【文章內(nèi)容簡介】 保險。向銀行取金柴田和子跑遍九十七家銀行蟬連日本二十二年銷售冠軍的柴田和子剛從事保險時，兄長曾為她介紹了幾家公司，讓她簽下高額保單，這給了她很大啟示，為了開拓高額保單行銷的管道，第二年開始，她就針對銀行進行陌生拜訪。剛剛從事銀行拜訪時，并沒有銀行愿意為她介紹客戶，柴田和子并沒有灰心，她一個月跑遍九十七家銀行的分行，終于有一家銀行提供她七家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹，之后其他銀行也陸續(xù)為她轉(zhuǎn)介紹。雖有銀行的介紹，但是柴田和子強調(diào)事先收集企業(yè)、企業(yè)主 的資訊依然相當(dāng)重要。此外，找出關(guān)鍵人物也是保單促成的重要因素。通常，柴田和子會先和老板接觸，她認為，老板是握有關(guān)鍵性一票的人，而只要老板買了保險、或是愿意讓你規(guī)劃團體保險，剩下的事務(wù)性工作，或是開發(fā)職團內(nèi)員工保單都可以順利進行了。但是一遇到公司的關(guān)鍵人物是財務(wù)出身的社長時，可就不容易，因為他比一般人還了解整個財務(wù)運作的情形，會拿諸如：“明年要進行干部調(diào)整，所以今年簽約還太早。”或是“今年資金即時不出現(xiàn)赤字，但在運用上也很困難?！钡壤碛商氯詈笳埬恪懊髂暝賮??！庇錾线@種情形，柴田和子會找出可以影響社長的人出來。至于，如果老板以“會計師反對”為由拒絕，柴田和子就會直接去找會計師。對柴田和子而言，被拒絕的時刻正是機會所在，因為這時可讓人充分練習(xí)各種關(guān)鍵時刻。讓他懂你的心劉家駒訓(xùn)練客戶有一套香港鵬利人壽劉家駒一年的總件數(shù)平均一百三十至一百五十件，如此多的件數(shù)完全是靠朋友熱心轉(zhuǎn)介紹的結(jié)果，連續(xù)九年榮獲MDRT會員資格的佳績，朋友的功勞居功厥偉。因為有朋友的推薦，讓一位素不相識的陌生人主動跟他聯(lián)系，因而成交了一張每年一百萬港幣的高額保單。他的客戶為何這般熱心地幫他介紹準(zhǔn)客戶，推究其中的緣由，除了服務(wù)做得好，得到客戶的信任與支持外，最大的秘訣在于“訓(xùn)練”客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單。該怎么訓(xùn)練客戶呢？首先，向已經(jīng)投保的客戶，感謝他們的信任與支持。信任感需要日積月累的培養(yǎng)，只要客戶有足夠的保險概念，再加上滿意你的服務(wù)，并信任你的專業(yè)能力，自然就會找你投保。之后每年生日或特殊節(jié)日，記得寄上賀卡，表達你的謝意。有了一定的情誼之后，請客戶提供要買保險的人名名單，以電訪的方式和他們的朋友聯(lián)系，不管接觸的結(jié)果如何，都會回報給客戶知道，并再次的謝謝客戶。在這之后的聯(lián)系過程，例如被推薦者要求你提供資料、規(guī)劃保單、送交計劃書等等，最好一五一十地告知客戶，讓客戶有參與感。一旦客戶有了參與感，你的成功，也就是他們的成功，與有榮焉的結(jié)果就會不斷的提供名單。最后，客戶介紹一個朋友，沒有買保險，他會再介紹第二今朋友，這時即可要求客戶提供第二或第三個名單。小卡片大學(xué)問李高義利用緊急事件卡連續(xù)七年（九一至九七年）得到金質(zhì)獎?wù)隆⒕虐讼つ岣叻鍟h的臺灣南山人壽李高義經(jīng)理常用“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”取得轉(zhuǎn)介紹名單，運用方式為填寫要保書時，拿出聯(lián)絡(luò)卡請保戶寫下三個名字，以便發(fā)生緊急事故時，可以聯(lián)絡(luò)親友前來處理，一方面復(fù)印或記下保戶提供的資料，進行電話約訪“你好，我是某某某（保戶名）的壽險理財顧問，由于他指定你為緊急事件聯(lián)絡(luò)人，所以應(yīng)該就保單內(nèi)容做一了解，我可不可跟你約個時間過去拜訪你？”聽到自己成為別人的救火隊會感到很榮幸，基于保障朋友權(quán)益，答應(yīng)碰面應(yīng)在意料之中。當(dāng)壽險行銷人員直截了當(dāng)提出轉(zhuǎn)介紹的要求時，保戶通常會質(zhì)疑他的動機，為了擴大空間，“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”可以扮演緩沖的角色，使壽險行銷人員循另一個角度切入，整個過程被關(guān)心、體貼的心意所取代，保戶也會有轉(zhuǎn)介紹的動作。這個方法的原始構(gòu)想來自于隨身攜帶的身份證、信用卡等，再參酌專為老人、精神病患者設(shè)計的辯識卡（載明姓名、聯(lián)絡(luò)人，以防走失），是個不錯的輔助工具。保戶隨身攜帶“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”以備不時之需，上面印有被保險人的名字、保單號碼、壽險和意外險保額，服務(wù)人員的電話、尋呼機和行動電話以及三位聯(lián)絡(luò)人的電話、住址等。現(xiàn)代人都怕惹禍上身，有些突然昏迷的病人，被棄置路邊等待警察或救護車援助的例子屢見不鮮，送到醫(yī)院后又要大費周折的查明身份，如果帶著“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”直接聯(lián)系親友，另一方面通知保險業(yè)務(wù)人員，辦理賠償手續(xù)會更具效率。向西方借創(chuàng)意MDRT頂尖會員的影響力中心秘笈蓋瑞史斯曼（Cary Sitzmann）曾榮獲十五次MDRT頂尖會員的資格，他的成功秘笈就在于善用影響力中心的力量。蓋瑞認為雖有許多人談?wù)撊绾伟l(fā)展影響力中心，可是實際有去做的卻只占了10％，蓋瑞則不然，他有一套正式的計劃，到底他是怎么辦到的呢？首先，要確定影響力中心（以會計師為主）知道你們是壽險方面的專家，能夠提供各家公司的許多資訊，了解所有的壽險產(chǎn)品組合，并且能充分明了客戶需要哪些服務(wù)，合理的保費范圍如何。第二，和影響力中心談?wù)勪N售傭金計劃，會計師也許知道為富有的客戶規(guī)劃遺產(chǎn)稅，卻不清楚如何利用保險規(guī)避稅款，基于傭金利潤分享計劃使雙方互蒙其利。第三，口說無憑，一定得向會計師等影響力中心展現(xiàn)出實力，告訴他們是如何成為壽險專家，做些投影片或圖表，一目了然地看出你的專業(yè)能力，一定得讓他們想念你是最好的資源。如何進行溝通以便贏得影響力中心的信任呢？蓋瑞采取公司對公司的會議，例如打電話給會計師顧問公司，要求開一個高稅務(wù)和資產(chǎn)規(guī)劃的會，開會之前蓋瑞會對每一家公司的來龍去脈有一番詳盡的了解。通常第一次會議在蓋瑞的公司舉辦，時間多半選在午餐時刻，而且全體員工都要參加。會議并非以蓋瑞的名義召開，而是以全公司的立場和對方的公司商談，每一位