【文章內(nèi)容簡介】 ，由于客戶的優(yōu)勢資源不同，他們對渠道的運(yùn)作也越來越有針對性和重點(diǎn)性。產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越多元化，越來越個(gè)性化，所以為滿足不同的消費(fèi)者的消費(fèi)需求，產(chǎn)品也越來越趨向于多樣化。三、營銷理念品牌理念：品牌是產(chǎn)品的靈魂沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量不做品牌，企業(yè)就沒有未來產(chǎn)品理念：做真正的純糧好酒做老百姓喝得起的好酒做能給客戶賺錢的好酒市場理念：市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報(bào)運(yùn)作理念：市場第一客戶第一銷售第一利潤理念：吾有利，客無利，則客不存矣；吾利大，客利小，則客不久矣；客吾利相當(dāng)，則客可久存，吾可久利。管理理念：好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰(zhàn)略支持市場運(yùn)作原則（一）一個(gè)中心：以客戶需求為中心。（二）兩個(gè)重點(diǎn)：① 抓核心終端② 抓核心客戶（三）三個(gè)要求：① 回訪要到位② 配送要及時(shí)③ 客情要穩(wěn)固（四）四個(gè)目標(biāo)：① 市場鋪貨率要高② 市場占有率要大③ 客戶滿意度要好④ 品牌美譽(yù)度要強(qiáng)市場戰(zhàn)略支持為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢、精細(xì)化營銷、差異化理念為指導(dǎo)?，F(xiàn)向合作伙伴提供以下五方面的戰(zhàn)略支持：㈠全方位的綜合市場調(diào)查：公司定期進(jìn)行各種專業(yè)市場調(diào)研，并把各種數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析、匯總，為乙方下一步運(yùn)作市場提供更充分的參考依據(jù)。㈡全程的市場策劃：⒈公司與中國頂級(jí)咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標(biāo)市場的運(yùn)作提供全程貼身服務(wù)；⒉公司在管理市場的同時(shí)，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實(shí)際的切實(shí)可行的市場管理模式；⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動(dòng)計(jì)劃。㈢終端市場支持：，制訂終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并根據(jù)客戶的市場情況制定個(gè)性化的大力度的促銷活動(dòng)㈣、廣告宣傳支持：公司根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝甑钠放菩蜗笮麄髦髁髅襟w的配套宣傳大型公益活動(dòng)的贊助公司根據(jù)需要召開相關(guān)的“新品上市發(fā)布會(huì)”、“新品上市推介會(huì)”等旺季來臨時(shí)，市場如需開訂貨會(huì)，公司承擔(dān)訂貨會(huì)所需餐費(fèi)和酒水費(fèi)用㈤培訓(xùn)支持：公司負(fù)責(zé)對客戶業(yè)務(wù)員或促銷小姐的培訓(xùn)和管理工作公司總部每年定期請著名的營銷專家進(jìn)行培訓(xùn)，以提高合作方的經(jīng)營水平邀請有關(guān)的專業(yè)人士對終端店老板采取會(huì)議式培訓(xùn)五、市場運(yùn)作的重點(diǎn)工程所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設(shè)，樹立品牌形象，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌，要分層次抓重點(diǎn)，要分階段開展各項(xiàng)工作：“三通原則”人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費(fèi)者，都能做到對品牌認(rèn)知和認(rèn)可；對產(chǎn)品做到了解和認(rèn)同。店店通：就是強(qiáng)化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強(qiáng)調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應(yīng)該有盲點(diǎn)?！?58計(jì)劃”在一個(gè)重點(diǎn)市場，為了打造品牌形象、為了展示產(chǎn)品形象、為了擴(kuò)大市場的影響力，要在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個(gè)核心客戶，要建立8個(gè)形象店；這是對城區(qū)市場運(yùn)作中的特別要求；“369工程”：農(nóng)村市場是在渠道建設(shè)中的一個(gè)重點(diǎn)，也是一個(gè)突破點(diǎn)，農(nóng)村市場的發(fā)展空間非常大，為了最終要占領(lǐng)農(nóng)村市場，一定要建立3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個(gè)重點(diǎn)村；每個(gè)鎮(zhèn)要有9個(gè)重點(diǎn)客戶。六、合作的條件接受公司的經(jīng)營理念，認(rèn)同公司的運(yùn)作模式。有強(qiáng)烈品牌意識(shí)和市場意識(shí)。能全力配合公司開展各項(xiàng)市場活動(dòng)。要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營實(shí)力和配送能力。要誠實(shí)守信，合法經(jīng)營?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)好，有區(qū)域配送能力。要有堅(jiān)強(qiáng)的斗志和創(chuàng)業(yè)精神。七、產(chǎn)品圖片八、預(yù)交訂金的政策會(huì)議期間凡交訂金的，會(huì)后享受的政策：交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：安徽黃山旅游名額一個(gè)。交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：華東五市旅游名額一個(gè)。交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎(jiǎng)：筆記本電腦一個(gè)。九、特別的定制和特殊的合作我們可以根據(jù)不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)來開展和不同經(jīng)銷商、不同區(qū)域、不拘形式的合作，共同開創(chuàng)未來。第四篇：招商手冊《招商手冊》如何讓人一見傾心韓明華第15屆中國美容博覽會(huì)（上海CBE）將于5月19日拉開序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會(huì)，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊》的策劃和設(shè)計(jì)無疑是最為重要的項(xiàng)目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個(gè)問題困擾著大多數(shù)的參展品牌商。筆者結(jié)合多年的品牌策劃經(jīng)驗(yàn)和市場營銷實(shí)踐，就如何提高《招商手冊》質(zhì)量粗談幾點(diǎn)建議，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒?！墩猩淌謨浴吩谡箷?huì)上扮演的職能《招商手冊》作為宣傳企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場運(yùn)營思路與經(jīng)銷政策的重要載體，是代理商和專營店老板全面了解企業(yè)和產(chǎn)品的重要窗口，對整個(gè)招商過程中起著不可忽視的促進(jìn)作用。在展會(huì)期間，《招商手冊》常見的派發(fā)方法是在展臺(tái)的資料發(fā)放區(qū)，客戶提供名片或登記詳細(xì)資料后，由廠家代表隨企業(yè)的其他宣傳資料一起發(fā)放?！墩猩淌謨浴菲毡榇嬖诘膬蓚€(gè)問題從近幾年上海CBE上來看，目前絕大多數(shù)廠家的《招商手冊》做得中規(guī)中矩，但從內(nèi)容、形式和設(shè)計(jì)表現(xiàn)上來看，存在問題集中體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1．內(nèi)容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創(chuàng)新。很多企業(yè)在進(jìn)行《招商手冊》策劃時(shí)，會(huì)刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因?yàn)檫@些較為成功的《招商手冊》已經(jīng)在市場中形成印象，反而會(huì)讓代理商和終端店老板對你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你的競爭力不是真實(shí)的展示。2．功利意圖太明顯，實(shí)質(zhì)就是“王婆賣瓜，自說自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數(shù)代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊》，內(nèi)心多會(huì)產(chǎn)生反感。怎樣的《招商手冊》才能倍受青睞筆者認(rèn)為，要想讓你的《招商手冊》在展會(huì)上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設(shè)計(jì)《招商手冊》前至少需要先考慮兩個(gè)基本點(diǎn)：1．特色化是否鮮明。常規(guī)的《招商手冊》所涉及到的基本都是一些框架性內(nèi)容，沒有太大的突出點(diǎn)，并且遵循常規(guī)的排版順序和形式進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣的《招商手冊》對代理商和店老板就不會(huì)產(chǎn)生太大的吸引力。如要達(dá)到異軍突起的效果，企業(yè)就必須大膽地進(jìn)行一些創(chuàng)新性、個(gè)性化的信息輸出和設(shè)計(jì)表現(xiàn)，通過差異化，突出個(gè)性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊》的策劃進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，將《招商手冊》做成一份公開的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內(nèi)容依次陳述了自己是誰（超市專家），自己的性格（四項(xiàng)基本原則），自己的優(yōu)點(diǎn)（大容量、高品質(zhì)、低價(jià)格），求婚的對象（有商超渠道網(wǎng)絡(luò)的，有一定資金實(shí)力的，有終端品牌操作經(jīng)驗(yàn)的，愿意攜手共同發(fā)展二三級(jí)市場的代理商）；整個(gè)《招商手冊》以沖擊力強(qiáng)、喜慶的中國紅為基本色調(diào)，并輔以各類說服力強(qiáng)的照片展示。由于鮮明的個(gè)性化，這份《招商手冊》在那次展會(huì)上成為一大亮點(diǎn)。2．利益點(diǎn)是否突出。展會(huì)上廠家宣傳資料滿天飛，為什么要從派發(fā)員手里接走你的《招商手冊》？參加完展會(huì)，搜集來的資料那么重，為什么要將你的《招商手冊》收藏好，背到千里之外的家鄉(xiāng)？搜集來的資料那么多，為什么要仔細(xì)閱讀和收藏好你的《招商手冊》呢？從《招商手冊》涉及到的文字信息來看，筆者認(rèn)為，利益點(diǎn)應(yīng)該集中在某一點(diǎn)上進(jìn)行強(qiáng)化，強(qiáng)調(diào)自己最核心的競爭優(yōu)勢，這樣才能突顯自己的個(gè)性和主張。否則，利益點(diǎn)太多了，也就顯現(xiàn)不出什么個(gè)性了，吸引力也將隨之大打折扣。新招推薦：筆記本式《招商手冊》根據(jù)上述兩個(gè)基本點(diǎn)，筆者大膽地試想，如果將《招商手冊》設(shè)計(jì)制作成一本精致的筆記本。這本筆記本由企業(yè)的品牌宣傳廣告和可以書寫的空白頁構(gòu)成，即將筆記本的封面、封底、扉一、扉二以及內(nèi)頁間隔的插頁，做成品牌的廣告內(nèi)容，既可以介紹企業(yè)實(shí)力、品牌文化和理念，又可以介紹產(chǎn)品的配方、賣點(diǎn)和包裝圖片、市場推廣策略及招商信息等；在設(shè)計(jì)時(shí)，盡量做到以精美的照片為主，文字為輔，紙張材質(zhì)方面應(yīng)適當(dāng)選擇好一些的。為了進(jìn)一步增強(qiáng)吸引力，還可以在這本筆記本中安排上日歷。企業(yè)印刷一本普通的《招商手冊》，其成本少則也需要五六塊錢，多則需要10多元。而印刷一本兼具筆記本功能的《招商手冊》的成本也差不多這個(gè)數(shù)，但是它的功能