(chǎn)品并沒有非常明確的傾向性。這時(shí)候要盡量了解客戶最關(guān)心的問題和客戶打算希望了解那些友商的產(chǎn)品。掌握了客戶最關(guān)心的問題，也大概知道了后面可能碰到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候我們可以在軟件演示和講解中，側(cè)重于如何很好的處理客戶最關(guān)心的問題，并不動(dòng)聲色的橫向比較一下和友商的區(qū)別。當(dāng)然，孩子是自家的親，我們的目的就是要讓客戶的頭腦中體現(xiàn)出：“這家的產(chǎn)品很不錯(cuò)，很有特點(diǎn)。如果選擇友商，會(huì)存在一些問題??”——當(dāng)然，做到這一點(diǎn)，需要我們對(duì)自己的產(chǎn)品要非